Стратегически маркетинг - действия, предприети от предприятието, чиято основна идея е повишаване на производителността на работния процес. За да постигне плановете на компанията, компанията систематично предприема мерки, насочени към предоставяне на купувача с такива стоки, които са най-ценени от него. В същото време е важно продуктът да бъде за предпочитане пред този, предлаган от конкурент. Чрез стратегически маркетингови подходи е възможно да се използват напълно, ефективно всички налични ресурси на предприятието, като по този начин се повиши рентабилността на продукт или услуга.
Общ изглед
Стратегически и тактически маркетинг - техники, които помагат да се идентифицират всички силни и слаби страни на предприятието в сравнение с конкуриращите се организации. Терминът предполага активен процес на дългосрочно планиране, чиято основна задача е да подобри средното пазарно представяне на компанията. Подробният анализ ви позволява да разберете кои са истинскитевъзможности на юридическото лице, които могат да бъдат адаптирани към настоящите възможности и ресурси. Планирането помага за създаване на потенциал за развитие, растеж и повишаване на рентабилността на компанията. Основната задача на стратезите, работещи по маркетингова програма, е да формират такъв план за развитие, да формулират такива цели, така че компанията да се развива и финансовите резултати да станат по-добри. В същото време се обръща внимание на правилното формулиране на мисията на предприятието, създаването на балансирано, обещаващо продуктово портфолио.
Стратегически маркетинг - планиране на работата в компанията в дългосрочен и средносрочен план. Служителите, отговорни за развитието на програмата, формулират стратегия за подобряване на компанията, нейните цели. Същността на стратегията е да приспособи възможностите на предприятието към изискванията и търсенето на пазара. Всъщност вътрешната икономическа среда е балансирана с външните условия.
Стратегическият маркетинг може да включва създаването на една програма за развитие на компанията или няколко плана едновременно. Ключът към успеха е изборът на точно такава стратегия, която да бъде ефективна по отношение на рекламирания продукт, пазара, на който компанията е представена. Стратегията може да включва:
- разширяване на бизнес връзки;
- подобряване на вътрешната структура на фирмата;
- развитие на нови пазари;
- намаляване на активността в безперспективна област;
- закриване на нерентабилни сектори на дейност;
- откриване на клонове в чужбина;
заключениеспоразумения с чуждестранни партньори за развитие на територии, където преди това не е било възможна успешна работа.
Стратегии и тактики
Стратегическият маркетинг включва използването на някаква програма, която отчита характеристиките на пазара, избран от юридическото лице. Различните компании използват програми, които са коренно различни една от друга - всичко е индивидуално, така че трябва да изработите собствен план сами, като вземете предвид характеристиките на дейността на компанията. Сред незаменимите инструменти за работа са математическите пазарни модели, законите на теорията на игрите, анализът на риска и изборът на най-подходящите пътища за развитие. Стратегическият маркетинг на фирмата може да комбинира няколко от тези подхода едновременно.
При разработване на програма за развитие на компанията в дългосрочен план е необходимо да се направи оценка на сегментацията на избрания пазар, както и територията, в която се планира навлизане. Разумна, обещаваща опция е формирането на маркетингова кампания по такъв начин, че потребителите от различни сегменти да реагират еднакво на рекламирания продукт. Анализаторите трябва да идентифицират характеристиките на обществеността, социалните аспекти и психологическите черти, присъщи на средния потребител в определен пазарен сегмент. Въз основа на такъв анализ може да се разбере в кои области аудиторията вече е готова да купува услуги, продукти на предприятието и кои тепърва ще бъдат завладени.
Напред към успеха
Развитието на стратегическия маркетинг спомага за планирането на дейността на компанията, като се вземат предвид благоприятните перспективи. Анализаторите установяват какъв е капацитетътпазар за избрания профил на работа, колко силна е конкуренцията, голямо ли е търсенето. Провеждайки задълбочено проучване на района, можете да прецените как да излезете с нов продукт възможно най-успешно – как да го представите, в какво количество да предложите. За да направите това, е необходимо да се оценят потребителските параметри на пазара, сегмента, продукта, като се вземе предвид репутацията на предприятието.
Една от задачите на стратегическия маркетинг е да определи оптималния момент за навлизане на пазара с продукт. Това е особено вярно, ако на вниманието на клиента е представен сезонен продукт. Преди да изразите офертата, трябва да проведете рекламна кампания, за да привлечете внимание. В допълнение, реакцията на рекламата ви позволява да оцените перспективите, които очакват продуктите: възможно е да се идентифицира неблагоприятна пазарна ситуация. Ако анализаторите могат разумно да предположат, че в някакво не много далечно бъдеще търсенето на продукта ще се повиши, разумно е да се отложи пускането на стоките за този период.
Теория и практика
Друга задача на стратегическия маркетинг е да изработи процедурата за навлизане на нов пазар. Като се има предвид опита на успешните предприятия, трябва да се обърне внимание на практиките на японските фирми: първо, има консолидация на пазара на страна, в която няма национален производител на конкретен продукт. След като натрупа определен опит, компанията може да се развива по-нататък, като постепенно обхваща правомощията, където има и производители в избраната област на работа. Тази стратегия се нарича "лазерен лъч".
Типичен пример: автомобилостроенеЯпонски предприятия, които първоначално се отвориха само в няколко северни страни, Ирландия. Едва с времето, когато беше възможно да се създаде силна репутация, да се натрупа опит в изграждането на продукт, да се разбере какво точно очаква потребителят в тази област толкова далеч от дома, беше решено да започнем завладяването на по-сложни пазари. В процеса на стратегически маркетинг беше обмислено как да се постигне успех в Белгия и Австрия и някои други европейски страни. След като постигнаха успех и в това, японските корпорации се осмелиха да представят своя продукт на автомобилните пазари на страни, традиционно отличаващи се със силните си притеснения в тази област.
Внимание към подробностите
Ако анализираме стратегическия маркетинг, прилаган от японските предприятия на международния пазар, можем да видим, че първоначално е предполагал дългосрочен план. Тази стратегия обикновено е характерна за фирмите в Страната на изгряващото слънце. Забележителни характеристики на изпълнението на програмата. Първоначално беше установен износът на достъпни за масите, но висококачествени автомобили, което даде възможност да се задоволи търсенето сред гражданите, които не бяха твърде придирчиви към стоките. Това даде възможност за формиране на устойчив стереотип: в съзнанието на лаиците японските автомобили се превърнаха в синоним на отлично качество и надеждност. Имаше платформа за разширяване на влиянието, което се отрази в предлагането на по-скъп продукт, специализиран, а също така направи възможно откриването на собствени производствени мощности в силите, където преди това колите се доставяха изключително готови.
Стратегическият маркетинг на компаниите, чийто пример се разглежда, беше незабавно изграденкато се вземе предвид сложността на маркетинговия аспект в европейските сили (и всяка друга капиталистическа страна). Конкуренцията нараства бързо, потребителят иска нов продукт, а оцеляването на всяка отделна компания е възможно само при успешна комбинация от дългосрочно планиране и ясен моментален отговор на търсенето. В същото време трябва да сте подготвени за данъци и мита – не само за съществуващи, но и за определени резерви в случай, че бъдат въведени нови.
Успех тези дни: на какво да залагате?
Стратегически маркетинг за бизнеси, които искат да бъдат успешни сега или в бъдеще, трябва да се съсредоточат върху най-обещаващата област, налична в днешния свят: интензивни знания, иновативни технологии. Това важи в еднаква степен за стоки и услуги. Области, които се считат за обещаващи са:
- консултиране;
- лицензиране;
- дизайн;
- строителство;
- изследване;
- инженеринг.
При планиране на бъдещето на предприятието е разумно да се обмисли възможността за участие в лизингова програма. Техническото, технологичното, научното превъзходство над конкурент е основният компонент на успеха. Развитието на стратегическия маркетинг включва увеличаване на съществуващата разлика, като е важно да се помни, че други участници на пазара също са будни – те се стремят да използват обещаващи инструменти в своя полза, за да пробият на първо място..
Обещаващи стратегии:
- увеличаване на интензивността на изследванията и разработките(R&D);
- освобождаване от нерентабилен продукт;
- активно преструктуриране в съответствие с изискванията на времето;
- заснемане на широки територии (цялата планета);
- прилагане на най-модерните методи и подходи;
- максимална скорост на разпространение на различни пазари;
- специализирайте в конкретна група клиенти.
Атакувай и защитавай
Гореописаната стратегическа маркетингова и маркетингова стратегия с право може да се нарече обидна. Не всяко предприятие е готово за това - например други смятат, че все още няма достатъчно ресурси. Алтернативата е защитна програма, която включва защита на заета позиция на пазара от конкурентни предприятия.
Между другото, никой не забранява провеждането на нападателна стратегия на един пазар и защита на друг.
Класическа отбранителна програма - напускане на избрания сегмент, хвърляне на ресурси към други, по-обещаващи, надеждни. Това е най-подходящо, ако продуктът е нерентабилен, изглежда по същия начин в бъдеще.
Вчера, днес, утре
Един от методите на стратегическия маркетинг е да се направи прогноза за дългосрочен план, като се вземе предвид корекцията на потребителския термин. Тактиката на предприятието трябва да се основава на особеностите на конюнктурата, принципите на формиране на пазара. Въз основа на пълен анализ се формулира каква трябва да бъде продуктовата гама, за да отговори на търсенето. Оптималният период на тактическо планиране е година, максимум една и половина. Планът трябва да се преразглежда редовно, много предварително.преди края на избрания период. Това помага за коригиране на дейността на фирмата и бързо адаптиране към пазарните промени.
Организацията на стратегическия маркетинг дава възможност за създаване на успешни процеси на движение на продукти, намиране на методи за стимулиране на транзакции, повишаване на ефективността на рекламните кампании, като се вземе предвид жизненият цикъл на продукта. Когато планирате да улови нов сегмент, именно чрез маркетинг предприятието получава информация за принципите на успешно навлизане на пазара.
И още подробности?
Една от функциите на стратегическия маркетинг е да създаде система за движение на продукта. Коректната и безпроблемна логистика е гарант за навременното получаване на необходимия обем продукт в подходящо състояние от потребителя. Това повишава икономическите резултати на предприятието и е един от факторите за изграждане на добра репутация.
Друга функция на стратегическия маркетинг е да изработи разпоредбите на рекламна кампания. Тя трябва да бъде стартирана точно навреме, не по-рано и не по-късно, изпълнена с убедителни лозунги и ефективни послания. Ако работата е свършена лошо, потребителят просто няма да знае за свойствата на изходящата позиция, което означава, че няма да може да я свърже със собствените си нужди. В същото време учените са установили, че рекламата често разкрива нуждите на купувача, които преди са били неясни за него, и го насърчава да закупи нов продукт.
Точният момент, правилната тактическа програма е ключът към успешното популяризиране на продукта. Но грешката можеводи до значителни загуби, тъй като продажбите, обемът на продажбите и мащабът на рекламата могат да бъдат толкова за съжаление комбинирани един с друг, че компанията ще бъде на ръба на фалита.
Отговорност и успех
Стратегията е план, чиято основна идея е постигането от компанията на всички формулирани цели. Разработването на стратегия е отговорност на ръководителя на предприятието. Той е този, който трябва да разбере коя посока на работа е най-обещаваща, как трябва да се развива, какви решения ще бъдат обосновани и какви методи на действие ще бъдат ефективни.
Мениджърът е длъжен да анализира всички възможни начини и методи за разширяване на дейността на фирмата, на базата на които да избере най-перспективния вариант. Натам ще отиде компанията. След вземане на първоначалното решение е необходимо да се разработят действия, които ще увеличат способността да се конкурират с други участници на пазара, както и да се изберат най-добрите бизнес подходи.
Когато планирате управлението на една компания, трябва да оцените всички аспекти на дейността, както парични, така и производствени, персонални и материални, маркетингови. Стратегическият избор задължава всички действия и решения в бъдеще да бъдат подчинени на него. Дейностите, изпълнявани от компанията, трябва да са съобразени с избраната стратегия. Единството на целите е ключът към успеха на компанията.
Трудно, но възможно
Основният проблем при формулирането на успешна стратегия е трудността при прогнозиране за дълги периоди от време. От една страна, след като планът е формулиран, няма нужда да го преработвате, от другаОт друга страна, програмата все още не допуска статичност, а изисква иновативни въведения и приспособяване към пазарните условия. Чрез адаптиране на стратегията към изискванията на настоящето и предвиденото бъдеще може да се разбере в коя посока развитието ще бъде най-обещаващо, което означава, че предприятието ще може да забележи и използва благоприятните пазарни условия навреме, ефективно прилагайки предимства, които са налични в момента.
Стратегията ясно регламентира как е необходимо да се конкурира, какви силни страни на компанията ще помогнат да си върне „мястото под слънцето”. В същото време програмата трябва да отчита характеристиките на пазара, купувача, към когото е насочен продуктът. Подходът е концептуален, специален, като се обръща внимание на всички видове дейност на компанията. Само такава стратегия ще бъде ефективна, която отразява основния вектор на дейност, като същевременно отчита всички възможни, планирани. В същото време човек трябва да се придържа към „златната среда“: ако стратегията се окаже твърде сложна, ще бъде невъзможно да се задълбочи в същността на всички компоненти и да ги свържете заедно и следователно да ги приложите. Колкото повече отдели, отговорни лица, области на дейност, толкова по-голяма е вероятността от объркване и грешки.
Влиятелни фактори
Изборът на стратегия трябва да се основава на информация, получена от анализа на следните аспекти:
- поле на дейност;
- предимство на конкурентите;
- достъпност до пазара;
- вид икономическа дейност.
Първовключва идентифициране на пазари, където можете да станете активна компания за услуги, както и обещаващи сегменти. При анализа на предимствата се обръща внимание на всички онези позиции, които представляват изгодна разлика от други компании, занимаващи се с подобен бизнес.
Достъпността до пазара включва анализ на наличните канали за доставка, продажби, тяхната приложимост за конкретна компания, която планира да започне работа на избрания пазар. И накрая, четвъртият аспект е изборът на мащаба на дейност, конкретна посока, която ще направи възможно да се постигне успех.
Вземането на решения по споменатите аспекти е взаимосвързано, всеки от изборите определя другия, а промяната в поне един от тях налага промени в други елементи на стратегическото планиране и маркетинговия проект. Всъщност стратегията на компанията е интегрирана селекция от всички елементи в съвкупността.
Внимание към всички страни на проблема
Анализирайки областта на дейност, може да се разбере каква е целевата аудитория, какви конкуренти ще трябва да се борят за нейното внимание, какви предимства ще помогнат за постигане на най-добрия финансов резултат. Тези силни страни на компанията са изключително важни за създаването на уникална позиция на компанията на пазара, както и при представянето на продукта пред купувача. Като привлечете вниманието на потребителя към най-важните аспекти, можете да създадете предимство пред вашите конкуренти.
Наличността на пазара принуждава търсенето на алтернативни канали за разпространение. За контролнад разходните фактори е необходимо да се коригира управлението на канала за дистрибуция по такъв начин, че да осигури печалба, покриваща разходите. Както показва практиката на съвременните компании, именно контролът на каналите за дистрибуция е един от най-важните въпроси на стратегическия маркетинг на почти всяка съвременна компания, която очаква непрекъсната работа.
