През 1934 г. Nutrilite, компания за хранителни добавки и витамини, беше първата в света, която официално използва механизма на верижния бизнес. Неговият създател е ръководителят на тази компания, Карл Ренборг.
Американецът дойде с идеята за радикални спестявания при поддръжката на магазините и много традиционни категории персонал. Той създаде компания без огромен персонал от мениджъри на сметки, продажби и обслужващ персонал.
Предприемчивият бизнесмен повери тези функции на доброволни дистрибутори на продукти Nutrilite, мотивирани от компанията. Той разработи прогресивна система за комисионни за своите потребители, които се съгласиха да продават витамини. размерът на преведените от него средства пряко зависи от приходите. Изобретената система успешно изгради мощна мрежа за изпълнение.
Концепцията за мрежа в икономиката
С макроикономическиОт гледна точка, мрежовата организация е бизнес структура, която делегира функцията за организиране на продажби от главния офис на своите дистрибутори (независими продавачи). В същото време "централата на компанията" само координира дейността на изпълнителите.
Такава организация е максимално адаптивна към пазарните условия. Самият дистрибутор купува продукта от компанията и получава както директен доход от продажбата му на пазара, така и косвен доход - процент от продажбите на други дистрибутори, които е привлякъл към бизнеса.
Дистрибутори - дизайнери на дистрибуторска мрежа
Често мрежовият бизнес в местните медии се нарича MLM. Горното общо съкращение на английски гласи Multi Level Marketing, което се превежда като „маркетинг на много нива“.
Организацията на териториалната мрежа ефективно продава продуктите на MLM компания в регионите. В същото време самата компания организира инфраструктурата, която продава продуктите си по съвсем различен начин. Ключовата връзка в тази система е дистрибуторът. Предприемачите, привлечени от компанията, в тяхната съвкупност и като се вземат предвид взаимоотношенията с потребителите, представляват система за дистрибуция.
Именно на дистрибуторите, ръководени от документ - маркетингов план, компанията връща до 70% от спечелените средства чрез система за преразпределение на комисионни.
В същото време MLM компаниите правят по-голяма печалба от традиционните. Те инвестират повече в разработването и качеството на продуктите. Водещи MLM компании се занимават с отглеждане на естествени съставки, както и с реални инвестициизначителни средства в научни изследвания.
Прогресивна форма на бизнес
Мрежовите форми на организация в момента показват динамичен растеж както в растяща икономика, така и срещу стагнираща икономика. В първия случай по-голямата част от печалбата идва от обема на продажбите. Във втория се наблюдава увеличаване на броя на дистрибуторите в по-голяма степен поради хора, загубили работата си в други сектори на икономиката. Подобна динамика е естествена и се потвърждава от много фирми, работещи на принципа на MLM.
В момента има повече от 5000 мрежови компании в глобалния бизнес.
Мрежовият бизнес не е пирамидална схема
Трудно е да се повярва днес, но преди 36 години мрежовият бизнес като цяло беше под заплаха. Водещата му компания Amway (САЩ) беше съдена. Адвокати на класически търговски корпорации изпълниха поръчката на шефовете си, обвинявайки "Американски път" (пълното име на компанията) в изграждането на финансова пирамида. Жителите на Съединените щати, които пострадаха през 1973-1974 г. от дейността на подобни организации, организирани от измамници, проследиха този процес с внимание. Настроението в обществото се подклажда от медиите, платени от инициаторите на процеса.
Въпреки това, на американската Темида трябва да се отдаде дължимото: безразборното обвинение на Amway беше премахнато и това даде зелена светлина за развитието на мрежовия бизнес по целия свят. Съдът показа какво определя статута на мрежова организация, което я отличава от финансовата пирамида. Първият имаскладове в регионите, през които преминават стоковите потоци. Има стабилен и предвидим маркетингов план. Характеристиките на една MLM компания са:
- действителна държавна регистрация;
- промоция на стоки или услуги;
- месечна консумация на стоки;
- менторство.
И по това се различава от финансовата пирамида, която има свои собствени характеристики. Последните също са определени с решение на федерален съд на САЩ през 1979 г. Тези знаци се считат за класически:
- Ponzi схемата не популяризира стоки;
- значителна входна такса;
- плащане за привличане на нов член към пирамидата;
- връщането на инвестираните от него средства в пирамидата на участника не се предвижда, когато той излезе от нея.
Структура на МЛМ компания
Класическа мрежова организация е сравнително малка компания-майка, която делегира функциите си чрез договори на отделни специализирани фирми, действащи като отделни обекти на MLM компания, ангажирана в:
- планиране;
- финанси и счетоводство;
- производство;
- работа с дистрибутори;
- логистика;
- дизайн.
Тази структура е не само по-адаптивна и икономична в сравнение с класическата. Това дава възможност за свързване на обекти на мрежови организации от оптимално ниво, увеличава възможността за концентриране на ресурси в приоритетни области. Дистрибуторите директно към пазара са повечеадаптивни към неговите промени в сравнение с класическите "офис" мениджъри.
МЛМ предприемачите купуват стоки на малки партиди и в случай на промяна в търсенето реагират с незабавна промяна в закупения асортимент.
Продукти на мрежови компании
Тарифите на мрежовата организация са двойни. Те се разглеждат по отношение на цените на едро и по отношение на цените на дребно. Съответно, MLM компания едновременно издава два каталога: цени на едро и дребно. Средно за различните мрежови организации цената на дребно е с 25-30% по-висока от цената на едро. Очевидно е, че първият каталог е предназначен за вътрешно ползване от самите предприемачи, може да се използва за планиране и извършване на покупки. С втория предприемачът се обръща към клиентите, предлагайки им набор от продукти на цена, която потребителят ще трябва да плати.
Мрежовата организация на производството предполага, че главният офис или управлява своите производствени звена, или прехвърля производствената функция на други компании, като подписва договори с тях. В този случай производството може да бъде:
- вътрешно (производството се извършва от специализирани подразделения на самата компания);
- стабилна (извън производствените компании работят по дългосрочни договори с компания за МЛМ);
- динамично (външни производствени фирми сключват краткосрочни договори - най-големият дял от този вид продукция се използва във високотехнологични съвременни индустрии, които определят научно-техническия прогрес).
Видове маркетингови планове
Развиващи се, териториалнимрежовата организация изпълнява различни маркетингови планове с помощта на дистрибутори. Нека ги изброим:
- единично ниво;
- степенна (или класическа)
- двоичен;
- матрица.
Планът на едно ниво включва генериране на приходи единствено чрез продажба на продукти. Продавачите получават печалба единствено поради разликата в цените на едро и дребно. По-малко от 1% от всички дистрибутори в мрежата работят по тази схема, тъй като тя е най-трудоемката и най-малко печеливша.
Поетапният (класически) метод допълва приходите от продажби с приходи от привличане на други от някои дистрибутори. В същото време в маркетинговия план привличането на дистрибутор А от дистрибутор Б се характеризира с клон AB. Такива клонове A, както показва опитът, могат да натрупат до 6. Ограничението е причинено от трудоемката функция за наблюдение и поддържане на производителността на горните клонове.
Очевидно, Продавач Б, подобно на други, привлечени от Продавач А, тъй като е финансово заинтересован, също ще привлече нови дистрибутори, като изгради свои клонове. Така се изгражда мрежа и дистрибуторите получават пасивен доход от клоновете, които генерират, вариращи от 3 до 21% от сумата на продажбите.
В бинарен маркетингов план дистрибуторът първоначално се фокусира върху изграждането на двата клона на своя бизнес. В същото време неговият ментор методично му помага да изгради една от тях. Тази опция е оптимална за начинаещи.
Усвоил бинарния план, предприемачът пристъпва къмизпълнение на матричен (многоредов) маркетингов план.
Мрежова компания от гледна точка на дистрибутор
Споразумението с мрежовата организация, подписано от продавача, е основата за регистрацията му на уебсайта на компанията. Той получава достъп до покупката на цени на едро директно в личния си акаунт на сайта на продуктите на компанията MLM в каталога. Чрез продажбата на закупените стоки той получава доходи на дребно за сметка на маржа на дребно, а също и, ако е привлякъл други продавачи към бизнеса с МЛМ, тогава комисионният вид доход, последният често се нарича пасивен..
Мрежовата организация е ковачницата на предприемаческия персонал. Често, след като влезе в него без първоначален капитал и опит, човек придобива ментори, получава доказан маркетингов план. Повечето известни MLM предприемачи започнаха кариерата си с минимални инвестиции. Модерният класически бизнес има много по-малко такива примери.
В същото време, четейки отзивите на хора, които се провалиха в мрежовото предприемачество, човек може да срещне нотки на разочарование. Наистина част от привържениците напускат МЛМ бизнеса, без да са постигнали показатели в него. Причината за това може да са както недостатъци в обучението, така и липса на организация и дисциплина.
МЛМ дистрибутор – създател и ментор
Мрежовата организация стимулира финансово продавачите. Колкото по-добре обучава привлечените партньори – продавачи като него – да правят бизнес и да познават характеристиките на стоките, които продават, толкова по-успешно ще търгуват и толкова повече ще печели той. продажбиобучен предприемач носи процент от печалбата на учителя.
Получил подходящия опит, неговият ученик също продължава да привлича продавачи към мрежовия бизнес и т.н., тоест цял клон на внедряване постепенно се изгражда до 6-8 ниво на включени продавачи. Предприемачът, нейният предшественик, в този случай получава значителен комисионен доход от продажбата. Един успешен предприемач в мрежовия бизнес може да има няколко такива клона.
Компанията също така мотивира своите изпълнители с обучителни събития, присвоява титли в съответствие с броя на създадените клонове, награждава награди и ваканционни обиколки въз основа на резултатите от изпълнението.
MLM е структура, управлявана и изградена заедно
Ясно е, че правилната работа в мрежа е от решаващо значение за ефективния бизнес. Всеки дистрибутор, който планира своя бизнес, намира за себе си няколко съмишленици, заедно с които ще купува допълнително стоки и ще привлича бъдещи партньори.
В ефективната работа на изграждащите се клонове важна роля играе контролът и стимулирането на дейността им от представители на висшите им нива. Последните не само обучават привлечени от тях хора в бизнеса, но и им помагат на практика на интервюта с последващи кандидати. Понякога, за да изгради работещи и печеливши бизнес схеми, предшественикът на клона добавя надежден човек, участващ в бизнеса към клона на своя ученик.
Бизнес отношение, екипен дух иотговорност на дистрибутори от различни нива, адекватни на спецификата на МЛМ, обучени, амбициозни, наистина способни да отделят времето и усилията си на бизнеса.
Мрежова компания от потребителска гледна точка
Потребителят и мрежовата организация взаимодействат в съответствие със законите на търсенето и предлагането. Както знаете, купувачът се стимулира от качеството на стоките, скоростта на доставка и разумната цена. Качеството на стоките е гарантирано от утвърдената продукция на мрежовата компания и нейната търговска марка. Компанията работи директно с потребителя, така че фалшивите продукти са изключени. Бързината на доставка е осигурена от обширна система от складове и добре изградена логистика. Високата конкурентоспособност на цената се осигурява от намаляването на разходите на мрежовата компания поради изоставянето на традиционния персонал от мениджъри и инвестициите в реклама.
Мрежата също е свързана с използването на силата на електронната търговия за директно взаимодействие с купувачите. Те могат да се регистрират на нейния сайт заедно с продавачите и да купуват стоки за себе си. С тази регистрация те ползват отстъпката за търговците на едро.
Плюсове и минуси на MLM
Предимствата и недостатъците на MLM бизнеса обикновено се разглеждат комплексно, в контекста на следните критерии за сравнение:
- възможности за стартиране на бизнес (не са необходими значителни инвестиции, от една страна, и удължени във времето, постепенен растеж на самия бизнес, от друга);
- Механизми за интернет бизнес (Интернет позволява на дистрибутора да формулира своетооферта за възможно най-широка аудитория, но в същото време не всички потенциални предприемачи първоначално са предразположени да работят в рамките на мрежовия бизнес);
- възможности за закупуване на стоки (стоките са наистина солидни и висококачествени, но често цената им е по-висока от цените на конкурентни стоки от класически компании);
- Атмосферата на мрежовия бизнес не допада на всички хора (екстровертите харесват постоянната атмосфера на общуване, партита; интровертите са потиснати от присъствието на семинари, обучения).
Заключения
Очевидно е, че мрежовият бизнес, имайки значителни предимства, не може да стане доминиращ в икономиката. Притежавайки завидна динамика на развитие и устойчивост на кризи, той все още не е лидер в нито един от секторите на икономиката и често не печели и в ценова конкуренция.
Въпреки това, сериозното отношение на истински предприемач, който твърдо реши от нулата да спечели своя достоен капитал в MLM компания, минимизира тези недостатъци.
Въпреки това, мрежовият бизнес днес е авторитетен в света. Инвестиран е от един от най-богатите и късметлии на планетата - Уорън Бъфет, както и от милиардерите Джордж Сорос и Винсент Тан.
Много известни хора искрено вярват в ползите от този индустриален модел за икономиката, сред които настоящият президент на САЩ Доналд Тръмп, Мадлен Олбрайт, Бил Клинтън. Очевидно мненията на тези авторитетни лица демонстрират обещанието на MLM.
