Търсенето е най-важният пазарен механизъм, който осигурява движението на стоки и функционирането на икономиката. Има много фактори, които го влияят, а също така има няколко разновидности. Нека поговорим за това какво е натрупаното търсене, какви са неговите специфики и как маркетолозите работят с него.
Концепцията за търсене
Пазарът се стреми да отговори на нуждите на хората и да печели от това. Изразът на това желание е търсенето. Определя се като способността на хората да купуват продукт или услуга.
Търсенето е пазарен израз на потребност, показва съответствието на даден продукт с неговата стойност. Нека разгледаме по-отблизо.
Основният закон на пазара е изграден върху триадата търсене - предлагане - цена. Първият термин означава общото ниво на продажби на продукт при конкретна цена за определен период от време. Той сигнализира дали цената е подходяща за потребителя, дали има достатъчно стоки на пазара или има излишък от тях. Именно търсенето е основната грижа на търговеца. Той се опитва да го оформи и увеличи, като го направи стабилен. Колебанията в търсенето са сигурен индикатор за състоянието на пазара. Следователно тотрябва постоянно да се изучава, наблюдава и стимулира.
Видове търсене
В маркетинга е обичайно да се вземат предвид различни класификации на търсенето.
Следните типове се различават по честотата на срещане:
- Ежедневно. Такъв, който не познава рецесиите и се характеризира с постоянство. Например храна - хляб, мляко и други.
- Периодично. Този, който се появява на определени интервали. Например сезонни дрехи, ски оборудване, коледни играчки.
- Епично. Среща се на неопределени интервали. Например бижута, коли, черен хайвер.
Следните видове търсене се отличават със степента на удовлетворение:
- Истински. Това е нивото на продажбите за определен период от време. Измерва се в сумата пари, която може да бъде похарчена за закупуване на всеки продукт на текущата цена.
- Удовлетворен. Това е реализирано търсене, тоест това е обемът на закупените стоки за определен период. Винаги е по-малко от реалния, тъй като някои купувачи не могат да закупят стоките по различни причини.
- Недоволен. Това е търсене, което не е задоволено поради високата цена, неподходящото качество на продукта или липсата на наличност. От своя страна този тип може да бъде изричен, когато потребителят има финансова възможност да закупи продукта, но не го е купил. Има и скрито незадоволено търсене. Това е, когато купувачът купува продукт-заместител, но това не удовлетворява напълно нуждите му. Има и неудовлетворено отложено търсене. В този случай купувачът се нуждае от продукта, но е принуден да отложи покупката, най-често поради липса на финансови средства, а нуждата остава спешна.
Търсенето е еластично или нееластично в зависимост от цената. В първия случай пряко зависи от промените в цената. Например, когато цената на автомобилите се повиши, населението рязко започва да купува по-малко от тях, т.е. търсенето пада. И във втория случай динамиката на цените не влияе върху обема на покупките. Това обикновено се отнася за стоки от първа необходимост.
Фактори, влияещи върху търсенето
Търсенето, като пазарен механизъм, е обект на различни влияния. Най-важният фактор, влияещ върху него, са цените на стоките. Но това е върхът на айсберга. Експертите разделят всички индикатори в следните групи:
- Икономичен. Те включват общото състояние на икономиката, нивото на производство и доходите на населението, състоянието на цените за различните групи стоки, покупателната способност на населението, насищането на пазара.
- Демографски. Това включва броя на населението, неговата структура, съотношението между градските и селските жители, нивата на миграция и др.
- Социални. Развитието и състоянието на обществото и неговата култура влияят на търсенето на различни стоки.
- Политически. Ситуацията в тази област може да активира или, обратно, да намали търсенето на определени продукти. Така, в състояние на политическа нестабилност, нуждата от дълготрайни стоки нараства.
- Естествено-климатични. През различните сезони търсенето на определени групи продукти се увеличава или намалява.
Концепцията за отложено търсене
Потребителите винаги се стремят да задоволят своите нужди, но не винаги имат възможност да го направят. Понякога хората трябва да отлагат покупката на продукт или услуга, докато обстоятелствата се променят.
Така че увеличението на цените винаги води до промяна в търсенето. По правило намалява. Възможно е дори да има период на застой, чиято продължителност не е предвидима.
Има отложено търсене - това е ситуация, когато потребителят има нужда, но няма достатъчно ресурси, за да я задоволи. Причините могат да бъдат не само финансови, но и временни или информационни. Понякога потребителят има всички възможности да задоволи нужда, но я отлага до по-подходящ момент. Например, човек е спестил за кола, но няма да тича да направи покупка в същия момент, а ще чака промоции и отстъпки от продавача.
Приложение в маркетинга
Когато обемът на неудовлетвореното търсене нараства, е необходимо да се планират специални събития, които ще подтикнат човек да купи. Маркетологът трябва постоянно да проучва търсенето, за да предприеме необходимите мерки навреме, за да го поддържа или стимулира.
Ако хората отлагат покупките поради липса на информация, тогава е необходимо да се планира кампания за информиране на целевата аудитория за свойствата и характеристиките на продукта. Ако придобиванетосе отлага в очакване на изгодна оферта, тогава може да се наложи да се извърши някакво действие, което ще направи по-нататъшното чакане неизгодно. Ако хората масово забавят покупките поради високата цена, тогава си струва да проведете кампания, за да оправдаете високата цена на продукта или да започнете да я намалявате.
Примери
Има много примери за отложено търсене в историята на консуматорското общество.
На първо място, това явление се наблюдава при рязко увеличение на цените. Така че веднага след това потребителите се „скриват“и спират да купуват скъпи стоки и луксозни стоки.
В началото на сезона много купувачи също отлагат купуването на неща за това време на годината, надявайки се, че ще ги купят с отстъпка в края на периода.
Маркетингът е натрупал богата практика за преодоляване на натрупаното търсене. Те включват отстъпки, промоции, комуникационни кампании и промоционални събития.
