Много хора вероятно са чували или срещали в Интернет такива термини като CTR (от английски “click-through rate” - “click-through rate”) или Closing Rate. Всички тези понятия са обединени от един общ термин - преобразуване на продажби.
Конверсия - какво е това
По същество преобразуването е „трансформацията“на потенциален купувач в реален. Преобразуването помага да се оцени ефективността на целия бизнес, да се разбере как можете да увеличите броя на продажбите. Как да изчислим конверсията на продажбите в магазина?
Заслужава си да запомните, че дори при еднакви проценти на конверсия, печалбите зависят от броя на потенциалните купувачи. Например, при 6% конверсия и 100 потенциални клиенти, маржът на печалбата е 6 рубли. Но ако броят на потенциалните купувачи нарасне до 1000, печалбата ще бъде 60 рубли (със същото преобразуване от 6%).
Как се изчислява конверсията
За изчисляването е разработена специална формула за преобразуване на продажбите, която е много лесна за запомняне. Тя изглежда като следващатаначин.
(Брой купувачи/брой посетители) x 100%=Реализация
Тоест това е съотношението на броя на купувачите към броя на обикновените посетители, умножено по 100 процента.
За да разберете колко висока е ефективността на даден бизнес, коефициентите на преобразуване трябва да са близки до определени норми. Много зависи от спецификата на търговията. Например, за магазини за дрехи или други нехранителни артикули процентите на преобразуване от 30% са много добри. Но за магазините за хранителни стоки цифрата често достига 75-80%. При нишова търговия, където асортиментът не е твърде широк, преобразуването на продажбите често е на ниво от 10-15%.
Когато измервате конверсията, определено трябва да вземете предвид трафика. Ако нецелева аудитория дойде в сайта или магазина, това значително намалява конверсията.
Пример за изчисляване на конверсията в магазин
Нека разгледаме по-отблизо какво представлява преобразуването на продажбите. Да приемем, че притежаваме малък магазин, който продава луксозни часовници. За да увеличим продажбите, разработихме онлайн магазин с атрактивен дизайн, удобен интерфейс и уникални описания на скъпи марки. За да направите поръчка, трябва да изберете продукта, който харесвате, да кликнете върху бутона „Купи“и да предоставите данни за доставка. Има опция за плащане директно на сайта или в брой след доставката.
Така че целта на сайта е да накара потребителя да попълни формуляра за поръчка. След извършване на всички посочени действия, с купувачасе свързва с мениджъра, за да потвърди и обсъди подробностите за приложението.
Всеки ден над 600 души посещават нашия сайт. От всички тези хора само 6 души щракват върху бутона „Купи“и преминават през всички етапи на поръчка. Оказва се, че 6 потребители, оставили своите данни - 1% от всички посетители на сайта. Следователно конверсията на продажбите на нашия уеб ресурс ще бъде 1%. Дали е много или малко е трудно да се каже. Всичко зависи от избраната тема и нивото на конкуренция в нея. Каква е конверсията в продажбите бяха определени, сега ще разберем как да увеличим конверсията.
Увеличаване на конверсията на продажбите
Когато мениджърите са изправени пред въпроса за увеличаване на конверсията, първата мисъл е да привлекат повече посетители към магазина или сайта. Например, за да нарасне посещаемостта от 600 души на ден до 2000 или дори повече. Теорията на големите числа несъмнено работи, но има по-ефективен вариант.
Необходимо е постепенно, ден след ден, да се анализира работата на компанията, нуждите на нейните клиенти и въз основа на този анализ да се подобрява обслужването, да се подобрява и развива сайта. По този начин ще получим повече възвръщаемост от съществуващите клиенти. А новите просто няма да искат да ни напуснат.
Само постоянната работа по проекта помага за увеличаване на печалбите. И избраната от компанията маркетингова стратегия играе важна роля в тази работа.
Маркетингова стратегия
Разбрахме какво е преобразуване на продажбите. Сега помислете за такова нещо като маркетингова стратегия -компонент на цялостната стратегия на организацията. Това е специфичен набор от действия на компанията, който отчита пазарната ситуация и определя маркетинговите канали за постигане на качествен резултат
Най-важното нещо за всяка маркетингова стратегия е планът за изпълнение. Освен това е необходимо редовно да се анализират текущите нужди на пазара. Това ще помогне за създаването на продукти, които са търсени от определени потребителски групи.
Планирането на маркетингова стратегия има три фази:
- Анализиране на ситуацията или извършване на пълен одит на текущата позиция на компанията, околната среда и вероятно бъдеще.
- Разработване на цели и начини за постигането им.
- Избор от инструменти, с които можете най-ефективно да следвате избраната стратегия.
В икономиката има специални матрици за определяне на маркетингови стратегии. Те внасят специфика в стратегическите решения.
Една от най-известните е Matrix Boston-Consulting Group. Другото му име е „Пазарен дял – пазарен растеж”. В края на 60-те години тази матрица е разработена и приложена на практика от Boston Consulting Group. Според него всяка фирма се описва като общ набор от стратегически производствени единици чрез анализ на портфейла. Този модел ви позволява да структурирате всички проблеми в стратегията на предприятието. Характеризира се със сравнителна простота, но основният недостатък е липсата на точни оценки на продуктите в средна позиция, които са мнозинството във всяка компания.
Има и Матрицасъстезание, изобретено от американския учен М. Портър. Същността на неговата концепция е, че за да получи високи маржове на печалба, една фирма трябва да има силна позиция спрямо конкурентите в своята област.
От цялото разнообразие от маркетингови стратегии трябва да се отбележи следното:
- Стратегия за иновации, въвеждане на нови продукти и технологии.
- Диверсификация, тоест изтегляне на продукти, които нямат връзка с основната сфера на дейност на компанията.
- Интернационализация - систематично навлизане на чужди пазари.
- Сегментиране, или с други думи, разработване на стратегия за отделни потребителски групи (сегменти).
Има и други видове маркетингови стратегии. Много често предприятията смесват елементи от различни стратегии, прилагат собствена уникална концепция.
Маркетингова стратегия (пример)
Да приемем, че нашият магазин за луксозни часовници не прави достатъчно пари. Броят на посетителите на уебсайта на нашия онлайн магазин расте, но процентът на реализация остава на същото ниво. Действайки по план, ние анализираме текущата ситуация и идентифицираме нашите слабости. На този етап е необходимо да се определи портретът на целевия потребител. Не забравяйте да проучите офертите на конкурентите в нашата област.
Анализът разкри, че следните фактори имат отрицателно въздействие:
- сложна функционалност на сайта;
- недостатъчно техническо описание на стоките;
- гамата е ограничена само до скъпи моделичаса.
Въз основа на данните от гишетата за анализ, забелязваме, че голям брой хора от средната класа идват в сайта, чието ниво на доходи не достига до целевия ни потребител.
Въз основа на събраните данни решаваме да следваме иновативна стратегия. Разширяваме асортимента с нови категории стоки, които не отстъпват по качество на основните ни продукти, но на намалена цена.
Планираме редица мерки за редизайн и насищане на продуктовите карти с нова полезна информация. Ние контролираме изпълнението на стратегията на всички основни етапи.
Това може да е маркетингова стратегия. Примерът показва способността да мислите напред в бизнес стъпки и да получавате повече печалба в резултат.
Защо трябва да се свържете с агенция
Сега стана много популярно да се свържете с агенция за интернет маркетинг. Такива сложни процедури като изчисляване на конверсията, анализ на пазара, търсене на слабости, разработване на маркетингова стратегия и план за нейното прилагане се решават от специалист със специално образование. Такъв служител трябва да има ясно разбиране за всички термини и показатели. Желателно е той да има реален опит в работата по проекти в подобна бизнес сфера.
Ако не можете да намерите такъв служител в щата, правилното решение би било да се свържете с маркетингова агенция. Тъй като по-голямата част от рекламата вече е мигрирала в Интернет и никоя сериозна фирма не може да се справи без корпоративен уебсайт, се появяват все повече агенции, специализирани в интернет маркетинг.
По правило такива организациипредоставят комплексни услуги за популяризиране на вашата марка. Освен разработването на маркетингова стратегия, агенцията ще ви настрои контекстна и банерна реклама, ще избере уеб сайтове за пускане на търговска оферта. Агенцията за интернет маркетинг също се занимава с популяризиране на търсене, създаване и съдържание на сайтове.
Изборът на изпълнител трябва да се подхожда с цялата отговорност. В крайна сметка успехът на вашата компания и изпълнението на нейните основни функции – задоволяване на потребителското търсене и увеличаване на печалбите – до голяма степен ще зависи от това.
Сега е ясно какво представлява преобразуването на продажбите и маркетинговата стратегия.
