Каналите за продажби са неразделна част от маркетинга, без тях е невъзможно да си представим растежа и развитието на компанията. Но малко хора разбират какво представлява и за какво служат.
С прости думи, каналът за продажби е начинът на компанията да привлече аудитория.
Всяка фирма избира най-подходящия канал за дистрибуция (продажби) по отношение на финансите и лекотата на изпълнение и с помощта на него привлича нови клиенти и рекламира своя продукт. Следователно няма единна структура на каналите за продажба. Всички техни подразделения са условни и при желание компанията може дори да измисли свой собствен метод за продажба, подобрявайки съществуващ или намирайки радикално нов метод.
Но ако все пак говорим за условното разделение на тази част от маркетинга, тогава каналите за продажби често се разделят на:
- Активно.
- Пасивно или входящо.
Активна
Най-ефективният метод за сравняване на резултатите. Активните канали за продажба предполагат и практикуват лична комуникация с всеки клиент, за да го откриятиндивидуален подход. При този тип продажби инициатор на взаимодействието между клиента и фирмата е самата фирма.
Има редица плюсове и минуси на активната продажба.
Плюсове:
- Ефективност чрез лично взаимодействие с клиенти.
- Пестественост. Повечето активни канали за продажба избягват разходите за транспорт, реклама и т.н.
- Яснота на плана и действието. Компанията взаимодейства с конкретен клиент за конкретна цел.
Против:
- Трудно за управление. Когато се използват активни методи на канал за продажби, е много трудно да се контролира всеки участник в процеса на взаимодействие.
- Яснота на плана и действието. Тази точка важи и за минусите, тъй като всеки служител, когато общува с клиент, трябва да е готов да отговори на всички въпроси. Импровизация не е разрешена, тъй като личният контакт изисква точността на цялата предоставена информация.
- Разходи за комуникация. Обикновено в активните канали за продажба те използват телефонна комуникация за комуникация с клиенти и разходите не винаги се изплащат.
За да се справите с активните методи по-подробно, помислете какви са каналите за продажба (активен тип):
- Телемаркетинг.
- Партньорско сътрудничество.
- "Дилърство".
Телемаркетинг
Каналът за продажби на телемаркетинг е начин за привличане на клиенти чрез телефонен разговор. При телемаркетинга яснотата на плана и действията е особено необходима. Мениджърите по комуникации трябва да могат бързода заинтересува клиента, като същевременно не го притеснява и се старае да бъде ненатрапчив. Този тип продажби е много ефективен за компании, които предлагат услуги, а не стоки, тъй като телефонният разговор елиминира възможността за демонстриране на продукта и неговите характеристики. Но интернет компаниите или услугите за смяна на прозорци активно използват този канал, тъй като той е най-ефективният и печеливш за тях.
Предимствата на телемаркетинга включват:
- Скорост на разпространение на информация. Компанията може да привлече достатъчно клиенти много бързо.
- Пестественост. Телемаркетингът изключва всички видове разходи с изключение на телефонни комуникации.
Против:
- Няма възможност за представяне на продукти.
- Негативно отношение на някои хора. Мнозина имат негативно отношение към телемаркетинга и веднага щом разберат кой им се обажда и защо, прекъсват обаждането.
Партньорско сътрудничество
Партньорството е канал за продажби, който практикува взаимодействието на няколко компании за взаимна изгода. Обикновено партньорствата включват организации, които имат свързани или подобни продукти или услуги. Поради това една фирма, освен своите продукти, рекламира и разпространява продуктите на втората фирма, като последната прави същото. Тъй като продуктите в повечето случаи са сходни или се допълват, този тип канали за продажба не предизвикват противоречия между клиентите, а участниците носят двоен приток на клиенти и печалби.
Предимства на партньорството:
- Удвоете скоростта на разпространение на стоки и услуги.
- Спестявания. Компаниите не харчат пари за реклама, транспорт и т.н., тъй като партньорската помощ е достатъчна за разпространение.
Против:
- Споделяне на доходи и плащане на лихва на партньора. При партньорско сътрудничество компаниите не взаимодействат безплатно, всяка от страните плаща за помощта на другата.
- Необходима е преквалификация на персонала. Тъй като две компании с различни структури започват да се появяват в маркетинга наведнъж, служителите по продажбите и привличането на клиенти трябва да се преквалифицират, за да представят информация за две компании едновременно с достойнство и почтеност.
Дилъри
Така нареченият дилърски канал за продажби е най-отдалеченият и най-малко активният тип метод. Липсва директен контакт между клиента и компанията, което се очаква в активни канали за продажба.
Дилърството се крие във факта, че компания, която няма достатъчно средства и поради това, способността да организира собствена продажба на стоки, прехвърля тази роля на друга компания, която има такава възможност. Благодарение на това компанията получава възможност да реализира печалба, без да навлиза на минус, а дилърската компания получава добър дял от всичко продадено.
Този метод се нарича активни канали за продажба, тъй като компанията трябва активно да привлича дилъри, тоест те всъщност започват да действат като клиенти, които трябва да бъдат заинтересовани и убедени.
Плюсове:
- Спестяване на пари. Тъй като компанията не ехарчи себе си, а дилърът го прави вместо нея.
- Възможност за влизане на пазара без средства.
- Разработка за сметка на фирмата дилър.
Против:
- Няма директен контакт с клиенти.
- Изплащане на голям дял от приходите на дилъра.
- Зависимост от друга компания.
- Няма гаранция за продължителността на сътрудничеството. Компанията дилър може да намери най-добрата оферта по всяко време и да спре сътрудничеството.
Пасивни или входящи канали
Пасивните канали за продажби са онези канали, които ви позволяват да привлечете аудитория, без да взаимодействате директно с клиентите. При този тип продажби инициатор на взаимодействието между компанията и клиента е самият клиент, който се е запознал с информацията за продукта чрез един от методите за пасивна продажба.
Активните видове продажби са по-ефективни, докато пасивните са по-прости и по-популярни.
Нека разгледаме кои са пасивните канали за продажби, като използваме два примера:
- Реклама.
- Отзиви от бивши клиенти.
Реклама
Най-популярният начин за продажба днес. Виждаме реклами десетки пъти на ден. Има го навсякъде: в нашите телефони, телевизори, автобуси, извън прозореца на колата в задръстване, по радиото, на дърво, на входа, на продукти и т.н. и т.н. Рекламата е най-популярният маркетингов трик. Позволява ви да оставите необходимата информация в подсъзнанието на човек, без дори да говорите с него. И компаниите са измислили стотици различни начини да направят това. Някойпривлича вниманието с красива картина, някой - със звучащ слоган, трети - с интересно видео, четвърти измисля песен за своя продукт, а пети, например, оказва натиск върху жалост. Всички тези методи работят чудесно и радват компаниите си с печалби и приток на клиенти.
Този път нека първо да разгледаме недостатъците:
- Висока цена.
- Висока конкуренция. Тъй като няма директен контакт с клиента, трябва да измислите по-интересна и необичайна реклама от конкурентите.
- Необходими са редовни актуализации.
Плюсове:
- Спестяване на време.
- Голям обхват на разпространение.
- Възможността за демонстриране на продукта с всичките му функции.
Отзиви от бивши клиенти
Метод за продажба, който изисква минимални усилия от самите компании. Те трябва само да създадат раздел „Отзиви“на сайта и да помолят клиента да остави отзив за своите стоки/услуги там.
Този канал за продажби може да се нарече най-популярният сред клиентите. На потенциалните купувачи се дава възможност да се запознаят със стоките не само от думите на производителя, но и от думите на реални хора.
Но за компаниите този тип разпространение е доста опасен, така че се използва основно от големи компании с дългосрочна репутация или такива, които са 100% сигурни в качеството на своите стоки/услуги.
Плюсове:
- Спестявания. Няма никакви разходи, тъй като самите клиенти участват в атракцията.
- Доверие. Човекът с по-голямо желаниеи покупки с увереност, знаейки впечатленията на реални хора.
- Взаимодействие на хората. Поради верижната реакция броят на клиентите се увеличава, принципът на устното предаване работи.
Против:
- Отрицателна обратна връзка.
- Бавно разпространение.
Малък анализ на каналите за продажба
След всички примери можете да направите малък анализ на активни и пасивни видове продажби.
Методите и от двата вида ще донесат на компаниите желания резултат, така че изборът на метод зависи само от посоката на компанията, нейните възможности и желания. Ефективността на каналите за продажба е на страната на активните типове, но в същото време те са много трудоемки и се нуждаят от яснота на действие. Пасивните са по-прости и по-глобални, но не гарантират такъв активен ефект. Пасивните и активните канали могат да се използват едновременно, например за поръчка на реклама и обаждане на клиенти.
Що се отнася до управлението на каналите за продажба, с пасивните е много по-лесно, тъй като те не изискват почти никаква регулация. Докато повечето активни типове изискват строг контрол.
Но развитието на каналите за продажба няма ясен лидер. И пасивните, и активните могат да бъдат подобрени и развити по свой собствен начин.
Най-често каналите за продажба на стоки са пасивни. Тъй като при активните методи за продажба почти винаги няма възможност за демонстрация. А каналите за продажба на услуги, съответно, обикновено са активни, но това не е задължително правило и всяка компания може да се опита да обърне тази схема, ако намери достойна за това.метод.
Кои канали за продажба са най-добри? Невъзможно е да се отговори еднозначно на този въпрос, тъй като всички те са индивидуални и всеки от тях е идеален за определен тип маркетинг.
Канали за банкови продажби
Банка е икономическа институция, която предоставя много услуги на физически лица и компании. Банката е отличен пример за прилагане на няколко техники за продажба наведнъж.
Неговите техники за продажба са както активни, така и пасивни. Нека започнем с активни методи за продажба.
Тъй като банката има собствена „точка за продажба”, тя активно използва директния канал, когато контактът с клиента се осъществява в личен разговор. Служителите на институцията лично представят на клиентите информацията, която ги интересува.
Банката практикува и телемаркетинг, разбира се, по-често, за да уведоми съществуващи клиенти за нещо, но понякога и за да привлече нови, ако говорим за нова, наскоро открита банка.
Финансовите институции участват активно в партньорства, като подписват различни споразумения за съвместни програми.
Сега помислете за пасивните канали, използвани от банката.
В големите банки методът за промоция с помощта на корпоративни клиенти е много разпространен, когато големи компании, взаимодействащи с банката, обменят полезна информация помежду си, включително и свързана със самата банка. Така, по съвет на една компания, банката получава нов клиент в лицето на друга.
Такива институции не отказват най-често срещания пасивначин на продажба - реклама. Банките активно го публикуват в печатни и видео формати, привличайки известни хора да участват.
В резултат на това банката използва всеки от методите за продажба, разгледани по-горе, което още веднъж потвърждава, че каналите за продажба нямат структура и клишета. Могат да се използват под всякаква форма, във всяко количество и за всякакви цели.
Как ефективно да управлявате каналите за продажби
И накрая, нека обсъдим как да изберем правилния метод за продажба и да го използваме ефективно. За да направите това е доста просто. Има три основни точки, които трябва да разберете, за да разберете към какво да се стремите:
За кого е предназначен вашият продукт/услуга? Кой ще бъде основният купувач. Необходимо е да се опитаме да идентифицираме всички видове потенциални клиенти, за да разработим приблизителна стратегия за по-нататъшни действия
