Контролът и наблюдението на показателите са необходими не само за големите предприятия. Ако малък магазин или HoReCa заведение планира да се наложи на пазара и да има постоянен планиран доход, е необходимо да се следи такъв параметър като средната сметка. Този индикатор ще предостави информация за дълбочината и ширината на асортимента, ефективността на търговския персонал.
Как да изчислим
Средната проверка, чиято формула е проста и разбираема дори за любител, се изчислява лесно дори от неспециалист. Приходите за определен период, разделени на броя на проверките за същия период, ще дадат желания резултат. Важно е да се вземе предвид нивото на инфлация, промените в покупната цена и надценката върху стоките. Ако динамиката е положителна, магазинът работи ефективно, но ако е отрицателна или нулева, е необходимо да се търсят причините за спада. Сумата на касовата бележка може да намалее, например по време на продажби. Особено внимание трябва да се обърне на продуктите, които носят най-голям доход, да се следи поведението на конкурентите по отношение на тези продукти и да се анализира тяхната динамика чрезвашият магазин.
Идентифициране на проблеми със средния чек в магазина и как да ги разрешите
При среден чек, не повече от 4-5 артикула. Делът на чековете с покупки от 1 до 3 постепенно се доближава до 50% от общите продажби. Увеличението на оборота е по-малко от темпа на инфлация или в случаите, когато увеличението на оборота се наблюдава при отваряне на нови магазини. Клиентите са на търговския етаж за кратко време, а някои отдели изобщо не посещават.
Необходимо е да се анализира местоположението както на самия магазин, така и на отделите, излагането на стоки, динамиката на продажбите през деня. Извършете анализ на структурата на асортимента, цените, оборота. Извършва се ABC - анализ на продажбите, по време на който се разглежда асортиментът, се идентифицират най-популярните позиции, продуктите, които са остарели и тези, които са най-печелившите. Преценете необходимостта от промени в оформлението на магазина, ако е необходимо, създайте маршрути около търговския зал, като инсталирате рафтове и окачени табели с указатели за по-лесно ориентиране в магазина. Създайте или модифицирайте планограма и, разбира се, подгответе специални оферти за вашите клиенти.
Как да увеличим средния чек
1. Увеличаване на търговския марж. При наличието на уникална оферта и липсата на преки конкуренти, това ще бъде най-лесното и бързо решение. Много малко компании обаче могат да се похвалят с такова предимство. За повечето продукти има аналози. Следователно, с увеличение на цената на дребно, ще е необходимо да сеповишаване на нивото на обслужване, подобряване на обслужването. И това е допълнителна цена.
2. Оптимизация на асортимента. Мениджърът на категорията, заедно с мърчандайзерите, може да прегледа структурата на асортимента, принципите на политиката за закупуване и мърчандайзинг. Професията е сложна, старателна, отнема много време.
Тактически начини за увеличаване на средния чек
1. Използване на принципа на допълване. Много артикули предполагат наличието на допълващи се стоки. Този принцип може да се вземе за основа при излагането на стоки. По този начин, когато купува един продукт, купувачът ще обърне внимание на втория, който допълва първия, много е вероятно той да го закупи, което от своя страна ще увеличи средния чек в магазина..
2. Хармонизация. Използвайте готови решения, демонстрирайте на клиентите кои продукти и как могат да се комбинират един с друг. Например, в случай на дрехи на манекен, купувачът има желание да закупи цялото изображение, а не отделни елементи. В този случай средната касова бележка ще се увеличи.
3. Оферта за „доставка” на стоки с импулсно търсене, намираща се в касата. Преценете дали вашият магазин има малък евтин продукт в касовия възел, който клиентът взема автоматично, когато се приближава до касата. Можете също така да дублирате изложението на малки, но популярни стоки в центъра на залата, освен да ги поставите на касата.
4. Наличие на подаръчни сертификати или карти за отстъпка. Тесният контакт с корпоративни клиенти ни позволява да увеличим обемите на продажбите през предпразничните дни исъщо така привлечете нови клиенти.
5. Инсталиране на терминал за безкасово плащане. Клиентите, които плащат с банкова карта, харчат повече, отколкото когато плащат в брой, следователно ще има увеличение на средния чек.
6. Фокусирайте вниманието на купувачите върху по-скъпи стоки. Продавачите трябва постепенно да прехвърлят вниманието на купувачите от евтин продукт към по-скъп. Служителите на търговския зала трябва да се интересуват от продажба на по-скъпи стоки. Може да се наложи въвеждането на материални стимули за служителите, когато продават определено количество скъпи стоки на месец.
7. Включване в асортимента на евтини стоки с голям марж. Не е трудно да се предложи евтин продукт, няма да е трудно за продавачите да го продадат и не е необходимо да бъдат допълнително стимулирани. Евтините артикули ще привлекат клиенти в магазина, които ще купуват повече евтини артикули от първоначално планираните.
Поощрителни промоции като средство за увеличаване на касовата бележка
Специални оферти - друг начин да увеличите средния чек. Провеждане на промоции „Подарък за покупка”, „При покупка на 2 артикула 3-тият е безплатен”, отстъпки в определени часове на деня, разпродажби. Такива промоции помагат за установяване на доверчив контакт между магазина и клиента и оставят добро впечатление у купувача. Също така, при провеждане на поощрителни промоции, конверсията се увеличава, тоест се увеличава броят на хората, които напускат магазина с покупка. Допълнителна възможност за получаване на информация за контакт на клиента, която може да бъде налична в бъдещеизползва се за разпространение на информация за промоции, провеждани от магазина.
Резултат
В резултат на това оборотът в търговското предприятие ще се увеличи поради увеличаването на броя на покупките в касовата бележка. Ще има намаляване на дела на малките чекове и увеличаване на дела на средните чекове, което показва ефективността както на мърчандайзинга, така и на работата на персонала. Освен това броят на импулсните покупки ще се увеличи, ако асортиментът и продуктовата визия се оптимизират. И в основата на положителната динамика е средният чек!
