Общоизвестно е, че двигателят на търговията е рекламата. Това е особено вярно за онлайн бизнеса. В крайна сметка именно там днес са съсредоточени огромни ресурси от продажби и услуги. А това от своя страна генерира нарастващо търсене на висококачествено рекламно съдържание, включително т. нар. продаващи текстове. Това са статии, чиято задача е не само и не толкова да информират посетителя на сайта за нещо, а фино да убедят читателя да закупи предлагания продукт или да използва предоставената услуга чрез лек, смилаем текст.
Поръчайте или пишете сами?
Ако сте собственик на онлайн магазин и имате нужда от материал, който увеличава продажбите, тогава най-лесният начин е да го поръчате от професионалисти, като се свържете със специализирана агенция за продажба на текстове. За щастие не липсват. Друго нещо е, че такива офиси представят доста големи сметки за услугите си. И предвид факта, че рекламните текстове като правило се нуждаят от няколко, ако не и много, тогава поръчката им ще струва чиста сума. А ако сте само начинаещ предприемач и нямате допълнителни средства за скъпи услуги? В последния случай, а също и за тези, които искат да започнат кариера като копирайтър, по-долуосновните правила и принципи ще бъдат разглобени, разкривайки тайните как да пишете търговски текстове.
Формулиране на целта на рекламната статия
И така, основната задача на текста за продажба е да стимулира посетителя на сайта да извърши някаква операция. По правило крайният резултат от посещението на ресурс от потребител трябва да се сведе до щракване върху бутона „купува“или „поръчай“. Това обаче не са единствените възможни последици от въздействието, което продават текстове. Примери за други потребителски операции на сайта: регистрация, обаждане в офиса, онлайн консултация, абонамент за бюлетин, заявка за среща с представител на компанията.
Когато започвате да пишете рекламна статия, първото нещо, което трябва да решите, е какво точно трябва да насърчи читателя да направи. Когато такава цел е ясно формулирана, можете да преминете към следващия етап.
Важно правило за писане на статии за продажби
На втория етап от изготвянето на текста е необходимо ясно да се разбере следното: доброто продавано и SEO оптимизирано съдържание е предназначено предимно за хора. Това означава, че материалът трябва да бъде четим, лек и интересен. Разбира се, можете безупречно да спазвате всички канони за писане на рекламни текстове, но резултатът ще бъде неработоспособен. Максимумът, който може да направи, е да популяризира сайта до първите страници при търсене по ключови думи. Реален човек обаче ще затвори раздела с вашия ресурс, преди да прочете текста до средата. В резултат на това той ще направи покупка от конкуренти и именно за тях такова съдържание в крайна сметка ще работи.
Следователно, второто правило за това как се създава текст за продажба гласи: разумно е да се използва алгоритъма за създаване на такива текстове, без да сте техен заложник.
Определяне на дестинации
Случва се, когато генерира промоционално съдържание, рекламодателят се опитва да достигне максимална аудитория. В резултат на това продукцията е продукт, предназначен за всеки. Това е катастрофална PR грешка, тъй като в резултат посланието за всички не е адресирано до никого. В резултат на това текстът не носи никаква полза, тъй като е безполезен рекламен боклук. За да избегнете това, трябва да вземете решение за целевата аудитория – за кого е предназначена вашата статия, кои са тези хора, какви са техните доходи, възраст и социален статус. Необходимо е да влезете в ролята на купувача, да разберете нуждите му, да разберете проблемите му, да осъзнаете нуждите и да му дадете точно това, което той иска. Дори ако човек не направи поръчка веднага, той ще има благоприятно впечатление от сайта и следващия път ще даде предпочитание на вас.
За илюстрация, ето правилния и неправилен рекламен текст. Следват примери.
Опция първа. Как да не пишете статии за продажби
"Искате ли да отидете на романтично пътуване в чужбина? Цената на пътуването ще зависи от редица фактори - държавата, града, сезона, класа на услугата и списъка с предоставяните услуги. Следователно вие трябва да вземе решение за вашите желания и да предвиди всички възможни разходи, когато планирате една незабравима ваканция за двама.офисите са готови да отговорят на вашите въпроси на… или по телефона…"
Очевидни недостатъци:
- Първо, за кого е написан този текст остава неясно - за студенти, които търсят вариант за бюджетно пътуване, или за младоженци, обмислящи къде да прекарат медения си месец, или може би за възрастна двойка, която иска да отпразнува своята златна сватба в чужбина?
- Второ, без значение какви са нуждите на потребителя, той няма да намери отговори на въпросите си за цената, за списъка с възможни държави, за наличните услуги.
Най-вероятно повечето хора няма да имат желание да се свързват с тази компания и ще отидат на сайтовете на конкурентни компании, за да търсят опции.
Втора опция
Как да пишем правилно текстове за продажби? Помислете за илюстративен пример.
Ако искате да отидете на романтично пътуване, тогава нашата компания ще ви помогне да сбъднете мечтата си, като вземете предвид всичките ви желания на достъпни цени!
- Страни от Западна Европа (10 дни) – от 850 до 2200 $.
- Египет, ОАЕ и Близкия изток (10 дни) - от $450 до $1750.
- Северна Америка (10 дни) - от $1200 до $3500.
- Страни от Южна Америка (10 дни) - от $900 до $2700.
- Цената включва застраховка живот и здраве, цена на билета, хотелски стаи за двама, една романтична вечер в престижен ресторант и обиколка на забележителностите във всички градове, включени в схемата за пътуване.
- Налична е услуга All Inclusive.
- Специален уникален бонус за младоженци и двойки, пътуващи, за да съвпаднат с годишнината от сватбата им.
- В допълнение към стандартните услуги, ние определено ще вземем предвид вашите индивидуални желания.
Цената се изчислява въз основа на броя звезди на хотела, класа на въздушното пътуване и географския модел на пътуване.
Моля, свържете се с нашия офис по телефона… и ние ще се радваме да ви посъветваме за всички услуги и да изберем най-добрата опция за пътуване. Очакваме ви и на…"
Тук всичко е ясно - ценови прагове, стандартни услуги и допълнителни функции. Определена е целевата аудитория. Искам да кандидатствам в такава компания.
Съдържание на статията
Трябва да се помни какво отличава най-добрите текстове за продажби от всички останали. Това е тяхната ясна структура и последователност. Грамотните текстове са ненатрапчиви. Те не предлагат незабавно закупуване на продукт във вашия магазин или използване на вашата конкретна услуга. Напротив, първо трябва да установите точки за контакт с проблемите на потребителя и да изразите солидарност с него. С други думи, в текста потенциалният купувач трябва да прочете собствените си мисли по някакъв повод, да разпознае себе си. След това трябва да предложите решение на съществуващия проблем с помощта на вашия продукт или услуга. При това има два фактора, които трябва да имате предвид:
- Всичко има недостатъци и вашият продукт не е изключение. Няма нужда да заблуждавате потенциалните купувачи, като ги уверявате, че няма реални дефекти - продавачите не са за това.текстове. Примери за това има навсякъде. От друга страна, няма нужда да се фокусираме върху недостатъците. Понякога очевиден брак се представя със знак "+". Това може да стане чрез добри продавани текстове. Примери се намират навсякъде, поне на пазара на употребявани автомобили: продавачът, който продава колата, спестява от боядисване, а в рекламата пише следното: „Родно боядисване“. Купувачът разглежда това като удостоверение, че автомобилът не е бил в сериозна катастрофа. По този начин очевиден недостатък влияе положително върху продажбата. Друг принцип за описване на дефектен продукт е, че недостатъците трябва да бъдат удавени, разтворени в морето от достойнства и предимства на предложения продукт. Засенчвайки минусите с плюсовете, действате честно, като информирате предварително за всички аспекти на продукта. В същото време си печелите репутация на честен продавач, което ще увеличи лоялността на потенциалните купувачи. Като се фокусирате върху положителните качества на продукта, рискувате да изпаднете в другата крайност, описана в точка 2.
- Прекалено акцентиране върху достойнствата на продукта. Да, всички плюсове трябва да бъдат взети предвид и изразени, но не е нужно да използвате твърде гръмки лозунги като този: „Нашите кошари са най-добрите в света“, за да ги рекламирате. Когато читателят усети елементите на пропагандата, той интуитивно не се доверява на компанията. Никой не иска да бъде развъждан за пари, давайки посредствен продукт за бонбони. Именно така се възприема рекламата на твърде идеален продукт. Минимум неразумни похвали, ентусиазъм, максимум факти, представени от правилния ъгъл - това ерекламен текст, примери за който генерират високи продажби и доверие на потребителите.
Допълнителна мотивация
Ако вашият магазин има промоции, бонуси или натрупващи/поощрителни/отстъпки програми, не забравяйте да включите такава информация в текста. Това е много мощен стимул и ненадминато оръжие, с което търговските текстове разполагат. Ще намерите примери в собствения си живот - колко пъти сте правили непланирана покупка заради отстъпка или система за връщане на определен процент от сумата на покупката? Виждате…
Използвайте всички налични средства. В допълнение към горните фактори, не забравяйте, когато е възможно, да запомните своя авторитет и постижения, предоставяйте в текста цитати от положителните отзиви на вашите вече утвърдени реални клиенти, предоставяйте статистика и т.н.
Заключение
Запомнете: никой никъде няма да ви предостави златен текстов шаблон за продажби. Просто защото не съществува. Във всеки отделен случай човек не трябва да се страхува да експериментира, да промени нещо, да внесе нотка на оригиналност, да си играе със стилове и речник. Оригиналността и здравословното чувство за хумор могат да спечелят клиентите толкова, колкото правилно поставените клавиши и добре обмислената структура.
