Днес марки като Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers и много други са познати на всеки потребител. Но те започнаха от най-малкото, създавайки се като малък семеен бизнес. Но правилната маркетингова кампания им позволи да постигнат повече. Компетентните маркетингови ходове свършиха своята работа и сега тези компании са известни не само в родината си, но и далеч извън нейните граници.
Златни принципи на продажба
За да увеличите броя на клиентите, а следователно и продажбите, трябва да обърнете внимание на проблемите и нуждите на потребителите, както и да не забравяте да си напомняте. Всеки успешен маркетингов ход се предшества от златните принципи на продажбите:
- Спонсорство и от уста на уста. Колкото повече собственик на бизнес ще спонсорира малки събития в своя град, толкова повече посетители ще получи. Хората са склонни да споделят новини.
- Брандиране в мрежата. Много е важно да не забравямеотносно популяризирането на стоки/услуги в интернет платформи, тъй като всяка година хората започват все повече да правят покупки, без да напускат мониторите на компютъра си.
- Демонстрация. Може би една от основните стратегии за привличане на клиенти. Потребителят трябва да представи своя продукт, например, можете да организирате дегустация или да раздадете пробни мостри.
- Задоволяване на нуждите. Всеки продукт или услуга, които навлизат на пазара, трябва да решават проблемите на потребителите. Ако човек получи това, от което се нуждае, той определено ще се върне, а редовните клиенти са ключът към успеха.
- Анализ и оптимизация. Не можете да спрете дотук. Трябва постоянно да изследвате пазара и да въвеждате нови идеи. Потребителите не са стабилна субстанция, техните искания и нужди се променят постоянно и вие трябва да сте в крак с тези промени.
- Маркетингово проучване. Само след като анализирате пазара, можете да направите ефективен маркетингов ход.
- Напомнете си. Необходимо е дейността на компанията да се насочи към дългосрочно сътрудничество с потребителите, така че не забравяйте за запомнящото се лого, слоган и имидж на корпорацията като цяло.
Осем хода
За да привлекат клиенти, компаниите най-често използват следните действия:
- Обаждане до бази данни на "студени" клиенти. Това ви позволява да разберете дали има нужда от определен продукт, както и да кажете за вашия асортимент.
- Партньорски програми. За увеличаване на продажбите все повече се използва Интернет, компаниите прибягват до помощта на партньорпрограми, които помагат да се достигне до целевата аудитория и да се разпространява рекламна информация.
- Асортимент и цени. Много е важно да следите сезона на продажбите. Разбира се, има стоки, от които купувачът се нуждае през цялата година, но има и такива, които се търсят само през определен период от време. Ето защо, за да не останете без печалба в извън сезона, можете да промените асортимента, да намалите цените или да проведете промоция.
- Местна разпродажба. Ако мрежата на корпорацията има магазин, който клиентите заобикалят, тоест носи най-малка печалба, локалната продажба би била отличен маркетингов трик. Необходимо е предварително да уведомите клиентите, че в този магазин ще има разпродажба на стоки.
- Реклама и лотарии. Няма такъв човек, който да откаже безплатно. Ето защо е важно да се провеждат тегления с последваща реклама. Този маркетингов трик е много популярен в социалните мрежи, където трябва да споделите промоционална публикация, за да влезете в чертежа на продукт или услуга.
- Активни в социалните мрежи.
- Въвеждане на нови продукти. Човекът е такова същество, че в крайна сметка му омръзва един и същ продукт, така че трябва да се погрижите да създадете нещо необичайно, интересно, търсено и полезно.
- Услуга за купони. Предлагайте купони за отстъпка на потенциални клиенти.
Реклама
Подобни маркетингови ходове са известни на всеки предприемач. Може дори да се каже, че това е класика на жанра. Но за да стане добре позната фирма, товане достатъчно. Само с маркетинга няма да стигнете далеч, важно е да обърнете внимание на рекламата и е по-добре да привлечете специалист във вашата област за тази цел. Ако един предприемач може да се справи сам с маркетинговите функции, тогава рекламата е дело на елита.
Маркетингът и рекламата първоначално са взаимно допълващи се явления: с помощта на маркетинга можете да определите нуждите на клиентите, докато рекламата се фокусира върху тях. В зависимост от това какъв имидж ще има марката, броят на продажбите ще се увеличи или намали. Всяка рекламна кампания трябва да отговори на въпроса какъв продукт е и за кого е предназначен. Например, преди 25 години Лео Барнет създаде реклама за цигари Marlboro, която имаше каубойски образ. Дори днес те се смятат за най-продаваните в света.
По този начин маркетингът и рекламата трябва да се допълват качествено, привличайки възможно най-много купувачи. За да разберете как работи тази "кухня", е по-добре да дадете няколко популярни примера за популяризиране на продукти или марки. Тогава ще бъде възможно да разберете колко важни са маркетинговите ходове в търговията и рекламата.
Camel Offensive
Camel стана известен със своя нестандартен маркетингов ход. Беше трудно да изненадаш пушещата Америка с някакъв нов тютюнев продукт, но търговците не се отказаха. Една хубава сутрин във всички градове на Съединените щати се появи необичайно съобщение с една дума: „Камили“. Седмица по-късно те бяха заменени от не по-малко интригуващи съобщения: „Камилите идват.“
Ден преди цигарите трябваше да излязат на пазара, етикетите бяха сменени отново, което най-накрая събуди човешкото любопитство. Сега съобщенията бяха угаснали: „Утре ще има повече камили в града, отколкото в Азия и Африка взети заедно! В деня, когато цигарите се появиха на пазара, същите реклами отново бяха променени: „Цигарите Camel вече са в града“. Това съобщение премахна напрежението, нараснало от любопитство, американците се засмяха на такъв край и с нетърпение опитаха нови цигари.
Батерията не е изтощена
Red Bull също стана известен с добре известен маркетингов трик. Когато тази компания се появи за първи път на пазара, нишата на енергийните и тонизиращи напитки вече беше заета от марките Molson, Pepsi, Labatt и Coca-Cola. Разбира се, тези продукти не бяха чиста енергия, но в рекламата имаше препратки към тонизиращия ефект.
Рекламната кампания, Дитрих Матешниц, знаеше отлично, че е невъзможно да се изправи наравно с тези гиганти, използвайки стандартни маркетингови трикове. Затова беше предложено следното: да се намали обемът на кутията и да изглежда като батерия, което намеква за зареждане и, разбира се, удвояване на цената. Следователно рекламната кампания не беше скъпа и такива „батерии“бяха поставени в магазините на най-нестандартните места (тази традиция обаче е оцеляла и до днес).
Също така, Матешниц предложи да се раздават безплатно кутии с напитки близо до студентски сгради, това се практикува ивсе още. В допълнение, компанията спонсорира различни младежки събития, тактично мълчащи за факта, че студентите предпочитат да смесват енергийни напитки с водка.
В резултат на това търговците са спечелили независимо позициониране на продукта на пазара и са създали своя собствена ниша, която ги отличава от другите напитки.
Увеличаване на продажбите
Интересен маркетингов трик за увеличаване на продажбите беше използван от Alkaseltzer. През 60-те години на миналия век на телевизионните екрани се появява реклама, в която започват да хвърлят не едно, а две хапчета във водата. В резултат на това броят на продажбите се удвои.
Също така, за да увеличите продажбите, трябва правилно да насочите рекламните кампании към нуждите на потребителите и да разберете манталитета на страната, в която пристига нов продукт от чужбина. Например през 1992 г. на рафтовете на вътрешния пазар се появи бар Snickers. Първоначално се рекламираше като лека закуска, която може да замени обяда или вечерята. Домашният потребител обаче не разбра как шоколадов блок може да замени супата, така че барът беше купен като десерт за чай. Виждайки това състояние на нещата, маркетолозите промениха рекламната си стратегия, фокусирайки я върху тийнейджърите. Тези деца не обичат супи, но обичат сладко. Този маркетингов удар направи продукта успешен.
Други маркетингови функции
През 80-те години на миналия век, сега известната компания Timberland преживява тежки времена. Помпите, въпреки че бяха с високо качество, удобни и евтини, бяха зле закупени. Тогава компанията взе просто и ефективно решение: постави цената по-висока от тази на конкурентите. В резултат на това продажбите се увеличиха, защото колкото по-скъп е продуктът, толкова по-желан става той.
Интересен маркетингов трик, използван от Томас Дюар, продаващ уискито на Дюар. През 19-ти век в Лондон са популярни напитки като бренди, ром и джин. Продажбата на уиски беше нерентабилна и много трудна. Dewar, основателят на марката Dewar, предприе много неочакван ход, за да привлече клиенти.
Томас наема предни купувачи, които отиват в кръчми и питат дали уискито на Дюар е в продажба. Разбира се, тази напитка не беше налична и фалшивите купувачи си тръгнаха в разочаровани чувства. След известно време самият Томас Дюар започна да се появява в кръчми и предложи да сключи договор за доставка на уиски. За две години работа оборотът му нарасна 10 пъти.
Пълен провал
Дадохме само някои примери за маркетингови ходове. Успех, разбира се. Но такива събития не винаги са успешни. Дори най-големите и популярни компании от време на време пускат на пазара продукт, който не им носи желаната печалба и успех. Това се случва по много причини, но най-често поради факта, че търговците не обръщат внимание на малките неща, подобни грешки по-късно стават фатални.
По едно време дори Apple "прецака". През 2010 г. тя стартира мрежата на музикалната общност Ping. Стив Джобс увери, че тази услуга ще стане номер едно за слушане на музика от iTunes. Вярно е, че тази услуга не може да се конкурира с Twitter и Facebook.
iTunes потребители безстартирането на социалната мрежа Ping беше особено ентусиазирано. Беше възможно да проследите творческите постижения и обществения живот на любимите си изпълнители, както и да наблюдавате как се променят музикалните вкусове на приятелите и да създавате лични класации. Денят на стартиране беше 3 септември, като вицепрезидентът на компанията Еди Кю обяви, че една трета от потребителите на iTunes вече са се присъединили към Ping. Но въпросът не отиде по-далеч от това. На следващия ден в социалната мрежа се появиха много спам и фалшиви профили на музиканти. Журналистите също реагираха хладно на тази услуга. Провалът беше очевиден дори през 2010 г.: Ping имаше малко регистрирани изпълнители, беше достъпен в по-малко от десет държави и не беше интегриран с Facebook, защото Зукърбърг беше наложил обременителни условия (или поне така смяташе Джобс).
В безсмислена агония Ping продължи още две години, докато не беше обявен за провал през 2012 г. Социалната мрежа умря тихо на 30 септември, оставяйки след себе си прощално съобщение: „Благодаря ви за интереса към Ping. Вече не приемаме нови потребители.”
Неуспешна нова кола
Компанията Coca-Cola също претърпя поражение, когато се опита да увеличи броя на купувачите. В средата на 80-те години Роберто Газуете, който беше смятан за най-успешния мениджър продажби на 20-ти век, стана известен като „главният глупак“, когато се опита да замени Coca-Cola с „New Cola“.
По принцип беше направено правилно: New Coke премина през стотици дегустации, резултатите от които показват, че е малко по-сладкавкусът със сигурност ще бъде ключът към успеха с потребителите. Но когато компанията обяви, че новата кола ще замени завинаги старата, клиентите се разбунтуваха, защото не им беше даден избор. Те спряха да купуват нова напитка чисто от принципи.
скелет
Слоганът на Danone звучи достатъчно интересно: „Грижете се за своя скелет, деца.“Изглежда, че не е нищо лошо, но когато върху ферментирали млечни продукти са нарисувани череп, скелети и кръстосани кости, това е твърде готично. Представители на компанията Danone вярваха, че подобен дизайн и слоган ще привлекат руските тийнейджъри, но „ужасните“кисели млека не предизвикаха особен ентусиазъм.
По-лошо от това: такава опаковка изплаши родителите на основната целева аудитория. Жител на Москва дори заведе дело срещу Danone с искане да спре производството на продукти, което има пагубен ефект върху психиката на детето. Руската православна църква също е възмутена от това, смятайки подобно опаковане за безобразие срещу мъртвите. По-късно Експертната комисия по етика на социалната реклама се включи и убеди компанията да спре да произвежда тази марка в Русия.
Заслужава да се отбележи, че това не е първият път, когато Danone пропуска маркировката с името на продуктите, които навлизат на вътрешния пазар. През 90-те години лозунгът за реклама на бебешка храна „Bledina е всичко, от което се нуждае вашето дете“се повтаря от цялата страна, само родителите не са имали особено желание да купуват „неприличен“продукт за своите бебета.
Всеки маркетингов ход изисква предварителна подготовка. Трябва внимателно да проучите пазара, нуждите на потребителите и дориманталитета на отделен регион, за да не попаднат в мръсотията. Започването с малко може да доведе до големи висоти, но за това трябва да работите, а не да разчитате на късмет.
