Всеки бизнес трябва да бъде печеливш за собственика, това се изразява в непрекъснат поток от пари. Осигурете му продажби, те са в основата на всеки бизнес, неговият двигател. Продажбите са един вид локомотив, който тегли всички останали коли заедно със себе си. Размерът на материалната изгода от извършените дейности зависи изцяло от това колко майсторски се е научил собственикът да управлява, разбира и контролира този локомотив.
Какво е управление на продажбите?
Концепцията за "управление на продажбите" включва цял набор от различни дейности, насочени към получаване на максимален оборот на организацията. Управлението на продажбите е компетентно планиране на всяка стъпка, формиране на отдел за продажби, наемане на висококвалифицирани специалисти, организация на работния процес и контрол върху провеждането на търговски сделки. Общият процент на успех на компанията като цяло зависи от това колко добре е организиран всеки компонент.
Принципи на управлението на продажбите
Ключовите контроли на продажбите са както следва:
- ОриентацияКъм пазара. Правилата винаги се диктуват от потребителя, това се проявява в неговото поведение и нужди, съществено е това, което привлича вниманието му. Всички решения за продажба се влияят от клиента по един или друг начин.
- Достатъчна гъвкавост. Системата за управление на продажбите е такъв „механизъм“, който трябва постоянно да следи текущите промени на пазара и въз основа на това да мисли чрез продуктивни мерки и да се адаптира към реалната ситуация.
- Задаване на приоритети. Данните за продажбите трябва да се наблюдават постоянно и да се приоритизират области, които показват най-високи резултати.
- Рискове. Лидерите на организации и търговските мениджъри трябва да могат да предотвратят и предвидят възможни рискове.
- Маркетингът е управление на продажбите. Един от основните принципи, защото без добра маркетингова подкрепа успешният процес на продажба на стоки и услуги е почти невъзможен.
- Професионална преквалификация. Мениджърите по продажбите трябва систематично да бъдат изпращани на специализирани курсове, за да повишат знанията и да придобият нови умения. Това важи и за мениджърите по продажбите.
- Отговорност за предприетите действия. Служителите, взаимодействащи с потребителите, трябва да се грижат за собствената си репутация, тъй като само доверието на клиентите може да направи една компания успешна.
Ефективно управление на продажбите
Как да разберем науката за ефективно управление на продажбите, как да изпълним план за продажби и да не седим и чакаме клиенти? За това трябва да следватеследните правила:
- Познавайте и разбирайте добре процеса на продажби.
- Систематизирайте и анализирайте получената информация.
- Изградете компетентна система за продажби.
- Научете ефективно управление на продажбите.
Нека разгледаме всеки артикул по-подробно.
Разбиране на процеса на продажба
На тази стъпка е важно да анализирате следните бизнес показатели:
- Размер на пазара и вашия пазарен дял.
- Вашата ефективна продуктова матрица, тоест разбиране кой конкретен продукт носи максимална печалба.
- Реклама.
- Мотивиране на служителите.
- Ефективност на работника.
- Добре установени бизнес процеси в организацията.
Това са основните точки, които трябва да научите в началния етап, тъй като само това, което е много познато, може да бъде успешно управлявано.
Систематизиране и анализ на получената информация
На втората стъпка е необходимо да групирате и анализирате данните, получени на първия етап. По-добре е да направите това в специална програма или, в краен случай, с помощта на Excel, чрез таблици и графики можете да видите промените в динамиката. След такъв анализ ще стане по-ясно кои области са по-обещаващи за вашия бизнес, съответно ще бъде възможно да се оптимизира работата и бизнес процесите, както и да се избегнат ненужни разходи.
Този анализ се препоръчва да се извършва редовно. Само в този случай ще бъде възможно незабавно да се отговори на всекипромени и направете корекции своевременно.
Изграждане на система за продажби
Системният подход към управлението на продажбите е разглеждането на една компания като единен механизъм, състоящ се от части, свързани помежду си и външния свят.
Системата за продажби трябва да бъде прозрачна (за всички играчи), контролирана (всеки участник трябва да разбере до какъв резултат ще доведе това или онова действие) и взаимозаменяема (дейностите на организацията не могат да се основават на личните качества на този или онзи служител).
Процесът на продажба най-често се основава на три компонента:
- Привлечете нови клиенти.
- Първи сделки.
- Поддръжка и работа с редовни клиенти.
Най-добре е да има различни хора, които да наблюдават всяка стъпка, за да се увеличи производителността. За всеки от компонентите на продажбите се препоръчва да се разработят инструкции и отчети, те ще помогнат на служителите да разберат какво се изисква от тях и до каква степен.
Управление на продажбите
Тези умения са важни във всяка област. Ефективната работа по управление на продажбите в недвижими имоти или друга област ви позволява да определите какво място заема една организация на пазара, както и да смекчите ударите на кризата. Този блок се състои от няколко елемента:
- Планиране. Забравете такава фраза като "Продавай колкото повече, толкова по-добре!". Не е правилно! Основният инструмент за управление на продажбите е планирането. За да получите добри резултати, трябвада придаде ред и смисленост на дейността на организацията. Само при редовно изготвяне на планове за продажби, отчитане и анализ на получената информация, напредъкът ще бъде постигнат в динамика.
- Професионално развитие. Необходимо е да се обърне голямо внимание на работата на мениджърите по продажбите и да се насърчава тяхното професионално развитие. Една от възможностите за обучение е менторство и споделяне на опит, например, като дискусия и анализ на най-трудните случаи веднъж седмично. Това се отнася не само за специалистите, но и за мениджърския екип.
- Поддържане на взаимоотношения с редовни клиенти. Разработете система, която улеснява взаимодействието с редовни клиенти. Тези надеждни дългосрочни взаимоотношения ще позволят на организацията да планира дългосрочно.
- Възможността за идентифициране на "целевия клиент". Не забравяйте, че има категория хора, с които за компанията е неизгодно да работи. „Правилният“клиент е човек, чиито нужди не са напълно задоволени, но организацията има възможност да коригира това и да реализира печалба.
- Контрол на каналите за разпространение. Изградете клиентска база, не разчитайте на един голям клиент. Такова сътрудничество най-често е придружено от постоянно забавяне на плащането, големи отстъпки и страх от загуба. Не стойте на един крак, трябва да има няколко големи клиенти.
- Спецификация. Ръководителят на отдела за продажби трябва да даде на служителите подробен план за продажби, а не само задача да продават стоки за определена сума. Разпространението може да се извърши за конкретни клиенти,региони, имена и други критерии.
Не толкова отдавна на пазара се появи такава услуга като доверително управление на продажбите. Процесът се състои в сключване на споразумение с определена организация, разработване на стратегия и прилагането й в работа. Ето защо, ако лидерът не може да се справи, тогава можете да използвате помощта на професионалисти.
Стратегия за управление на продажбите
Без добре обмислена стратегия за работата на търговския отдел е почти невъзможно да се управляват и контролират продажбите в търговията. На практика не всички мениджъри разбират правилно спецификата на дейността на този отдел и го бъркат с функционалността на отдела за обслужване на клиенти. Разбира се, служителите в сектора на продажбите търсят нови клиенти и поддържат връзки със съществуващи клиенти, но основната им задача е да сключват договори, тоест да правят продажби.
За да има възможно най-много сделки, мениджърът по продажбите трябва да посвети поне 80% от времето си за обаждане на потенциални клиенти и среща с тях. Но, за съжаление, организационната структура на повечето търговски отдели трудно може да се нарече добра. Най-често срещаната схема е следната - начело стои мениджър, който контролира служителите и планира планове, а той има само няколко души в подчинение в областите на "изход" мениджър и служител, който приема поръчки.
В такава ситуация "продавачите" правят всичко едновременно (консултиране, реклама, отчитане, извършване на транзакции ирешаване на други проблеми), но не и основната дейност.
Разбира се, планирането и анализът на дейностите са много важни за продуктивната работа, но в никакъв случай работата с потенциални клиенти не трябва да се заменя с документи.
За по-ефективна работа на търговския отдел се препоръчва да я организирате по следния начин:
- Две основни групи мениджъри, които ще участват активно в продажбите и ще работят с редовни клиенти и ще докладват на своите началници.
- Мениджър на отдел, взаимодействащ с тези шефове.
- Мениджър за получаване на поръчки и управление на документи, който също се отчита на мениджъра.
Освен това трябва да има няколко други структури, работещи с отдела за продажби - финансов отдел, логистика, поддръжка, рекламодатели и търговци.
С това споразумение служителите по продажбите могат да се посветят изцяло на намирането на нови клиенти и сключването на сделки, вместо да решават свързани проблеми. Това разпределение на отговорностите допринася за по-ефективни операции и формиране на положителна динамика на продажбите.
Специалист по продажбите: Как да управлявате ефективно продажбите
Понякога е много трудно да се разбере какво точно трябва да се промени, за да се подобрят практическите резултати. Но има няколко действия, които ще помогнат на мениджъра при управлението на продажбите на дребно и организирането на нормалната работа на служителите:
1. Научаване на изкуството да продаваш и да го управляваш. Знанието ще помогнеуправлява всякакви продажби, независимо от посоката на дейност. Необходимо е да се използват различни източници на полезна информация, това ще ви помогне да сте в крак с новите методи на продажби, полезни технологии, концепции за среща с правилните хора и т.н. Но за да има резултат, знанията трябва не само да се получават, но и да се прилагат на практика с максимална полза.
2. Познаване на клиентите. Трябва да знаете възможно най-много информация за сферата на бизнеса, в която работите, както и да разберете нуждите и желанията на потенциалните клиенти и клиенти.
- Например, ако служител се занимава със студени разговори, тогава той трябва да знае имената, позициите на потенциалните клиенти и други нюанси. Когато взаимодействате със съществуващи клиенти, трябва да знаете почти всичко за тях.
- Процесът за управление на продажбите няма да доведе до резултати, ако мениджърът не знае какво продават неговият отдел и конкурентите. Решаването на сложни проблеми с клиентите и даването на съвети на тези, които се съмняват, е възможно само когато познавате добре продукта и какви проблеми решава. Същото важи и за отбора.
- Управлението на доставките и продажбите е много труден бизнес, така че специалистът трябва да знае предварително не само от какво се нуждае клиентът днес, но и какво иска утре.
3. Прилагане на правилните инструменти. Притежаването само на специални инструменти няма да направи лоша работа на професионалист по продажбите, но може да превърне един незабележим отдел с добри хора в страхотен екип по продажбите. За тези инструментивключва:
- Добър софтуер (CRM), подходящ за организация.
- Аналитични и статистически броячи, които записват поведението на посетителите на официалния ресурс в Интернет.
- Управлявана автоматична телефонна централа (PBX) с огромен брой полезни функции. Това ще подобри комуникацията с клиенти и служители.
4. Поставяне на задачи и система за възнаграждение на подчинените. За търговския отдел трябва да се разработи специална система от измерими показатели и мотивация. И винаги ще имате измервателни уреди, ако използвате правилните инструменти. Това ще ви помогне да разберете кое е най-доброто за вашата организация и да зададете съответно цели.
Доста често лидерите по продажбите пренебрегват факта, че всяка организация трябва да се стреми да гарантира, че служителите се опитват да подобрят представянето си в името на повишаване на ефективността на системата, а не за модернизиране на компанията. Това изисква правилно планиране.
Според резултатите от скорошен експеримент беше установено, че личните нематериални стимули за служителите работят много по-ефективно, тъй като паричните стимули много бързо престават да се свързват с подчинените с производствени дейности.
5. Редовна комуникация помежду си. Всеки ден след изпълнение на няколко текущи задачи организирайте кратки срещи в отдела за обсъждане на бъдещи планове, за формиране на обща представа заработете и получавате доказателства, че всички препоръки за управление на продажбите в предприятието работят както трябва.
Комуникацията е ключът към изграждането на мотивиран екип, поставяне на цели за постигане на колективни резултати. Не бива да превръщате този процес в ненужна кореспонденция, много по-бързо е да обсъдите проблема по телефона или като се срещнете с целия отдел в офиса, отколкото да чакате отговор по имейл.
Автоматизацията като фактор за формиране на ефективна система за управление на продажбите в предприятието
Незаменимо условие на съвременния свят е автоматизацията. Днес управлението на продажбите включва сложни и множество процеси с огромно количество информация, подробни изчисления, сравнителен анализ и обмен на данни. За да гарантират ефективност, яснота и максимална безопасност на информацията, предприятията внедряват CRM системи. Това са компютърни програми, които ви позволяват да автоматизирате стратегии за работа с клиенти: увеличаване на продажбите, запазване на данни за взаимоотношенията с клиентите за по-нататъшен анализ, оптимизиране на маркетинга и др. Наличието на CRM система отваря следните възможности:
- Поддържайте клиентската си база до един стандарт.
- Оценете качеството на отдела по всяко удобно време.
- Оценете ефективността на заявките и входящите повиквания.
- Анализирайте слабостите, съставете стратегии за развитие.
Автоматизиране на процеса на управление на продажбите нямасамо положителни аспекти, при внедряването му в работа могат да възникнат някои проблеми:
- Недостатъчно обучение на персонала.
- Некачествено обучение на персонала за възможностите на системата.
- Липса на координация между отделите и несъответствия в поставянето на задачи.
За да бъде висока възвръщаемостта от въвеждането на автоматизирани системи, е необходимо ясно да се дефинират функционалните отговорности за всеки служител. За всеки проект трябва да се назначи отговорно лице, което да контролира всички страни, да оценява рисковете, да анализира и изглажда „остри ъгли“.
Заключение
Колкото и странно да звучи, но всички горепосочени съвети за управление на покупки и продажби имат обратна страна, например, можете да се потопите в изучаването на теория за сметка на практиката, да използвате счупени инструменти и скоро. Опитайте се да се придържате към златната среда, бъдете внимателни към малките неща, обективно оценявайте собствените си дейности и работата на подчинените. Само ежедневната работа може да постигне значителен напредък в бизнеса и да го поддържа на правилното ниво.
