Защо самите хора говорят за продукта, който харесват, за успешна покупка, за добър шампоан, намаления, парфюми? Защото те наистина харесват продукти, които имат добра репутация. И не е необходима специална реклама, когато работи от уста на уста. В маркетинга терминът звучи по-професионално.
Анди Серновиц посвети книгата си на изучаването на въпроса за OGG - "един гражданин каза" - неговата книга. Той е посветен на маркетинга от уста на уста и говори за това как предприемчивите компании карат общественото мнение да работи в техен интерес. Най-интересните и полезни бизнес идеи за безплатна реклама ще бъдат обсъдени в тази статия.
Няколко думи за автора на книгата
В момента Анди Серновиц е ръководител на консултантската компания GasPedal. Неговият бизнес е специализиран в изследването как общностите, общностите и отделните лица могат да влияят върху популяризирането на продукти, услуги и продажби.
От уста на устамаркетинг, проучване на неговите възможности събра лидери на водещи бизнес марки.
В допълнение, Серновиц изнася лекции за маркетинг от уста на уста в Уортънското училище по бизнес, Северозападния университет, основавайки Асоциацията за интерактивен маркетинг и Асоциацията за изследването му.
Новото е забравено старо
За предаването на информация от уста на уста, като метод за тактически маркетинг, експертите са познавали от края на двадесети век.
Днес, както Серновиц твърди в своята книга, маркетингът от уста на уста се е подобрил. С този подход за брандиране е бързо и лесно да накарате потребителите или потребителите да говорят за всеки артикул, който продават.
В книгата му Маркетинг от уста на уста. Как умните компании се карат да говорят Анди Серновиц твърди, че не е необходимо да бъдете признати за маркетинг гуру, просто трябва да се научите как да използвате инструментите за комуникация между хората.
Тези методи, тактики и правила за използване на общественото мнение или, по-просто, слухове, са описани в маркетинговия наръчник от уста на уста.
Разкажете ми за вашата покупка
Така са хората - обичат да говорят за продукти, коли и компютри, нови или стари телевизионни предавания, продукти за коса - с една дума, за неща за ежедневна употреба.
По правило споменатият случайно закупен продукт, продукт или услуга може да бъде критикуван или някой ще изпрати критичното си мнение в Интернет и тамвече милиони хора ще прочетат критиките.
Случва се и обратното: хората се надпреварват да хвалят вашия продукт, вашите услуги, твърдят, че е добре да се справят с вас.
Могат да го обсъдят със съседи или да го напишат в интернет, където съобщението отново ще бъде прочетено от хилядите ви потенциални купувачи.
Маркетингът от уста на уста може да има положителен или отрицателен ефект върху всеки продукт или услуга. И това е доказан факт.
Неограничено тестване на вашите идеи, инициативи са реални, ако се пуска от уста на уста в маркетинга.
Най-важното е да накарате хората да говорят и да говорят за вас и вашите продукти.
Два вида, две задачи
Според Анди Серновиц, маркетингът от уста на уста в съвременния свят използва широко инструментите, които осигуряват най-новото развитие на обществото.
Концепцията обаче е, че този начин за завладяване на пазара поставя две основни задачи:
- Дайте на хората причина да говорят за вас.
- Направете всичко, за да поддържате разговора гладко и в правилната посока за вас.
Контрол и липса на спонтанност - ясно планиран курс за комуникация с потребителя.
Това пише авторът в книгата си "Маркетинг от уста на уста. Как умните компании стават известни":
Често се свежда до емоция, а не до самите продукти и техните характеристики. Хората говорят за вас, защото искат да изглеждат умни, да помагат на другите или да се чувстват важни
Авторът разделя съществуващия модерен маркетинг на два основни типа: органичен и подобрен.
Organic се свързва с желанието на потребителя да похвали избраната фирма, производител, например, тийнейджърите носят тениски, очила, чанти с любимите си марки на музикални компании, модни дизайнери, модни марки. Обикновено този вид се свързва с положителните качества на вашата компания.
Засиленият маркетинг от уста на уста включва набор от мерки, стартиращи специални действия, предназначени да накарат различни хора да говорят за вас или вашата компания.
Твърдо на доверие
Всяка фирма, търговска организация или амбициозен бизнесмен трябва да помни, че доверието не се появява от нищото. Продуктът или услугата, предлагани на потребителя, трябва наистина да бъдат добри, необичайни, да отговарят на стремежите на потребителите. Само в този случай е възможно да стартирате целеви маркетинг от уста на уста.
Процесът се състои от няколко важни елемента, това са:
- Хората, които ще разкажат на приятели и познати за вас, са публични говорители, както ги нарича Анди Серновиц в книгата От уста на уста.
- Важен инструмент - за какво да говорим, избор на тема.
- Определете как информацията за вас или вашия продукт ще бъде разпространявана.
- Как ще участвате директно в темата - влизайте в разговор, поддържайте кореспонденция, допълнително разпространявайте информация.
- Процесът на проследяване на цялата информация, отговаряне на коментари, благодаря за похвалите.
Има единтънкостта на това как да управлявате маркетинг от уста на уста, книгата казва:
Подобен маркетинг не винаги може да се развива и разширява безкрайно.
Можете сами да развалите развитието му - например, ако започнете да предлагате на хората пари или награди за това, че казвате хубави неща за вас. Смесването на пари с любов обикновено е лоша идея”
Доверие и повече доверие, хората наистина трябва да казват истината за това, което харесват и какво не.
Доверието не може да бъде фалшифицирано или купено. Оставяйте правилно коментари във форумите, като ги правите винаги само от свое име, като ясно посочвате кой сте или коя компания представлявате. Доказвайте само това, в което наистина вярвате.
Това е един вид правило, кодекс на честта и почтеност от уста на уста.
Кодекс за почтеност или Правила на общественото мнение
В основата си това е спонтанна медия. Веднага щом купувачът е начело, това изисква прилагането на определени правила.
Маркетингът от уста на уста и основите на формиране на сфера на влияние се изразяват със следните концепции.
- Основната, първата значима тенденция е масовото участие на хората в комуникацията чрез Интернет. Нетизените споделят своя опит и мисли по различни поводи, защото потребителите вече не разчитат на мненията на професионални коментатори. Повечето участници във форума слушат виртуални познати, които пишат отзиви, блогъри, които постоянно казват,какво харесват и какво не.
- Втората концепция е бързият поток на информация към масите. Написаното във форума моментално става притежание на мнозина, а слухът се разпространява със скоростта на светлината, невъзможно е да се контролира.
- Също така си струва да запомним, че анатомията на маркетинга от уста на уста се изгражда преди всичко върху дела, а не на празни думи. В крайна сметка именно вие ставате обект на впечатления и емоции на хората, взаимодействащи с вашите оферти. Успехът на компанията няма да зависи от рекламните обещания, а от това, което можете да направите за хората.
- Четвъртото правило е спестяване и намаляване на разходите. Увеличаване на броя на клиентите, цялостно укрепване на авторитета на марката, увеличаване на продажбите без нови инвестиции - всичко това са плюсове на общественото мнение в маркетинга.
Направете хората по-щастливи е в основата на етиката
- Етиката на фокусирането върху нуждите на хората е най-важното нещо в маркетинга.
- Най-добрата реклама е доволен и щастлив клиент.
- За да бъде успешен маркетингът от уста на уста, трябва да спечелите уважението и препоръките на вашите клиенти. Това е безплатен и ефективен маркетинг.
- Вниманието към клиента и отличното обслужване винаги са причина за добри отзиви.
- Маркетингът от уста на уста не е това, за което говорите, а това, което произвеждате, правите, предоставяте.
- Не се страхувайте от отрицателна обратна връзка - това е шанс да слушате, изучавате и след като сте научили, коригирате.
- Ако разговорът е за вас - незабавно се присъединете към дискусията, водете я надясноканал.
- Когато обсъждате с хора, опитайте се да бъдете интересен събеседник или останете невидими.
- Не казвайте твърде много, особено ако не се пита или има нещо, което не подлежи на обсъждане.
- Една компания трябва да има добра легенда или история, както за себе си, така и за своите продукти.
- Хората винаги се интересуват от работа в компания, за която се казва, че има много добри неща, това повишава стойността на работата.
- Търсете силата на устата на уста за подобряване на взаимоотношенията между хората, производителите и потребителите.
- Ако следвате етиката и провеждате честен маркетинг, тогава успехът е гарантиран, този тип маркетинг може да донесе повече пари от обикновено.
Какво означава абревиатурата OTIUO
Това съкращение, използвано в книгата на Анди, означава: говорители, теми, инструменти, ангажираност, проследяване.
Когато създавате план за изпълнение, трябва да създадете свой собствен, уникален план за действие и елементи на OTIO. Все пак няма готови формуляри за маркетинг от уста на уста. Ще трябва да работите и да се учите чрез опити и грешки, за да намерите тази идея или тази концепция, която ще работи и накрая да говорите за вас.
Но преди всичко трябва да се уверите, че вашата информация, съобщението достига до правилните получатели. Това може да стане с високоговорители.
Говорителите също са хора
Обикновените хора могат да станат основен канал за разпространение на информация. В крайна сметка не само клиентите, но и феновете на марката могат да станат говорители. ATвъв всеки случай това трябва да са хора, които са консултирани за съвет със сходни нужди, нива и начин на живот.
Така че лекторите могат да бъдат: купувачи, хора от интернет форуми, любители на логото, които могат лесно да създадат група и активно да обсъждат всички въпроси от интерес. Освен това, в маркетинга от уста на уста, служителите на компанията, които се гордеят с работата си, могат да служат като оратори, увереността и позитивността винаги се предават на потенциалните клиенти.
Има специален клас лектори - репортери, блогъри, колумнисти. Феновете, които мечтаят да станат клиент, също могат да станат активни оратори Лоялни служители. Докато вашата компания е добра, членовете на екипа ще се гордеят с работата си и това усещане ще бъде лесно прехвърлено на потенциални клиенти.
Най-добре е веднага да изберете една група високоговорители, с които искате да работите, за да е по-лесно да координирате причината и ефекта от маркетинга от уста на уста.
Избор на тема или информационен повод
За да започнат хората да говорят за вас, имате нужда от причина. И най-добрата причина е тема за разговор, защото ако не посочите причина, тогава никой няма да говори.
За маркетинг от уста на уста, като правило, те не използват официално обжалване, а напълно възможно просто съобщение, което носи заряд на интерес и служи като тема за дискусия. Най-добрите теми някога:
- просто;
- органично и се вписва идеално в дискусията;
- лесно за разпространение.
Темата трябва винаги да се актуализира, опитвайки се да се подобри, така че да остане смислена и ефективна. ЗаЗа да направите това, трябва да измислите нови лозунги, които са лесни за запомняне и лесни за повтаряне и разпространение.
Съвети за разпространение на слухове
Когато се намерят говорители и са избрани теми, е време да се разпространи от уста на уста.
Ето няколко съвета от книгата на Анди Серновиц:
- Снабдете високоговорителя с необходимите брошури, безплатни тестери, купони, това ще разшири възможностите за работа в мрежа на високоговорителя.
- Предлагането на две на цената на един ще ви даде допълнителен бонус в маркетинга от уста на уста.
- Опитайте да накарате вашата уеб страница или сайт да станат вирусни, което улеснява потребителите да споделят връзки. Например в YouTube потребителят има готови кодове и връзки, които могат да бъдат споделени чрез изпращане до социалните мрежи.
- Опитайте се да постигнете мрежов ефект, като създадете групи от любими абонати, списъци с приятели, групови отстъпки.
- Обърнете внимание на блогове, онлайн общности, форуми, това ще увеличи броя на вашите участници в разговор или дискусия, публикувайте свежа информация там, споделяйте идеи.
- Бъдете честни, участвайки лично в разговорите и контактите, създайте усещане за статус и привилегия на стоките и услугите.
- Никой друг маркетингов инструмент от уста на уста няма потенциал да достигне до аудитория като социалните медии. Включете се активно в процеса и не забравяйте внимателно да следвате кодекса за почтеност. Това подправя разговора.
- Ако има положителни отзиви - получете разрешение от авторите да цитирате и публикувате в социалните мрежи.
Не продавайте, като говорите с хора, това казва книгата:
„Не забравяйте, че споделянето не означава продажба. Би било погрешно да публикувате търговско обаждане във форум или в коментар в блог. Това не е по-различно от спам и носи срам за вашата компания”
Проследяване - какво казват хората за вас
Анди Серновиц предупреждава, че може да се случи вие или вашата услуга или продукт да получите отрицателен отзив. В този случай използвайте отбранителна стратегия:
- Много по-добре е, ако негативната рецензия се появи на вашия сайт, отколкото на други.
- Помолете вашите фенове или фенове да отговорят вместо вас.
- Имайте предвид да не пропускате момент за обратна връзка, тъй като онлайн разговорите се движат бързо.
- Опитайте се да поддържате разговора спокоен, предложете помощ.
- Не се забърквайте в кавги и спорове, покажете човечност.
- Пишете за бъдещи потенциални читатели и купувачи, формирайте положително мнение.
- Контролирайте въздействието на вашите отговори, резултата от разговора.
- Направете нещо много добро, фантастично за вашите критици.
Ако следите навреме от уста на уста, компанията решава няколко проблема наведнъж, по-специално може да намери нови говорители, да тества темата и нейната адекватност в дискусията, да влезе в разговор и поддържайте комуникация.
За стартиране на маркетинг от уста на уста, всякакви онлайн инструменти, установена обратна връзка, шаблони като "кажи на приятел", методи на разпространение икоригиране на горещи теми.
В крайна сметка онлайн инструменти като популярни блогове, сайтове за прегледи, вирусни публикации могат да бъдат най-ефективният и бърз начин да накарате хората да говорят за вас.
