За да развиете своя бизнес, трябва да създадете ефективен маркетингов план. "Avon" или други представители на мрежовия маркетинг работят чрез всеки артикул с високо качество. Това ви позволява да избутате компанията на челната позиция и успешно да извършвате продажби. Планът трябва да бъде ясно формулиран: за кого са предназначени продуктите, как ще се извършва продажбата на целевата аудитория, какви техники ще се използват за привличане на нови клиенти.
Примерен маркетингов план "NL"
Това е таблица с основна информация за това как работи компанията. След останалото изследване се посочват методът на повишение, мотивация за мениджърите, система за награди, бонусна програма, увеличение.
| Групи стоки | Паста за зъби, цветна козметика, продукти за грижа за косата, програми за грижа за кожата, мъжка козметика, хипоалергенни дезодоранти, екологични продукти за почистване и пране, спортно хранене, продукти за отслабване |
| Асортимент | 16 марки, 250 продукта |
| Целеви сегмент | Магазин на едро или дребно за спортно хранене или козметика |
| Ключови фактори за успех в индустрията | Цена, асортимент, качество на логистиката, скорост на обработка на изпълнение на поръчки |
| Конкуренти на фирмата | Доставчици на спортно хранене, козметика |
| Стратегия за продажби | Проверени доставчици, мениджъри, екип по продажбите, които получават бонуси за продажби |
Задължително
Маркетинговият план на предприятието е разделен на няколко типа. Разграничаване:
- директива;
- индикативно.
Principal се отнася до стратегии, които са задължителни и тяхното прилагане е строго контролирано. Те са насочени към конкретни стопански субекти, всички изпълнители носят персонална отговорност за неизпълнение на задачите. Изпълнението се контролира по строги начини, като често се използват методи на принуда и награди. В зависимост от качеството на постигнатия резултат се прилагат административни, дисциплинарни и финансови мерки.
Индикативното планиране има консултативен характер, предназначено да коригира посоката на компанията. При съставянето се вземат предвид фундаментално важните стойности на индикаторите. Често се извършва на макроикономическо и микроикономическо ниво. Те не предполагат задължително и точноекзекуция. Основната концепция на системата е индикатор - индикатор, който определя границите, в които всички механизми могат да функционират и да се развиват устойчиво.
По времева линия за постигане на целите
Основни разновидности:
- краткосрочни;
- средносрочен;
- дългосрочен.
Краткосрочното се използва за разрешаване на конкретни проблеми за кратък период от време, поради което е често срещано във всички видове бизнес. Обикновено се разглеждат срокове до 1 година, включително 1 ден, месец или половин година. Този метод включва планиране на оборота, производството, оценките на разходите. Той тясно свързва действията на партньорите и доставчиците, така че всички етапи са координирани. Често отделните моменти от сценария на разработка са общи за производителя и партньорите.
Medium Term са много подробни насоки, които се разработват за период от 1 до 5 години. Обикновено по този начин се планира организационната структура на предприятието, финансовите инвестиции, изследванията и развитието. Предимството е, че чрез намаляване на текущите задачи се дава повече доверие на дългосрочните. За внедряване се стига и до предварително планирани инструменти, ако се забележи отклонение от маркетинговия план, се обмисля промяна на действията.
Дългосрочната се изчислява за период от 5 до 15 години. Отговаря за формирането на дългосрочни цели на предприятието, вземане на решения за подобряване на разпределението на ресурсите през целия живот на проекта. Най-често се използва от големи предприятияда изпълнява задачи от социално, икономическо, научно и технологично естество.
За по-добро разбиране можем да дадем пример, базиран на маркетинговия план на Faberlic. Дългосрочната цел на фирмен дистрибутор е да стане генерален партньор, да купи къща, да получи висше образование. Средносрочен - станете главен изпълнителен директор на 17 каталога, купете кола. Краткосрочната цел е да се запишете за курсове за възнаграждение, да получите паспорт, да доведете 10 нови консултанта в компанията.
Според съдържанието на планираните решения
Съществуващи видове:
- стратегически;
- тактически;
- оперативен календар;
- бизнес.
Стратегическото планиране е дългосрочно. С негова помощ се определя начин за разширяване на дейностите, създават се нови насоки, анализира се пазарът и неговите сегменти, се изучават търсенето и отличителните черти на целевата аудитория. Методът помага да се анализират възникващи проблеми и заплахи за дейностите. Играе съществена роля в развитието на стратегическото мислене и развитие. Формира информационна база за ефективно управление на изпълнението на стратегиите. За по-добро разбиране можем да дадем пример. Стратегията на маркетинговия план на Avon е да създаде линия от козметика, която ще може да се бори с всички признаци на стареене и да запази младостта на кожата.
Тактически показва как стратегията може да бъде приложена и какво трябва да се направи, за да се постигне. При анализиране на ситуацията се идентифицират конкретни индикатори за създаване на програмадействия. Има ограничения, те продължават не повече от година. Краткосрочният период е свързан с нестабилна ситуация на пазара. Трябва да разберете, че необходимостта от корекция се определя изцяло от времето. Колкото по-дълъг е времевият период, толкова по-вероятни са промените.
Развитието на бизнеса се забавя поради различни фактори, като липса на маркетингова политика, липса на достатъчно финансови ресурси. Идентифицирането на слабостите в бизнес стратегията е тактическо ниво. По този начин целта на планирането е да се идентифицира конкретен проблем.
Оперативният календар гарантира надеждното функциониране на предприятието. Чрез създаване на необходимите условия работата на взаимодействащите секции се синхронизира. Така се конкретизират показателите, организира се работата на организацията. Определени са сроковете за изпълнение на възложените инструкции, етапите на подготовка и осъществяване на контрола, процеса и воденето на отчети.
Маркетинговият план в бизнес плана помага да се оцени осъществимостта на дейностите. С негова помощ се анализират подробно уместността и ефективността на задачата. При съставянето се вземат предвид абсолютно всички показатели и възможности.
Контекст на маркетинговия план на компанията
Контекстът се отнася до набора от условия и обстоятелства, които са подходящи за даден случай. Съдържа 4 компонента:
- място;
- група хора;
- външни обстоятелства;
- вътрешни обстоятелства.
Например при разглеждането на маркетинговия план на "Армел" става ясно, че най-доброто място за продажба- офис или магазин, лице, с което е необходимо да се обсъдят условията за сътрудничество, - продавач или собственик на магазин. Външните обстоятелства могат да се разбират като възможността да се стигне до търговски обект за закупуване на стоки. Вътрешни обстоятелства - нивото на професионализъм на продавача, способността му да намира общ език с купувача.
Всеки контекст има своя собствена задача и изпълнението е най-подходящо при определени условия. Контекстът определя мястото, броя на хората, външните и вътрешните фактори. Особено важно е в областта на управлението на времето и самоорганизацията. Това се дължи на изобилието от възможности, които могат да затруднят да се дисциплинирате.
Стандартното планиране обхваща абсолютно целия контекст, докато частичното планиране взема предвид само някои детайли.
Чрез планиране на обекти
Обектите за планиране означават следното:
- цел;
- фондове;
- програми;
- планове.
Първо се определя желаният краен резултат. За да направите това, се формира "дърво на целите". Тази структура е изградена на йерархичен принцип, тя помага да се представи крайното състояние на задачата. Има основна цел - тя е в горната част на дървото, както и вторични цели от второ ниво, трето и т.н. Те отговарят на показатели като точност, измеримост, важност, компресирани времеви рамки.
Например, общата цел, описана в маркетинговия план на Amway, е да се създаде компания, в която всеки може да отвори свой собствен бизнес,получите признание, помогнете на другите да изградят своето бъдеще.
Планирана е система от събития, насочена към предаване на инструкции на изпълнителите. След това се анализират средствата, необходими за постигане на резултата. Това включва не само финанси, но и информация, персонал, оборудване. Освен това е необходимо да се определят действията, които ще бъдат предприети за изпълнение, увеличаване на максималния брой клиенти.
Маркетингова система се използва като основна програма за продажби, която позволява на човек самостоятелно да избира темпа на растеж, графика, заетостта. Нивото на доходите се формира от броя на продадените продукти и от привличането на нови дистрибутори. Всеки може да стане дистрибутор на продукт, за това трябва да се свържете със съществуващ дистрибутор или да се регистрирате в сайта. След попълване на формуляра се поръчва и заплаща определен набор от продукти.
В дълбочина
Агрегираното планиране е начин, по който се комбинират няколко вида програмни ресурси и индикатори. Използва се за навременно осигуряване на необходимите мощности за изпълнение на производствения план. Водещи принципи:
- осъществимост;
- оптимизация.
Потребностите от капацитет не трябва да надхвърлят капацитета, а начинът за задоволяване на нуждите трябва да бъде по отношение на ресурси. Това трябва да се направи по такъв начин, че да се увеличат максимално производствените възможности и да се използва минимално количество ресурси. При оформянесе използват параметри като брой труд, ниво на производство, обем на запасите.
Големите организации използват програмни задачи, изчислени по специални методи. В средните компании това е изчисляването на необходимия брой служители, подходящо оборудване, изчисляване на материалните ресурси.
С подробен план разработете задълбочен график на ниво изпълнители. Нивото на детайлност зависи от сложността и размера на проекта. При такова планиране се анализира колко събития и произведения трябва да бъдат включени в графика, колко подробно е описана технологията на изпълнение, за кого е предназначен графикът.
По поръчка
Ако една компания има няколко маркетингови плана, те могат да бъдат изпълнени в различен ред:
- последователно:
- едновременно;
- припокриване;
- извън ред.
Sequential е стъпка по стъпка изпълнение на задачите. След завършване на един маркетингов план, на негова основа се разработва друг. Те се образуват с определена честота.
Синхронно е едновременното формиране на няколко плана.
Преместване означава, че плановете ще се припокриват един с друг. След един период от целия период той се удължава за същото време.
Има и извънредно планиране, което се извършва при необходимост, например като антикризисна програма.
Приоритет
Priority е свойство на задача, която отразява важността на изпълнението. Приоритизирането е особено важно, когато проектът съдържа много допълнителни задачи. Много от тях могат да бъдат преместени за по-късен момент, защото това няма да повлияе на ситуацията като цяло. Има много техники за приоритизиране на задачите. Пример за техниката на Съдърланд:
- определяне на най-ценното и важно за създаване на проекти;
- какво е необходимо на клиента и лицето, което ще използва продукта;
- което прави най-голямата печалба;
- което е по-лесно за изпълнение.
Той се основава на прогресивна производствена система. Работата протича в реда, в който са разположени елементите от списъка. След като завършите всеки артикул, трябва да се свържете с клиента и да се консултирате.
Всеки елемент от плана има свой собствен приоритет. Това помага да се определи кое е от най-малко значение и кое е доминиращо. Способността за правилно приоритизиране е индикатор за висока ефективност. Целесъобразността се определя от значими точки - те показват дали целта ще бъде постигната. Всички компании вземат предвид тези показатели при разработването на маркетингов план. Nl има огромна гама от продукти, така че приоритизирането е една от най-важните точки.
Формиране на плана
Има алгоритъм за създаване на ефективен план. За да създадете работеща стратегия, трябва ясно да следвате всеки елемент. И така, маркетинговият план на Faberlic е голям списък от цели и инструменти за постигането им. Отне много време за създаването му и при оформянето муподхожда последователно към изпълнението на всеки етап.
- Първо трябва да дефинирате мисията на организацията. На този етап се формира смисълът на съществуването на компанията, който остава непроменен.
- Целта е поставена, основната мисия е уточнена. Желаните резултати са ясно формулирани, посоката на дейност, основната целева функция е подчертана.
- Външните условия за развитие на бизнеса се анализират и оценяват. Този раздел от маркетинговия план идентифицира фактори, които могат да застрашат текущата стратегия и тези, които създават благоприятни условия.
- Информацията се събира за всички подсистеми на организацията за идентифициране на слабости и проблеми с производителността. Анализират се външни заплахи, собствени възможности, определят се стратегически алтернативи. След това се избират най-подходящите за конкретен случай.
- Започнете да прилагате предварително разработени методи за постигане на целите.
- За да се оцени ефективността на елементите от маркетинговия план, се извършва текущ мониторинг на текущите процеси.
Принципи за създаване на маркетингов план
Има различни техники, които се използват по време на разработването на маркетингов план:
- ABC.
- принцип на Айзенхауер.
- Правило на Парето.
ABC-планирането се извършва чрез сравняване на важни и маловажни неща. Принципът на метода е разпределението на задачи от всички категории по важност с помощта на буквените обозначения ABC. Най-важните задачи са в група А. При използване на тази техника тя се взема предвидвниманието е важността, но не и сложността или усилията.
Категория A е не повече от 15% от всички задачи. Това са най-важните дейности, те носят 65% от резултатите. 20% от общия брой идват от основните случаи от категория Б. Те съставляват малко повече от първата категория - около 20%. 65% от всички случаи са заети от най-малките случаи. Те носят около 15% от резултатите.
За да използвате ABC, трябва да направите следното:
- направете списък с бъдещи задачи;
- приоритизиране според важността;
- число;
- класни задания според категории.
Главният изпълнителен директор се занимава само с първите категории. Следващата група подлежи на пренасочване. Компонентите на списък C са незначителни, поради което подлежат на задължително пренасочване.
Принципът на Айзенхауер е много полезен инструмент за бързо научаване на даден проблем. Той идентифицира най-важните решения и предполага приоритизиране. Анализът отчита не само приоритета, но и спешността. Най-значимата категория включва спешни случаи, чието изпълнение трябва да започне незабавно. Следващите в списъка са тези, които трябва да се направят веднага, но те не са важни. Тук трябва да определите тяхната степен на значимост в съответствие с категориите ABC. Сектор C решава проблема с отложените задачи, които започват да се изпълняват преди края на срока. По-голямата част от времето е заето от задачи с ниска важност и приоритет. Като ги идентифицирате, можете да освободите много времеза решаване на наистина необходими задачи.
Правилото на Парето гласи, че най-малката част от действията носи най-много резултати. Много е удобно да го комбинирате с ABC планиране или принципа на Айзенхауер. Принципът гласи, че 20% от действията формират 80% от резултата, но 80% от останалата работа дава само 20% от резултата, описан в маркетинговия план. Пример, който може допълнително да опише тази система, са връзките "клиенти - доходи". Така че по-малка част от клиентите носят по-голямата част от печалбите. Теорията описва точно ситуацията, но не уточнява какви действия могат да се предприемат за филтриране на печеливши клиенти.
