Търсенето в маркетинга е едно от основните му определения. Неговият произход се основава на способността да се комбинират някои нужди в общ поток. За да се създаде търсене, трябва да са налице две условия: пазарът и нуждата.
Последният фактор означава желанието на потребителя да закупи услуга или продукт. А пазарът е средата, в която може да се извършва продажбата на стоки. При наличието на тези условия става възможно да се отговори на търсенето. На тези концепции се основава цялата икономика.
Какво е търсенето в маркетинга
Концепцията за търсене се основава до голяма степен на нейните характеристики, като основната е първенство.
Търсенето може да функционира дори без пазар. Тя може да съществува самостоятелно, но нейното удовлетворение прави възможно развитието на икономиката. Неговият напредък се осъществява само чрез задоволяване нуждите на клиентите и появата на нови форми на организация. Ако търсенето се дефинира от гледна точка на неговата същност, то ще изглежда различно.
Търсенето в маркетинга е желаниезадоволяване на нуждите чрез закупуване на услуга или продукт. От това понятие следва основният закон на търсенето. Базира се на две условия – количеството и стойността на стоката. За съществуването на търсенето не е необходимо съществуването и на двата фактора. Днес рекламата се счита за основният генератор на търсене. Самото търсене обаче, както и преди, се появява на фона на нуждите на купувачите и способността на пазара да ги задоволи. С други думи, имайки определена нужда, човек влиза на пазара, където основното правило в маркетинга е търсенето.
Законът на търсенето и неговото влияние върху маркетинга
Първото правило на търсенето гласи - стойността му директно зависи от цената и количеството на продукта. Колкото по-висока е цената на даден продукт, толкова по-малко потребители са готови да го купят. Това на пръв поглед елементарно правило е от фундаментално значение не само за маркетинга, но и за цялата икономика. Именно този закон описва модела на пазара, който се изчислява за 5000 години. С други думи, това правило предполага, че търсенето се влияе от два фактора - цена и количество.
Вярно е, ако внимателно проучите пазара, можете да разберете, че търсенето се формира не само от цената и количеството на продуктите, тоест то се влияе от много повече условия.
Законите на търсенето включват няколко нюанса. Първото условие е ограниченото количество на продукта. Всеки пазар е ограничен от производствения капацитет на икономиката. Второто условие е цената на стоките да е ограничена от възможностите за закупуване. Ако тези фактори не се вземат предвид, пазарът не можеработа.
Ако погледнете търсенето от другата страна, можете да разберете, че това предполага перфектен пазар. Но всъщност потребителите се влияят от голям брой различни фактори, които не могат да бъдат взети предвид в двуфакторния модел на описание. Именно маркетингът дава възможност да се регулира търсенето на услуги и продукти чрез влияние върху цената и количеството на стоките. Чрез контролиране на този процес можете да реализирате безпроблемното функциониране на пазара и напълно да удовлетворите нуждите на клиентите.
Мнение на маркетолозите
Специалистите се интересуват от няколко вида маркетинг, в зависимост от търсенето. Първият важен фактор се счита за желанието за закупуване на продукта, въпреки че купувачът в този момент може да няма средства. Това е много важен психологически аспект за производителя. В края на краищата, това прави известно на определена група потенциални потребители, които са запознати с марката и полагат известни усилия, за да спестят пари и да купуват в бъдеще.
Чрез използването на устройства като кредитиране, разпродажби с отстъпки, планове на вноски, потенциалното търсене може да бъде превърнато в реални сделки. Неосигуреното търсене може да бъде идентифицирано с помощта на фокус групи или проучвания. С помощта на подобно проучване на пазара е възможно да се характеризира неосигуреното търсене на продукт в маркетинга - отношението на купувачите към офертата, колко им липсва за сключване на сделка, каква отстъпка би била привлекателна.
Еднакво важно замаркетолозите ефективно търсене на продукта, произведен от производителя. В такава ситуация купувачът има всички възможности да закупи стоки без никакви отстъпки и вноски. Потребителите от този сегмент се считат за най-привлекателни за всяка компания, тъй като няма пречки те да сключат сделка, освен по собствено желание.
В допълнение, определена група потребители се характеризира с точково търсене, което се характеризира с бързо изчерпване и ниска дълбочина. Например, актьори или музиканти, които обикалят населени места, могат да отговорят на търсенето почти напълно само за няколко дни. Тогава залите за публика ще се изпразват с висока скорост, като в същото време ще намалеят и приходите на отборите.
Бизнесите, които се подготвят да пуснат нов продукт на пазара, се интересуват от очакваното или възможно търсене на продукта в маркетинга. Изглежда, че ситуацията изглежда парадоксална - няма сам продукт, но вече има търсене за него. Но всъщност това състояние на нещата е доста познато на новите продукти. Характеристиките на търсенето на предложената цена за продукта ще станат основата, която ще помогне да се изчисли възвръщаемостта при пускането на иновации и научни разработки. Без да се знае големината на търсенето, е невъзможно да се определи цената на продуктите в бъдеще, времето за изплащане и рентабилността на целия бизнес.
Функции
Всичко по-горе означава само едно - видовете търсене в маркетинга имат по-широко определение, отколкото в икономиката. За търговците всички описани видове търсене на продуктови линии са значителни.компания.
Но в същото време търсенето е много променлив и труден за прогнозиране индикатор. В някои случаи се появява рязко и внезапно изчезва. И понякога е стабилен в продължение на много години и дори десетилетия. Понякога дори самият потребител не може да каже какво точно има нужда и какво е готов да поиска. Например, момиче, което влиза в магазин за козметика, не може да каже предварително кой конкретен продукт ще хареса и какво точно ще купи.
Заслужава да се отбележи, че всеки посетител на супермаркетите прави само 30% от планираните покупки, а останалите 70% купува импулсивно, под влияние на външни фактори.
Производителите често трябва да отгатнат бъдещото търсене и да пуснат на пазара продукта, който той интуитивно очаква. Продуктът трябва да бъде това, което потребителят може да закупи. Всъщност в маркетинга предлагането и търсенето са взаимосвързани понятия.
Точно за да открият търсенето и да го контролират, производителите изучават поведенческите и психологически основи, включително нуждите и мотивите на купувачите.
Отрицателно търсене
Има няколко вида маркетинг, в зависимост от търсенето.
Отрицателен тип означава, че повечето потребители отказват продукта, независимо от неговото качество. Може да са дрехи, които не са на мода, или пускането на поне един продукт от производител, който е получил много критики. Отрицателното търсене в маркетинга се появява, ако по-голямата част от купувачите не искат да купят продукт. И някои потребители дори са готови да понесатщети за прекратяване на този продукт.
Какво определя вида на използвания маркетинг? От състоянието на търсенето. Така че, за да преодолеете негативното отношение на купувачите към продукта, трябва да прибягвате до маркетинг за конверсия. Същността му е да се запознае с най-ефективните начини за решаване на проблема - подобрение, промяна на продукта, намаляване на разходите, мощна рекламна кампания.
Без търсене
Предполага липса на интерес към покупката на предложения продукт от страна на потребителите. Може би купувачите са напълно безразлични към продукта. Има някои от най-честите причини за този проблем.
- Продукти, познати на купувача, се възприемат от него като предмети, които са загубили стойността си. Например неща, които не са на мода, остарели електронни и домакински уреди.
- Продуктите се възприемат като ценни, но не в този регион. Например летни дрехи в студени райони.
- Пазарът е зле подготвен за пускането на нови продукти. Например, соевите храни не се приемат добре в повечето местни региони.
Както споменахме, типът маркетинг се избира от състоянието на търсенето. За да се преодолее липсата му, трябва да се приложи стимулиращ маркетинг. Тя трябва да е насочена към решаване на няколко проблема:
- или приближете продукта до купувача, събуждайки нуждата от него;
- или поставете продукта на различни пазари, след като сте проучили оптималността;
- или популяризирайте продукта по-широкосред потенциалните купувачи.
Скрито търсене
Потенциалното (скрито) търсене е ситуация, при която купувачите се нуждаят от продукт, но нуждата не е задоволена дълго време поради липсата на необходимия продукт на пазара. Например отдавна има скрито търсене на кафе без кофеин, безопасни цигари, безалкохолна бира. Има подобно търсене на здравословни храни, безопасни лекарства и ефективно оборудване за упражнения.
По-нататъшната ситуация се определя от състоянието на търсенето. Типът маркетинг, който е ефективен при скрито търсене, е развиващ. Именно той ви позволява да разрешите възникналия проблем, като направите подходящи продукти. Задачата на маркетинга за развитие е да трансформира латентното търсене в реално предлагане на пазара.
Нередовно търсене
Друга категория търсене в маркетинга, при която предлаганите на пазара стоки не съвпадат с нуждите поради сезонни, ежедневни или седмични промени в пазарните условия. Например пиковите часове в градския транспорт, намалено търсене на летни дрехи през зимата, редки посещения на музеи през делничните дни.
В тази ситуация е необходимо използването на синхронно търсене и маркетинг, чиито задачи са насочени към гъвкави промени в цените, както и към променящи се стимули. Например чрез сезонни намаления и разпродажби, пропагандни и рекламни кампании, разпространение на информация за работното време на предприятията.
Намаляващо търсене
Този термин означава, че рано или късно всеки продукт губи своетопривлекателност на пазара и постепенно започва да се заменя от други продукти. В този случай е необходимо да се използва ремаркетинг, който е насочен към създаване на нов жизнен цикъл на продукта. Можете да постигнете целта си, като идентифицирате неизвестни досега предимства на продукта, подобрявайки качеството на услугата.
Пълно търсене
Този вид предполага най-желаната ситуация, при която има силно търсене и пазар в маркетинга. Освен това нуждите на клиентите се увеличават с темп, който е напълно съобразен с производствените възможности на предприятието.
В този случай си струва да използвате поддържащ маркетинг, който изисква постоянно внимание към условията, които могат внезапно да променят търсенето. В допълнение, такъв маркетинг трябва да решава тактически проблеми, които са свързани с прилагането на ценова политика, поддържане на високо ниво на продажби, повишаване на търговската дейност и контрол на разходите. Също толкова важно е да се противодейства на конкурентите, които се опитват да изтласкат продуктите от пазара.
Прекомерно търсене
Този тип търсене е, когато търсенето на определени продукти значително надвишава предлагането. В такава ситуация трябва да се използва демаркетинг, който е необходим за решаване на такива проблеми: намаляване на излишното търсене чрез увеличаване на цената на услуга или продукт, чрез спиране на рекламата и други начини за стимулиране на продажбите, пренасочване на търсенето от един продукт към друг. Такъв маркетинг е необходим не за премахване на търсенето, а за намаляването му.
Ирационално търсене
Ситуация, при която задоволяването на нуждите на някои категории купувачи води до силна опозиция от други хора, организации и институции. Традиционни примери: алкохол, цигари, наркотици, политически и религиозни предмети.
В този случай е препоръчително да се прибегне до контрамаркетинг. В зависимост от търсенето се използва елиминирането или значителното му ограничаване на услуги или стоки. Например в някои страни рекламирането на цигари по телевизията е забранено, редовно се провеждат кампании срещу никотините и алкохола.
Какво е генериране на търсене
Сега нека поговорим за процеса, който включва маркетингови стратегии, предназначени да повишат осведомеността за марката и интереса на клиентите към нейните продукти. В маркетинга генерирането на търсене означава не само медийна активност, но и входящ маркетинг, имейл маркетинг, реален маркетинг и всякакви начини за задържане на потребителите. Но не се отнася за реклама и PR.
Първата част от формирането на търсенето е работата, насочена към разпространение на информация за съществуването на самата компания и нейните продукти. Можете да направите това с помощта на SEO, партньорски маркетинг, маркетинг със съдържание, социални мрежи.
След като хората научат за съществуването на компанията, е необходимо да започнете да запознавате аудиторията с ценностите на компанията и нейните продукти. Има много начини да увеличите интереса към продуктите.
Как да генерираме търсене
Предложени стратегиинасочени към представяне на компанията на онези потребители, които може да се интересуват наистина от нейните продукти или услуги.
- Социални медии. За да увеличите обхвата на аудиторията и да увеличите информираността на марката, се препоръчва: да изберете няколко подходящи платформи и социални стимули, например под формата на подаръци за харесвания под вашето съдържание. Вярно е, не бива да забравяме, че свършената работа ще донесе първите резултати само след няколко месеца.
- Маркетинг на съдържанието. Той заема важно място както в повишаването на разпознаваемостта на предприятието, така и във формирането на общото търсене. Колкото повече съдържание генерира една компания, толкова по-лесно ще бъде потребителите да го намерят. И за това трябва да използвате SEO, инструменти за промоция, съдържание за генериране на потенциални клиенти.
Благодарение на свършената работа ще забележите, че много повече абонати ще се появят в социалните мрежи, а търсачките ще станат по-подкрепящи вашите ресурси. Това изисква няколко стъпки.
SEO. Маркетолозите използват този инструмент преди всичко, когато става въпрос за поддържане на маркетингови стратегии, насочени към привличане на потенциални купувачи. SEO се състои от действията, които една компания предприема, за да заеме първите редове на резултатите от търсенето, когато потребителите търсят определени заявки. Как да повишим информираността на предприятието с помощта на търсене в мрежата? Идентифицирайте ключови фрази и думи, свързани с бизнеса. Оценете конкуренцията за избрани заявки. Ако избраната думадоминира над конкурента, направете съдържание, което ще надмине идентичното съдържание на конкурента по качество. Можете също да обърнете внимание на по-редки заявки. Създайте съдържание с добавяне на ключови фрази. И не забравяйте да поддържате съдържанието си с високо качество и детайли
- Промоция на ресурси. На този етап трябва да сте максимално активни в популярните социални мрежи и групи, свързани с вашата компания.
- Използване на съдържание за генериране на потенциални клиенти. Маркетингът на съдържанието не може да бъде ефективен, ако не превръща входящия трафик в плащащи клиенти. Очаква се съдържанието да накара аудиторията, която го чете, да стане водеща.
И не забравяйте, че дори в дигиталната епоха истинските маркетингови инструменти все още са актуални. Панаири за работа, местни срещи, различни конференции - всичко това може да покаже вашата компания на онези хора, които наистина се интересуват от услугите или продуктите, които предоставяте.
