Пазарните условия карат предприемачите да обръщат повече внимание на маркетинговите теории. Прилагането им на практика позволява на компанията да бъде конкурентоспособна и да изгради правилната стратегия за развитие.
Основни маркетингови ценообразуващи стратегии и методи: преглед, описание и функции
Една от приоритетните цели на маркетинга е да проучи и открие нуждите на клиентелата. Получените данни ще помогнат за разработването на продукта, който е най-подходящ за клиента и гарантира рентабилността на бизнеса.
Друг приоритет е продуктовата ориентация. Изучаването на пазара, конкурентите и тяхната роля в решаването на нуждите на клиентите помага да се подобрят качествата на продукта и да се спечели в борбата за портфейлите, умовете и сърцата на клиентите.
Общият икономически подход, при който цената на даден продукт се определя въз основа на разходите и очакваната печалба, може да не е ефективен във всички случаи. Освен това използването само на този подход е провал на пазараима и други подобни предложения. При такива условия се налага да се разгледа отделен клон на маркетинга – методи за ценообразуване в маркетинга.
Какви методи има?
Общо взето има 6 метода, 2 от които са насочени към отчитане на разходите за производството на стоки, а останалите 4 - като се вземат предвид пазарните фактори.
Кое да използвам, ако продуктът е нов? При установяване на себестойността на нов продукт трябва да се вземат предвид принципите на управление в предприятието. Във всеки случай един критерий остава непроменен - цената на продукта трябва да осигурява максимално ниво на потенциален доход за компанията.
Описаните по-долу методи имат индивидуални характеристики. В същото време всеки от тях не е лишен от недостатъци. Предприятието трябва да реши самостоятелно дали да използва единия или другия метод.
Скъпи начини за определяне на цената на стоките
Методите за ценообразуване в базирания на разходите маркетинг включват определяне на крайната цена чрез добавяне на сумата от производствените разходи и сумата от очакваната печалба на компанията. Отличен пример е методът на пълната цена.
За да получите неговия коефициент, трябва да зададете сумата на променливите и фиксираните разходи. След това добавете нивото на очакваната печалба. Следващият елемент показва количеството продукция, което трябва да се раздели на предишните показатели.
Изборът на метод за ценообразуване в маркетинга по такъв прост начин е широко използванмного руски компании. Има няколко важни аргумента за това:
- За една фирма е по-лесно да получи данни за собствените си разходи, отколкото за нуждите на потребителите.
- Цената конкуренция ще бъде по-ниска, дори ако конкурентите използват този метод.
- Лесно за определяне на минималната цена на продукта.
- Продажбата на получената цена ви позволява да компенсирате производствените разходи.
- Предоставя нормата на очакваната възвръщаемост.
За обективност е важно да споменем недостатъците. Основното е, че компанията няма да има стимул да намалява разходите. Другата страна е, че конкуренцията остава неотчетена, което дава шанс на конкурентите да използват тази разлика в своя полза, като предлагат същите продукти на по-ниска цена. Въз основа на това можем да кажем, че този метод е подходящ за онези индустрии, където има малка конкуренция.
Метод на пределната цена
Методите за ценообразуване в маркетинга включват използването на критерии за отчитане на пределните разходи. Следните първоначални данни се вземат предвид:
- Ограничение на производствените разходи.
- Рентабилност на продукта в процентно изражение.
- Цена на стоките.
Изчислението е просто: определят се променливи разходи за единица стоки, добавят се коефициенти за покриване на тези разходи, плюс процентът на потенциалната печалба.
Пряко отчитане на разходите
Предлагат се и методи за маркетингово ценообразуване като инструмент за определяне на оптималната цена на стокитеедин начин: променливи разходи плюс печалба под формата на надценка за всяка единица продукция. Има въпрос относно отчитането на постоянните разходи. Тази позиция ще бъде взета предвид в сумата, която произтича от изпълнението, минус сумата на променливите разходи.
метод за възвръщаемост на инвестициите
Списъкът с основните методи за ценообразуване в маркетинга също така взема предвид инвестициите, направени в производството на стоки. Важно е да запомните, че маркетингът взема предвид не само размера на инвестицията, но и възвръщаемостта. Всяка инвестиция включва целта за получаване на дивидент. Това означава, че възвръщаемата сума определено трябва да е по-голяма от сумата на инвестицията.
Същото правило важи и за вътрешните инвестиции, тоест когато една компания инвестира в маркетингови кампании и мерки. По този начин компанията възнамерява да увеличи нивото на доходите си. Тези стойности трябва да се вземат предвид в цената на стоките.
В маркетинга има специална формула за изчисляване на размера на възвръщаемостта на инвестицията. Според него изчисленията се правят в следния ред:
- Сума на инвестицията.
- Приходи.
- Сборът от брутната печалба плюс производствените разходи.
- Възвръщаемост на инвестициите и покритие на инвестициите.
Изваждайки цената на продадените стоки и размера на инвестиционното покритие от втория параграф, намираме сумата за връщане.
Метод за определяне на целевата стойност
С този метод цената на продукта се взема в базата за изчисление, като се вземат предвидочаквания обем на продажбите. Този метод обаче има значителен недостатък - той не отчита нуждите и възможностите на потребителите, а се фокусира върху интересите на предприемача. В условията на засилена конкуренция, използването на такъв метод може да не отговори на очакванията на компанията и, напротив, може да доведе до стагнация на стоките.
Метод на надценка
Маркетинговите ценови стратегии и методи включват различни подходи. Един от тях е умножаването на цената на покупко-продажба на стоки със специален множител. За компанията този метод е полезен, тъй като не изисква разходи за проучване на търсенето, тъй като в този случай не е от основно значение.
Като цяло методите за ценообразуване в маркетинга са разделени накратко на два типа: ценообразуване, базирано на потребителското търсене, и ценообразуване, базирано на стойност. Методът на доплащане принадлежи към втория тип.
Когато рекламира такива продукти, компанията трябва да знае не обема на търсенето, а възприятието на потребителя за продукта, неговата стойност и приблизителната сума, която клиентът е готов да плати за него. Въз основа на тези данни маркетинговата компания ще използва неценови методи за въздействие върху клиента, насочени към създаване на определен образ на продукта.
При този подход разходите на компанията служат само като икономически ограничител, под който цената на стоките не може да бъде свалена. Има обаче случаи на дъмпинг. Това се прави, за да се прогонят конкурентите от пазара и може да се използва като временна стратегия. В дългосрочен планпериод, този метод не е оправдан, тъй като стойността на стоките във високи ценови категории е именно високата цена.
Ярък пример за подобен маркетингов трик е цената на чаша кафе в заведение за хранене и в ресторант. Както показва анализът на методите и стратегиите за ценообразуване в маркетинга, във втория случай потребителят е готов да плати няколко пъти повече само за специална атмосфера.
Методи за пазарно ценообразуване
Този раздел на маркетинга има три основни метода:
- Насочени към клиенти.
- Фокусирайте се върху стратегиите на конкурентни компании.
- Нормативно-параметричен подход.
Първият тип методи е разделен на следните типове:
- Оценка на максималната приемлива цена.
- Насочено към търсенето.
- Анализ на лимита.
Основните методи за ценообразуване в конкурентния маркетинг включват следните подвидове:
- Фокусирайте се върху цените на лидерите на пазара.
- Въз основа на обичайните цени.
- Тип търг.
- Метод на търг.
- Препратка към пазарните цени.
Нормативно-параметричният подход предполага следните видове изчисления:
- Метод на специфични индикатори.
- Агрегатен метод.
- Метод на регресионен анализ.
- Точков метод.
Стойността на ценообразуването в маркетинга е индивидуална за всяка компания. Тя е абсолютно свободна в избора си. Но има фактори, коитотрябва да се вземе предвид при ценообразуването. Един от най-важните е жизненият цикъл на продукта. Ако е познат на клиентите от дълго време и има своето място на пазара, тогава са приложими плъзгащи, еластични, преференциални или потребителски методи.
Новите продукти ще бъдат успешни, ако използват метода за обезмасляване на крема, ориентация към лидера, психологически техники или метод за проникване на пазара.
Практика в Русия
Предприемачът има право самостоятелно да определи цената, като използва всеки наличен метод за ценообразуване. Като цяло могат да се отбележат два подхода към ценообразуването: определяне на индивидуални цени и определяне на единична цена.
Процесът на ценообразуване е единствената маркетингова мярка, която не изисква парични инвестиции. Но в същото време експертите смятат, че ценовата политика на много компании не е добре развита и има значителни недостатъци. Най-често срещаните грешки:
- Недостатъчно адаптиране на цените към променящите се пазарни условия.
- Прекомерна актуализация на ценовите разходи.
- Цените не са обвързани с други маркетингови елементи.
- Цените не са диференцирани по отделна продуктова линия.
Най-изгодната позиция е заета от цената на иновациите. Както знаете, имитационният продукт не може да се похвали със свобода при избора на цени. За разлика от тях, иновативните продукти могат да си позволят да използват скимиране, проникване на пазара или тактики за сравнителен анализ на стойността.
Чудя се заКакви са методите за маркетингово ценообразуване, трябва да се отбележи особено популярната ценова политика - стратегията на ниските цени. Този метод е универсален. Той преследва няколко цели наведнъж: бързо навлизане на пазара, изместване на продуктите на конкурентите и разширяване на търговската зона. Обикновено след пълното въвеждане на продукта на пазара се извършва преразглеждане на ценовата политика. Тук са възможни два варианта: използването на различна целева политика, която води до увеличаване на цената на стоките, или увеличаване на печалбите поради обема на продажбите. Следвайки тази логика, прилагането на стратегия за ниски цени се оказва икономически изгоден ход.
Кога могат да се прилагат ниски цени?
В същото време, когато се прилага стратегия за ниска цена, трябва да се вземат предвид някои външни параметри:
- Пазарът е чувствителен към промените в цените.
- С увеличаване на обема на продажбите разходите трябва да намаляват.
- Наличие на ожесточена конкуренция на пазара.
Наличието на такива фактори в сферата на дейност на компанията гарантирано ще доведе до успеха на стратегия за ниски цени.
Кога мога да продам повече?
Стратегията за висока цена също се отплаща икономически. Но са необходими някои условия. На първо място, те се отнасят до самия продукт. Той трябва да бъде или нов на пазара, или защитен с патенти или резултат от високотехнологични процеси.
От страна на пазара, такива условия като формиран имидж на компания или продукт, наличието на достатъчен брой целева аудитория, най-високото ниво наконкурентоспособност и малки производствени обеми.
След като продуктът се утвърди на пазара, компанията може да разработва продукти на по-ниска цена. Така се постига разширяване на продажбите и увеличаване на печалбата.
Заключение
Общоприето е, че продуктът ще носи печалба, ако крайната му цена покрива всички разходи за неговото производство. Това е твърде общо твърдение. Но потенциалът на всеки пазар е много по-дълбок. Маркетинговите методи помагат да го разпознаем и да го приложим в действие. А тяхното умело прилагане е половината от битката за всяка компания.
