Стратегии за ценообразуване в маркетинга

Съдържание:

Стратегии за ценообразуване в маркетинга
Стратегии за ценообразуване в маркетинга
Anonim

За да разберете ценовите стратегии на едно предприятие, трябва да започнете с изучаване на видовете пазари и правилата за тяхното съществуване. Без да се знае общата картина на глобалните и местни икономически процеси, не е толкова лесно да се разбере защо един или друг начин на формиране на цената на стоките е подходящ в този конкретен случай. Ценовите стратегии в маркетинга също могат да бъдат избрани въз основа на категорията на предлагания продукт. Например, цената на стоките от луксозния сегмент може да зависи само от финансовите възможности на избраната целева аудитория. Същото важи и за някои други групи продукти и услуги.

Типове пазари

Правилното определение на организацията на нейното място в съвременните парични отношения може да бъде отправна точка към върховете на успеха. Именно поради това е важно да можете да разделите сегменти според присъствието на конкуренти и техните възможности.

ценови стратегии
ценови стратегии

Има четири основни типа пазари в днешната икономическа среда:

  1. Чиста конкуренция. В този случай на пазара има безкраен брой производствени фирми. обикновено,потребителите трябва да избират от подобни, но диференцирани предложения за продажба. Организацията няма да има затруднения с навлизането на такъв пазар, излизането също не е трудно и всяка отделна фирма не може да окаже значително влияние върху нивото на цените.
  2. Монополистична конкуренция. На пазара има много производители и потребителите избират от подобни продукти или услуги. В този случай всяка организация се стреми да създаде уникално предложение за продажба чрез дизайн, допълнителни опции, обслужване, по-дълъг гаранционен срок и т.н. Въздействието, което една компания може да окаже върху ценовата стратегия на целия пазар, е минимално.
  3. Олигополна конкуренция. Традиционно на пазара има до шест големи производствени компании. За други фирми е изключително трудно да навлязат на пазара поради трудностите или невъзможността да получат достъп до суровина и техническа база, квалифицирани работници, както и наличието на необходимите патенти от олигополистите. Представителите на този вид пазарна конкуренция могат да работят както поотделно, така и да се обединяват в концерни. Цените на стоките зависят изцяло от политиката и целите.
  4. Пазар без конкуренция или монополистичен пазар. На пазара има само един производител. Най-често това високоспециализирано производство, като правило, е скъпо. Цените се диктуват изцяло от един участник на пазара, но могат да бъдат контролирани от държавата.

Ценообразуване: стратегии за ценообразуване

Фирми, които навлизат на пазара, могат да изберат различни начини да станат, така че те ще върнатпредпочитание към онези методи за формиране на стойност, които са по-подходящи за тяхното положение. С оглед на това е обичайно да се разграничат шест основни типа ценообразуване. Отделна категория включва и начини за определяне на цената на нов продукт или продукт за пазара след ребрандиране.

ценови стратегии на пазарите
ценови стратегии на пазарите

Осигуряване на оцеляване

Какво ще бъде основното за компанията? Разбира се, за да се гарантира оцеляването както на продукта, така и на самата компания. Без да се следва тази основна цел, е малко вероятно предприятието да бъде успешно. Тази задача веднага подчертава осъзнаването на фирмата за факта, че има конкуренти, подобни или дори подобни продукти и необходимостта да се положат всички усилия.

Най-често продуктите и услугите не са уникални, тъй като има много други производители на този продукт и следователно изборът на ценова стратегия може да се дължи на спад в търсенето. В този случай само по-ниска и по-атрактивна цена ще помогне на компанията да запази мястото си на пазара. В този случай не става дума за печалба.

максимизиране на печалбата

Много компании се опитват да постигнат страхотни резултати за кратък период от време. Те определят възможно най-високата цена за даден продукт. Те обаче забравят, че е важно да се оцени реалното търсене на продукт или услуга, както и да се вземат предвид всички свързани разходи (логистика, опаковане, съхранение и т.н.). Такива завишени цени се задържат възможно най-дълго. В този случай се отразява ефектът на новостта или уникалността на продукта. Но в резултат на такава ценова стратегия можете да получитенежелани последствия: подкопаване на бизнес имиджа, липса на дългосрочна визия, отлив на клиенти, липса на повторни покупки и т.н.

Постигане на лидерство

За да бъде една компания законодател на тенденциите, е необходимо да излезе начело в рейтинга на потребителското търсене. За да направите това, трябва да спечелите възможно най-голям пазарен дял. А това от своя страна ще изисква привличане на огромен брой клиенти, които в същото време трябва да станат редовни клиенти или потребители (в случай на услуги).

разработване на ценова стратегия
разработване на ценова стратегия

Най-лесният начин да привлечете вниманието е да провеждате промоции, да намалявате цените, да правите подаръци и бонуси при покупка. Такава цел е дългосрочна, но можете да забравите за големите печалби в началните етапи.

Както знаете, двукратното увеличение на производството води до намаляване на разходите с поне 20% за единица стока. Следователно, колкото повече трябва да произведете продукт, толкова по-евтино ще бъде създаването му за компанията, което означава, че печалбите също ще се увеличат с 20-30%.

Качеството на продукта като път към лидерство

За фирми с дългосрочни планове, разработването на ценова стратегия се ръководи от други фактори. Основната им задача е да създадат продукт с най-високо качество. Това не е лесна задача. Те са принудени да създадат продукт на най-ниска цена във възможно най-голям обем, като същевременно поддържат подходящо качество.

Факторът „надеждност” може да се превърне в ключов фактор за много потребители при избора на конкретен продукт. За да оправдаете високата цена в този случай, можетеизключително качество или допълнителни опции. Това ще покрие всички технически разходи. Артикулите в този ценови диапазон са много търсени. Купувачите са готови да платят повече за продукт, на който могат да се доверят. Такива стоки и услуги също често стават популярни от уста на уста.

Разширяване на броя на каналите за разпространение

Ако е необходимо да се привлекат нови клиенти при промяна на пазара на дистрибуция, например при разширяване на гамата от продукти на компанията, основната задача ще бъде да се опитаме да постигнем добра воля и лоялност чрез атрактивна цена.

Максимална трудност става тази цел поради трудността при намирането на баланс. В крайна сметка твърде ниската цена може да породи ненужни въпроси относно качеството на стоките, а твърде високата да доведе до нежеланието на потребителите да дадат пари за непознат продукт.

Тази ценова стратегия трябва да бъде много добре представена. Чрез отстъпки може да се генерира интерес към стоки с първоначална висока цена. По-евтините продукти и услуги трябва да станат малко по-скъпи, но предлагайте на всички купувачи приятен бонус.

ценови стратегии за ценообразуване
ценови стратегии за ценообразуване

В много отношения тази стратегия се счита за универсална и печеливша. Първо, когато приключи сезонът на бонусите и отстъпките, броят на хората, които са спрели да купуват този продукт, ще намалее леко. Второ, това може да повиши цената на по-евтините продукти.

Възвръщаемост на инвестицията

Всяка компания инвестира пари в производството. Често те трябва да привличат и външни инвеститориили вземете заеми. Следователно при избора на оптимална цена на даден продукт се взема предвид сумата, изразходвана за възпроизвеждане, и след това се добавя процент към крайната цена, която в крайна сметка ще покрие всички разходи. В този случай компанията няма да фалира и няма да навлезе в отрицателна територия, дори ако не може да работи за бъдещето.

Тази стратегия не е подходяща за определени категории компании с високи технологични разходи, тъй като опитът за връщане на инвестицията ще направи продукта твърде скъп. Освен това при избора на тази ценова стратегия очакванията на купувачите не се вземат предвид и това може да има отрицателно въздействие в бъдеще.

Въвеждане на нов продукт и формиране на неговата стойност

Ако една компания се опитва да изненада клиентите с новост, особено ако самата компания е малко известна на широката публика, тогава е препоръчително да се използват други видове ценови стратегии. Далеч не винаги хората охотно приемат новост, дори и да е наистина висококачествена и заслужаваща внимание. Навиците играят огромна роля в поведението на потребителите. Следователно в този случай редица други фактори могат да повлияят на окончателния избор на ценова политика.

Обезмасляване на сметана

Кой бизнес не иска да има всичко? Тази позиция се нарича "обезмасляване на сметаната от пазара". Целта на тази ценова стратегия на предприятието е да реализира печалба в сегмента на пазара, който се съгласява да закупи този продукт на определена цена. Цената на такъв продукт обикновено е надценена с 30-40%, тъй като тези, които искат да го купят, са готови да платят тези пари. Дори ако на пазара има подобен или подобен продукт спо-ниска цена, която се харесва на средния статичен потребител, тази стратегия взема предвид само лоялността към марката и желанието за закупуване на продукта.

ценова стратегия на предприятието
ценова стратегия на предприятието

Тази стратегия не изисква масово производство, тъй като дори малки производствени натоварвания ще донесат очакваната печалба. От момента, когато започне насищането на пазара и потребителите със стоки, цената пада под, обикновено до средната пазарна цена. Поради това повече хора започват да се интересуват от продукта, което отново води до повишаване на цената. Тази стратегия може да се използва, докато кривата на търсене се върне към стандартните стойности за този продукт в избрания пазарен сегмент.

Условия за положителен резултат от тази стратегия:

  • продукт с високо качество;
  • видимо изображение на марката;
  • пазарният сегмент се отличава с малък брой конкуренти;
  • липса на голям брой подобни продукти с по-ниска цена.

Въведение и консолидация

Стратегията за проникване и трайно осиновяване е дългосрочна. Интересът на производителя се основава на постигане на престиж и положителен имидж на предприятието. В този случай цената на продукта към момента на навлизане на пазара трябва да бъде малко по-ниска от тази на най-близките конкуренти.

Основният инструмент за привличане е самият продукт, но на по-приятна цена за обикновения купувач. Освен това проблемът с намирането на редовни клиенти трябва да бъде решен.

ценови стратегии в маркетинга
ценови стратегии в маркетинга

Положителни резултати от тази ценова стратегия на пазара:

  • намаляване на разходите;
  • растване на производството;
  • ниската цена спира новите компании да представят подобен продукт на пазара;
  • разширяване на пазарите за продажби.

Разходи и печалби

Златната формула за успех в търговията е: „средна цена + печалба“. Тази стратегия се следва от много съвременни производствени компании. Същността на този подход е да изберете надценка, която напълно ще покрие всички разходи, но в същото време ще донесе печалба. Цената в този случай трябва да бъде балансирана. Твърде ниската или твърде високата цена няма да позволи достигане на необходимия обем на производство и продажби. Тази стратегия се използва както за нови продукти, така и за "застояли" стоки.

маркетингови ценови стратегии
маркетингови ценови стратегии

Следване на лидера

Много малки предприятия трябва да се адаптират към тенденциите, които оформят по-големите компании. Същото се отнася и за ценообразуването. Малките фирми са принудени или да задържат цената на своите продукти на нивото на големите организации, или да я определят с 15-30% по-ниска, за да привлекат вниманието.

Когато избират тази стратегия, малките компании могат просто да "следват големия брат", което ще им помогне да спестят пари от пазарни проучвания, например.

Коригиран за престиж

Има отделна категория стоки - луксозни продукти. Възможно е да се формира цена за такъв продукт практически „от тавана“. Тази стратегия се отнася заексклузивни, висококачествени стоки и/или евентуално ръчно изработени. Характеристиките и производителността трябва да изглеждат "по-високи" от посочената цена. В този случай продуктът ще бъде популярен.

Препоръчано: