Какво може да бъде по-трудно от работата с потребителите? Вероятно с това може да се сравни само тежък физически труд. Но сега не става дума за него. Формирането на търсенето и насърчаването на продажбите е дълъг и отговорен процес, който изисква внимателна предварителна подготовка. За това ще говорим днес.
Каква е основата за продажба на продукта?
Формирането на търсене и насърчаването на продажбите е не само набор от автоматични процеси, но и дейности, които включват човешки фактор. Преди да представят продукт, рекламодателите трябва да го проучат задълбочено, за да се уверят, че той може да отговори на нуждите на купувача, а също така е надежден, конкурентен и безопасен.
Ако продуктът също е нов, популярен и достъпен, тогава ще бъде малко по-лесно да генерирате търсене и да стимулирате продажбите. Както знаете, независимо от професия, образование и етническа принадлежност, когато правят покупка, хората се движат само от три типамотивация:
- Рационална мотивация. Човек разглежда продукта по отношение на съотношението цена/качество.
- Морална мотивация. Изборът на човек е повлиян от традициите, които са се развили в обществото. Например, човек, който работи в офис, няма да си купи дънки за работа.
- Емоционална мотивация. За повечето хора е важно не само качеството на продукта, но и неговата марка, която ще подчертае социалния статус.
Когато генерирате търсене и насърчавате продажбите, тези точки трябва да се вземат предвид преди всичко.
Промоция
След като човек осъзнае, че трябва да купи нещо, той започва да търси информация за продукта. Той, като правило, се представя под формата на средства за генериране на търсене и стимулиране на продажбата на стоки. Те от своя страна са създадени специално, за да привлекат вниманието на потребителите.
Инструментът в този случай е нещо като промоция. Това е съобщение с информация за продукта във всякаква форма, която ще привлече вниманието. Важни функции за промоция са:
- Създаване на престижно изображение на ниска цена и нов продукт.
- Предаване на пълна информация за свойствата и качествата на стоките.
- Поддържане на популярността на продукта.
- Промяна на начина на използване на продукта.
- Създаване на ентусиазъм.
- Убеждаване на потребителя да купи.
Формиране на търсене и методи за насърчаване на продажбите
За да се обадите на купувачапотребност и желание на потребителите да закупят продукт, различни видове промоция се използват в маркетинга:
- Реклама. Най-често се разпространява чрез медиите или директно адресирано до потенциален купувач по пощата.
- Публичност. Този термин се отнася до неличен призив към публиката. Компанията обикновено не плаща за такова съобщение, за разлика от медийната реклама. Публичността обикновено се нарича коментар, който редактор пише в пресата за продукт.
- Промоция на продажбите. Това включва различни видове маркетингови дейности, които насърчават купувача да направи покупка. За разлика от рекламата и рекламата, които имат за цел да разпространяват информация за даден продукт, насърчаването на продажбите е фокусирано върху горещи продажби.
- Лична продажба. Този метод за генериране на търсене и стимулиране на продажбите е лидер от дълго време. Първоначално, веднага щом маркетинговата индустрия започна да се оформя, личната комуникация между продавач и купувач, за да се убеди в покупката на продукт, беше в основата на успешните продажби.
Ако комбинираме всички видове промоция и продажби, можем да кажем, че тези процеси са комплексни мерки за създаване на търсене и стимулиране на продажбите. Всеки предприемач трябва да ги познава, за да увеличи собствените си продажби.
Накратко за системата
Ако говорим за системата за генериране на търсене и стимулиране на продажбата на стоки, тогава всичкоусилията са насочени към намиране на платежоспособни групи потребители и привличане на вниманието им към продукта с цел задоволяване на техните потребности от покупка. По това време специалистите се опитват да решат проблема с избора между "своя" продукт и продуктите на конкурентите. Разбира се, ако купувачът е добре информиран, той със сигурност ще избере продукта, който познава най-добре.
По този начин може да се каже, че дейностите по генериране на търсене имат комуникационен и търговски ефект.
Ефекти
Какъв е комуникационният ефект? По време на проучването потребителят лесно възприема името на фирмата, марката, марката и други подобни. Когато дойде време за покупка, той лесно разграничава тези моменти от другите стоки.
Вторият, търговски ефект може да се наблюдава, когато клиент има намерение да закупи определен продукт. Този ефект се проявява само при 13-15% от респондентите.
Процесите на генериране на търсене и стимулиране на продажбата на продукт в различни пазарни сегменти се различават един от друг. Освен това търговецът трябва да вземе предвид поведенческите характеристики на потребителите, като вземе предвид жизнения цикъл на продукта и размера на прогнозираното търсене. Това не е краят на дейностите по генериране на търсене и насърчаване на продажбите.
Оценка
Важно е да се обърне внимание на компанията, която рекламира стоките. Особено внимание трябва да се обърне на обема и последователността на използване на рекламните инструменти. Дейностите по търсене и продажби не трябва да са скъпи. Съотношението на разходите за реклама и свързаните с тях процеси може да изглежда така:
- Разработване и популяризиране на търговска марка - 17% от общия бюджет.
- Провеждане на изложби и презентации - 19%.
- Рекламиране по пощата - 12%.
- Предоставяне на услуги на потенциален купувач - 13%.
- Награди, отстъпки, стимули, сувенири, лотарии - 23%.
- Нетни промоционални артикули – 12%
- Срещи и други срещи - 4%.
Правейки това, си струва да помним, че в маркетинга генерирането на търсене и насърчаването на продажбите трябва да имат за цел да привличат купувачи за години напред. Може да няма моментен резултат, но не трябва да разчитате на него.
Блокиране на FOS и STIS
Системата за формиране на търсене и насърчаване на продажбите се състои от два блока. Това са съответно мерки за създаване на търсене и стимулиране на продажбите.
Основната им цел е да информират потенциалните купувачи за съществуването на продукта. Освен това се обръща внимание на нуждите, които даден продукт може да задоволи. Също така на потребителя се предоставят доказателства за качеството на продуктите. Това е правилното доказателство, което вдъхва доверие на потребителите в продукта, което от своя страна повишава нивото на продажби.
Основната задача на мерките за формиране на търсенето е да спечелят определен дял от продуктапазар. Този процес трябва да се реализира в началния етап, веднага щом продуктите започнат да навлизат на пазара. Като цяло решенията за покупка подлежат на внимателно обсъждане или размисъл, така че всички дейности по генериране на търсене трябва да имат целенасочено въздействие върху всеки, който може да участва в решението.
Дейностите, които помагат за създаване на търсене, обикновено включват:
- Реклама.
- Изложби.
- Панаири.
- Връзки с обществеността.
Промоция на продажбите
Що се отнася до политиката на формиране на продажбите, тя трябва да предизвика у потребителя стабилно предпочитание към определена марка и желание да направи повторна покупка. Най-просто казано, основната цел на подобни събития е да насърчи потребителя към последващи, многократни покупки на продукт от определена марка, придобиване на големи количества стоки и установяване на търговски отношения с производителя.
В среда на висока конкуренция и прекомерно изобилие на пазара за стоки, дейностите по насърчаване на продажбите са от особено значение. Като цяло тези процеси са разделени на 2 големи групи, в зависимост от обекта, който трябва да бъде засегнат.
Първата група включва дейности, насочени директно към купувача. Те създават образ на търговско предложение с осезаеми ползи. Например, има отстъпки в точките за разпространение. Или човек може да кандидатства за заем за любим човек.продукт. Можете също да срещнете събития като:
- Безплатно разпространение на пробни продукти.
- Получаване, размяна или ремонт на употребявани стоки.
- Представяне.
- Фирмени обиколки.
- Пресконференции.
- PR кампании.
Тези събития са широко известни в медиите, тъй като за тях постоянно се говори.
Втората група включва онези процеси, които засягат посредниците и ги карат да продават с много повече енергия. Посредниците са много по-активни в разширяването и укрепването на целевите сегменти. Такива събития трябва да включват:
- Предоставяне на необходимото оборудване за продажба.
- Оборудване за работилници, сервизни помещения и точки за продажба.
- Предоставяне на отстъпки и продажна цена (продавачите му имат право да увеличават и задържат разликата).
- Парични награди.
- Допълнителни почивни дни или почивни дни.
- Подаръци за морално насърчаване.
PR и реклама
Политиката за генериране на търсене и насърчаване на продажбите се основава на разнообразие от различни средства и дейности. Но рекламата и PR са по-търсени и популярни. С тяхна помощ производителят решава следните проблеми:
- Предоставя на ръководството на организацията информация за това какво мисли обществеността за нея.
- Проектира отговори, за да повлияе на общественото мнение.
- Насочва дейността на ръководството на компанията по начин, който е в обществен интерес.
- Поддържа състояниетоготовност за промяна, предвиждане на развитието на възможните тенденции предварително.
- Използва изследвания и отворена комуникация като основно средство за действие.
С прости думи, PR помага за изграждането на връзка между обществото и фирмата. Такива събития помагат за формиране на положително обществено мнение за марката, продукта и имиджа на компанията.
Разпределение на стоки
Важна роля във формирането на търсенето и продажбите на стоки играе правилното им разпределение, тоест дейности по планиране и физическо движение на стоките от фирмата към купувача. Осъществява се от канали за разпространение и техните членове изпълняват редица важни функции:
- Изследователска работа. Съберете необходимата информация, за да осигурите обмена.
- Промоция на продажбите. Създаване и масово разпространение на информация за продукта.
- Установяване на контакти. Свързване с потенциални купувачи.
- Персонализиране на стоките към нуждите на потребителите.
- Договаряне на цени за по-нататъшен трансфер на стоки.
- Транспорт и съхранение на продукти за продажба.
- Търсете средства, които покриват разходите за експлоатация на канала за разпространение.
Първите пет функции са насочени към сключване на сделки, останалите помагат за извършването им.
Всеки канал за разпространение се състои от няколко нива. Под тях е прието да се разбират посредници, които извършват определен вид дейност. Всяка от тези дейности има за цел дада доближи продукта до крайния му клиент. Тъй като и производителят, и купувачът извършват определена работа, те също са компоненти на канала за разпространение. Дължината му директно зависи от броя на междинните нива.
Оборот
Друг важен термин при формирането на търсенето и продажбите е движението на стоки. Това означава сложна дейност, която включва всички операции, свързани с транспортирането на продукти от производителя до купувача.
Процедурата за дистрибуция на стоки се състои от няколко елемента: складова обработка на продуктите и тяхното сортиране, опаковане, транспортиране, доставка и маркетинг.
Когато избирате местоположение и канал за разпространение, вземете предвид следните фактори:
- Брой потребители в дистрибуторския център и размерът на средната покупка. Местоположения на магазини, работно време, необходимост от търговски персонал и условия за кредит.
- Не забравяйте за интересите на компанията. По този начин е необходимо да се осигури възможност за контрол на печалбите, работата на служителите. Организирайте процеса на доставка и внедряване.
- Що се отнася до продукта, трябва да определите единичната цена на продукта. Вземете предвид сложността на съхранение, честотата на доставка, теглото и т.н.
- Не забравяйте за конкурентите. Трябва да знаете техния брой, представената гама от продукти. Разберете методите за продажба, които използват, промоционалните инструменти и каналите за разпространение.
- Канали за разпространение. Техният брой, функции, наличност, правни аспекти и разположение.
Заключения
По този начин генерирането на търсене и насърчаването на продажбите може да се счита за сложен и многофункционален процес.
Може да се каже, че това е кръгов процес. Първоначално производителят чрез анкети и маркетингови проучвания определя какви нужди имат клиентите, създава продукти, които напълно отговарят на тези нужди. След като отново се прави проучване относно предпочитанията на потребителите, готовият продукт се адаптира към очакванията. След това информацията за новия продукт отива в различни медии, производителят поръчва рекламни кампании. Създава комуникационни канали с дистрибуторите, снабдява ги с готовия продукт. Дистрибуторите продават продукта на потенциални купувачи и след известно време компанията отново провежда пазарно проучване, за да разбере как се чувстват купувачите за продукта.
Свързаните нужди на клиентите се определят по пътя, продуктът преминава през процес на модификация. До потенциалния купувач се предоставя информация, че продуктът може да реши проблемите му, като по този начин се формира търсене. И там, където търсенето е най-силно изразено, фирмата прави точки за продажба на стоки, тоест формира точки за продажба. Това е цялата процедура за формиране на търсенето и предлагането, ако говорим за нея накратко.
