B2B сферата – малко хора знаят какво е, въпреки че всеки, който някога е разглеждал обявите за актуални свободни работни места, е чел подобни думи: заплащането е високо.” И все по-често се отпечатват подобни обяви. Каква е причината за популярността на такива служители? Има ли наистина толкова просторен и наситен пазар зад тези три мистериозни букви?
B2B - какво означава това, какви са характеристиките на работата в този сектор? Защо фирмите, работещи в тази област, се нуждаят от изключително опитни специалисти и защо заплатите тук са по-високи, отколкото в други индустрии? Нека разберем.
Изучаване на терминология
B2B - какво е това, декодирането на абревиатурата ще ви помогне да разберете. Зад него са думите "бизнес към бизнес", което означава "бизнес към бизнес" на английски.
За B2B може да се каже, че това е сфера, в която работят само юридически лица. Купувачът допълнително използва продукта за собствени нужди, производство или предоставянеобществени услуги.
Можем ли да кажем за B2B сектора, че това са корпоративни продажби? По-скоро да, отколкото не. Границата между тях е много размита и почти никой не ги разделя.
Работата в B2B е много специфична, изисква специални методи при разработване на маркетингови дейности и провеждане на процеса на преговори. Това изисква повишено внимание към подбора на персонал в търговския отдел.
Това правилният пазар ли е
Искате да разберете дали вашата компания принадлежи към B2B сектора? Опитайте се да анализирате дейността по следните точки:
- клиентът купува продукт като суровина;
- клиентът използва продукта като средство за производство (машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);
- клиентът използва вашите услуги в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултиране, набиране на персонал, ИТ, маркетинг);
клиентът е предприятие и консумира вашия продукт за собствените си нужди (строителни материали, гориво, електричество, мебели, печатни материали)
Ако поне една от точките се отнася за вашия бизнес, може да се твърди, че компанията работи в областта на B2B.
Кой е моят партньор
Много често хората бъркат B2C и B2B пазарите. Какво е това, каква е основната разлика? Последното съкращение означава "бизнес към потребител". Тоест партньор на юридическо лице в този случай е краен потребител, просто лице, което купува продукт (услуга)за лична употреба. Мениджърите и обикновените служители на търговските отдели трябва да правят разлика между тези две области (B2B и B2C). Какво означава това, как се отразява на работния процес?
На B2B пазара средната договорна цена е много по-висока, отколкото в B2C сектора, а купувачите са много по-селективни и компетентни. Във всеки от секторите комуникацията с потребителя следва свой собствен специфичен модел и изисква собствен, уникален подход. Тези обстоятелства диктуват различни методи за мотивиране на продавачите, набиране на персонал и дори организиране на работния ден на служителите.
Те решават и решават
Начинът да вземете решение за закупуване на продукт е основната разлика между B2C и B2B пазарите. Какво представлява и „с какво се яде“е по-лесно да се разбере, като се разгледа прост пример.
Нека си представим, че един и същ човек купува телефон, но се намира в две противоположни ситуации. В първия случай той е обикновен купувач, а телефонът ще се използва като средство за лична комуникация. Решението се взема достатъчно бързо, въз основа на рецензии в популярни списания, престиж на модела и ергономичност. Продавачът има малко влияние върху процеса на избор, тъй като времето за комуникация е кратко и купувачът идва на мястото на продажба с вече формирано мнение.
Но ако едно и също лице действа като лице, отговарящо за закупуването на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи върху процеса на избор, ще бъдат надеждност, гаранция, цена на обслужване, възможността за надграждане или разширяване на мрежата в следващите няколко години. Да сеОсвен това още няколко служители (ИТ-специалист, мениджър доставки) ще участват във вземането на решения. Тук комуникацията между продавача и купувача се осъществява на ниво професионалисти, преговорите продължават поне няколко дни и продаващата страна може да окаже значително влияние върху крайното решение.
Този пример ясно показа колко прости са взаимоотношенията в B2C сектора. След като го анализираме, за B2B продажбите можем да кажем, че това е силно интелектуална работа, която изисква от мениджъра да има задълбочени познания за собствения си продукт и богат опит в активните продажби. В същото време транзакциите в B2C са доста прости.
Едно или две
Едно предприятие може да работи както на един пазар, така и на два едновременно. Например туристически фирми, адвокати, химическо чистене, агенции за почистване, автомобилен, железопътен или въздушен транспорт работят както с юридически, така и с физически лица. В техния случай продажбите са разделени в две посоки за правилното прилагане на технологията за продажби.
Има предприятия, които заемат само B2B пазара. Какво е или кой е? На първо място, производители на суровини, производствени заготовки, промишлено оборудване. Тоест тези стоки, които обикновен гражданин просто не иска да купи, тъй като няма да може да ги използва в бъдеще.
B2B и медии
Всички играчи на B2B пазара продават изключително професионални продукти. Сред средствата за масова информация това са публикации, които се издават с цел предоставяне на информация, необходима в процеса на работа. Например, специализирани счетоводни списания, както и специализиранивъпроси на управлението, логистиката, медицината, строителството и други. Като правило всички те са насочени към определена професия или индустрия.
Какво мога да направя за вас?
По отношение на стоките, необходими на бизнеса, всичко е много ясно и разбираемо, но възниква въпросът: B2B услуги, от какво се нуждаят бизнеса? Ползват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, чистачи, както и бизнес треньори и консултанти, тесни специалисти в индустрии, свързани с производствения процес. Много често се сключват договори за предоставяне на услуги, които имат сезонен характер. Например почистване на покрива от сняг, озеленяване на територията.
Изберете продавач
Вярва се, че добрият продавач "ще продаде плешив мъж", точно като отличен лидер, ще може бързо да организира всеки екип. Почти всички бизнес треньори и популярни ръководства за придобиване на умения за продажби потвърждават това. Но дали това е вярно, когато разглеждаме B2B продажби?
Че това е напълно отделен жанр на работа, вече беше описано по-горе. Работата с бизнеса, предоставянето на услуги на корпоративни клиенти е доста трудно. И има повишени изисквания към мениджъра.
Набиращите персонал казват, че добрият B2B продавач е човек:
- високо квалифициран като „универсален продавач”, тоест, който познава и прилага успешно технологията и психологията на продажбите;
- притежаване на обширни професионални познания в дадена област (познание за продукта) или достатъчно интелектуалноразработен, за да го проучи задълбочено за възможно най-кратко време.
Ако направим аналогия с игра на шах, тогава мениджър, който продава стоки или услуги на своята компания на друг бизнес, трябва майсторски да играе дълги игри. В корпоративния сегмент цикълът на продажбите може да бъде много дълъг и работата на продавача не се ограничава до фрагментарни, кратки действия (студени разговори, търговски оферти, подготовка на срещи и презентации). Той трябва да има стратегическо мислене, да мисли през играта няколко стъпки напред и да е готов за неочаквани сценарии.
Човешки ресурси
Правилният подход към управлението на отдела е един от ключовите фактори за успешни продажби. Както вече споменахме, хора в малко по-различен формат работят в B2B сектора и съответно подходът към ръководителя на такъв екип трябва да бъде специален. Успешният опит в управлението и мотивацията в други индустрии не може да се пренесе безмислено на този пазар. Например в компаниите за бързооборотни стоки мениджърът отчита броя на срещите и обажданията и възнаграждението му зависи от това. И с право, защото в тази област продавачът „храни краката“. Но когато продуктът се продава на друго предприятие, броят на студените обаждания не е критичен, а също така е малък, тъй като броят на играчите в B2B сферата е много по-малък. Съответно, системата за мотивация трябва да бъде изградена по съвсем различен начин.
Нова посока
За B2C и B2B може да се каже, че те са добре установени, отработени през годинитепосоки. Но времената се променят и е вероятно нови пазари като C2B и C2C скоро да ги заменят. В тях физически лица ще действат като продавачи, предоставяйки различни услуги.
Населението на света расте всяка година. Почти всеки жител има импровизирани средства за комуникация (телефон, интернет). Не е трудно да се свържете с друго лице, което притежава правилния продукт. А предприемачите, развиващи областта на информационните технологии, само допринасят за появата на такива контакти, създавайки удобни и безопасни платформи за комуникация в мрежата.
Пример за горното е международният онлайн търг в e-bay, където всеки може да пусне за продажба артикулите, с които разполага. Организаторите на сайта са измислили ефективна система от точки и рейтинги, която помага да се намери най-продаваният и да се осигури сделката. Подобни сайтове, които са местни по природа, са отворени в много страни. Има и ресурси, които улесняват размяната на неща, организирането на съвместни покупки на едро. Или можете да заемете артикулите, които искате от някой друг.
За да може компанията да получава стабилно и стабилно увеличение на печалбите, всеки клиент трябва да организира свой собствен, специален подход. Следователно задълбочен анализ на партньорите, планиране на бъдещи сделки и анализ на вече извършените са ключови точки за успешната работа на продаващата компания.
