Целта на всеки бизнес е печалба. Важно е не само, че носи много пари, е необходимо да се разпределят разумно. Именно поради тази причина систематичният анализ на ефективността е неразделна част от успешния бизнес. Един от основните индекси, използвани от търговците, е LTV.
Какво е LTV
LTV е съкращение, което се превежда като "жизнен цикъл на клиента". Този индикатор показва колко пари всеки купувач носи на компанията за цялото време на сътрудничество с нея.
Обикновено се използват два метода за изчисляване на този индикатор.
- Исторически, като се взема предвид общата стойност на дохода, който конкретен купувач е донесъл на компанията.
- Прогнозата е необходима за изграждане на по-сложен модел на поведение на купувача. Отчита се кои стоки (услуги) са по-интересни за клиента, в какъв ценови диапазон са неговите предпочитания, каква е честотата на покупките. Въз основа на статистическите данни се формира прогноза за бъдещето, което ви позволява да предвидите придобиванията му.
Важност на LTV
За бизнес ефективностЛоялните клиенти имат голямо значение. Разходите за задържането им са по-ниски от придобиването на нови. Следователно, колкото по-дълъг е жизненият цикъл на клиента, толкова по-печеливш е бизнесът.
Изчисляването на този индикатор ви позволява да определите кои начини за привличане на клиенти работят най-ефективно. Позволява ви да изоставите неефективните. И също така дава възможност да се състави „портрет на клиента“, тоест каква е възрастта, пола, социалния статус на основните клиенти. Важно е да се стремите да увеличите LTV в сравнение с разходите за привличане на клиенти.
Отделно е необходимо да се анализират клиентите, които носят най-голям доход. Това ви позволява да определите коя потребителска група представляват. Маркетинговият анализ ще помогне да се определят оптималните рекламни канали и правилното представяне на информацията. В допълнение, това ще ви позволи да преразгледате гамата от продукти или услуги, като се отървете от тези, които са в минимално търсене и добавите тези, които представляват интерес за редовните клиенти. Това ще удължи техния период на лоялност.
Изграждането на бизнес със стойност за цял живот в основата си ще ви даде сериозно конкурентно предимство.
Проста формула за изчисление
Има няколко метода за изчисляване на LTV. Конкретният избор зависи от спецификата на бизнеса. За да се изчисли по най-простия метод на изчисление, е необходима малко информация. Простотата е неговото предимство. Недостатъкът е, че се получава само основна информация. За да изчислите LTV индекса, трябва да знаете колко доходи е донесла компаниятаконкретен клиент за цялото време на сътрудничество. Освен това трябва да знаете колко е похарчила компанията, за да запази лоялен клиент.
С тези данни изчисляването на LTV няма да е трудно. В този случай това е равно на разликата между приходите и разходите.
Основна формула за изчисление
Базира се на средни стойности. Тъй като коефициентът на грешка при прилагането на тази формула е доста голям, се препоръчва да се прилага на сегменти. Тоест може да се използва при провеждане на маркетингов анализ на различни продукти.
В този случай LTV е производна на три показателя: средната стойност на продажбите, средния брой продажби на месец и средния брой месеци на лоялност на клиентите.
LTV с процент на отлив
Този метод за изчисляване на индикатора се използва в бизнес, свързан с продажба на софтуерни продукти.
За да изчислите процента на оттегляне, трябва да разделите общия брой клиенти, напуснали за един месец, на броя клиенти, направили плащане през последния месец и да умножите по 100.
След като сте изчислили процента на отлив, можете да изчислите LTV, като го вземете предвид.
За това индикаторът за средния месечен доход от купувача трябва да се раздели на вече известния процент на отлив.
Ако процентът на отказ е 5%, това означава, че всеки клиент запазва лоялността си за 20 месеца. Тогава той престава да бъде клиент на фирмата. Акосредният месечен доход от един клиент е 100 рубли, тогава средният доход от всеки клиент ще бъде 2000 рубли. (100 рубли х 20 месеца).
Имайки данни за средния брой клиенти, които престават да бъдат клиенти, и стойността на средния чек, можете да изчислите средния индекс на стойността на жизнения цикъл на клиента за конкретен бизнес.
Ако сумата, изразходвана за привличане на клиент, е равна или надвишава стойността, която той носи, тогава такъв бизнес не може да се нарече успешен. Трябва да се направят промени, за да се намалят разходите за привличане на клиенти и да се увеличи стойността на жизнения цикъл. По този начин е необходимо да се мисли за поддържане на лоялността на клиента към компанията за максимално възможен период.
LTV и имейл маркетинг
Изпращането на имейли е чудесен начин да увеличите LTV. В същото време простата рекламна информация няма да бъде възприета от потребителите и най-вероятно такова писмо ще бъде изтрито. Ето защо трябва да се използват някои трикове. Например на клиенти с висока LTV и висока стойност може да бъде изпратен промо код, който ще им позволи да получат добра отстъпка при следващата си покупка. Тези, които харчат по-малко пари, могат да получат по-скромна отстъпка.
Изпращането по пощата трябва да се регулира в зависимост от периода на лоялност на клиентите. В началото трябва по-често да го запознавате с нови продукти и промоции. Тези, които остават верни повече от година, трябва да изпращат писма по-рядко и с най-ценната информация за тази категория купувачи.
Трябва да предлага за закупуване на свързани продукти и аксесоари. Избор от препоръчани продукти може да бъде изпратен по имейл, след като клиент е закупил нещо.
Компаниите, които продават софтуер, достъп до филми, книги и музика, все повече предлагат абонаменти, които могат да бъдат закупени за период, избран от потребителя. Абонаментната услуга ви позволява да подобрите LTV.
Задържането на клиент винаги е по-лесно и по-евтино от привличането на нов. Ето защо е толкова важно да следвате неговия жизнен цикъл.
