Кой е потребител? Това е човекът или групата от хора, които купуват нещо. Това може да бъде покупка на стоки или услуги за лична консумация, за продажба или отдаване под наем. Всички купувачи са различни един от друг, те могат да бъдат разделени на групи.
Потребителят и концепцията за нужда
Обекти на маркетингово проучване:
- нужда;
- нужда;
- потребител;
- консумация;
- искане.
Нуждата и нуждата се различават доста условно. В някои ситуации термините са взаимозаменяеми. Нуждата се счита за желание, а нуждата е остър недостиг на нещо. Според маркетинговата дефиниция концепцията за нужда е чувство, което възниква при липса на продукт или услуга. Поради това може да бъде причинено увреждане на човешкото здраве, начин на живот.
Това, което е нужда, е съзнателното разбиране на нуждата. Приема физическа форма според личността.
Кой е потребител - това е субект, който използва материално или духовно богатство за свои собствениголове.
Потреблението е процес, при който нечии желания се задоволяват чрез използването на материални или духовни блага.
Търсенето е нужда, поставена на пазара, подкрепена с пари.
Права и задължения на купувача
Държавните и обществените движения регулират отношенията между купувача и стопанския субект: продавач, производител, изпълнител. Федералният закон за правата на потребителите определя, че купувачът има право на:
- За информация.
- За безопасност.
- Избор.
- Бъдете чути.
- За щети.
- За образование на потребителите.
- За задоволяване на основни нужди.
На практика правата и задълженията на купувача изглеждат така.
Например, човек, който все още не е купил продукт, но случайно го е счупил, не е длъжен да плати за него. По закон рискът от случайна повреда на продукта се носи от купувача от момента, в който продавачът предаде търговската стока и получи парите за нея.
При влизане в супермаркет човек не е длъжен да предава нещата си в складовата стая. След като затвори чантата в помещението за съхранение, човек сключва споразумение с магазина за съхранение на неща, което, разбира се, не е необходимо да се прави. Освен това, ако клиентът дойде в магазина с други стоки, служителите на магазина нямат право да изискват съответната разписка.
Федералният закон за правата на потребителите гласи, че само полицията има право да извършва обиск, както и да инспектира лични вещи.
За отравянесамо собствениците на аутлета носят отговорност за продуктите от магазина. Но за да го докажете, ще ви трябва касова бележка и запис от видеонаблюдение.
Всички стоки от магазина могат да бъдат върнати след не повече от 14 дни, без да се брои деня на покупката. Продуктът трябва да е в добро състояние, без повреди. За връщане трябва да запазите представянето на артикула, да имате всички печати, етикети. Трябва да има разписка за продажба или доказателство за плащане.
Класификация на нуждите
Съществуват следните групи нужди.
- Биологични. Предназначени за задоволяване на глад, жажда, предпазване от студ, позволяват ви да дишате чист въздух. Тази група включва жилище, облекло, храна, сън.
- Социални връзки, общуване, грижа за човек, внимание - това е социална група. Включва също приятелство, любов, творчество, трудова дейност.
- Групата от духовни потребности включва себеизразяване, себеутвърждаване, знание за околния свят, смисъла на съществуването.
Поведенчески признаци
Основни типове потребители:
- Персонализиран тип.
- Семейство.
- Посредник.
- Представители на фирмата.
- Отговорни лица.
Индивидуалните потребители купуват стоки, за да ги използват сами. Те се интересуват колко полезен е закупеният продукт, дали е достъпен по отношение на финансовите възможности, външния му дизайн и качеството на опаковката.
Изкупуват се хранителни и нехранителни стокипредимно семеен тип.
Посредници - основните потребители на продукти не за лична консумация, а за препродажба. Представителите на този вид се интересуват от абсолютната цена, рентабилността, срока на годност. Качеството на продукта е най-малкото от техните опасения.
Доставчиците извършват покупката, като я подлагат на ясна формализация. Те отчитат цената, характеристиките на всеки продукт, скоростта на доставка на продукта, разходите за транспорт. Обръщат внимание на пълнотата на асортимента, репутацията, възможността за получаване на заем.
Длъжностните лица купуват стоки и услуги не за своя сметка. Те използват публични пари, така че процесът е строго формализиран и бюрократичен.
Традиционна класификация
Разпределение на купувачите според класическата класификация.
- Стоките и услугите са разделени на мъжки и дамски.
- Възрастта се взема предвид.
- Образование.
- Социално-професионални критерии.
- Маркирайте скоростта на реакция на нова информация. Най-бързият тип купувачи са иноватори, следващият тип са адепти, които правят продукта известен, прогресивистите осигуряват масови продажби, скептиците са свързани на етапа на насищане, консерваторите купуват продукта, когато той стане традиционен..
- Взима се предвид типът на личността: сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик.
Отношение към продуктовите иновации
Хората реагират различно на новите продукти. Едната група купува само доказани категории стоки, другата, напротив, е готоваопитайте нещо ново.
Видове потребители във връзка с нови продукти:
- Супериноватори.
- Новатори.
- Обикновени купувачи.
- Консерватори.
- Супер консерватори.
Супериноваторите винаги са готови да експериментират и да поемат рискове. Процентът от общата сума е 2,5%. По правило те имат висок социален статус, имат големи доходи.
Новаторите купуват внимателно, те не поемат рискове. Техният брой е 13,5%.
Обикновените потребители на услуги се опитват да не поемат рискове, те имат активна житейска позиция. Те заемат 1/3 от общия брой.
Повечето от консерваторите са възрастни хора, хора с ниски доходи, работят на нископрестижни работни места, не одобряват иновациите. Точно като обикновените, те заемат 33%.
Суперконсерваторите са категорично против промяната. Лишени от естетически усет и творческо въображение. В съзнателна възраст те следват навиците на своята младост.
Цел на използване на закупените стоки
В маркетинга има типове потребители, които се различават по посоката на използване на търговски артикули.
- Персонализирано.
- Mass.
- Продуценти.
Целеви потребител от първия тип купува стоки изключително за личен живот. Използва материални блага, услуги за осигуряване на удобството на живот. С помощта на покупки на различни продукти той поддържа обичайния начин на живот, духовната култура.
Юридически лицаили масовите купувачи правят покупки за професионални дейности. Тази категория не включва търговия или производство. Покупките се правят от името на организация, институция, компания, асоциация.
Производството закупува стоки изключително за търговия или производство. Това могат да бъдат кооперации и търговски предприятия, както и предприятия в сектора на услугите.
Психологически характеристики
В процеса на покупка скоростта на избор се влияе от естеството на човека. В маркетинга има 4 групи потребители, разделени по психологически характеристики.
- Водени от нужда. Това са хора с ниски доходи. Основната им задача е да осигурят ежедневното им съществуване. Те не пазаруват за дълго време.
- Психологически стабилните хора на средна възраст с прилични доходи са интегрирани личности. Те имат образование, знаят чувството за мярка, участват в благотворителност.
- Екстровертите са разделени на три типа. Работниците и пенсионерите са стабилни консервативни хора. Имитаторите са със средно образование, имат добри доходи. Последните са лидерите, те имат свой бизнес. Те заемат висока позиция в обществото, имат добри доходи.
- Интровертите са млади импулсивни хора, тяхното мнение често се променя. Активни мажоретки с добри доходи и образование. Членове на обществото, които се интересуват от външния свят, бъдещето. Те са наясно с предназначението си в съвременния свят, имат прилични доходи, занимават се с личностно израстване.
Отношение към цената
Изборът на определена група стоки се извършва в зависимост от нивото на доходите. Ниските доходи карат хората да пазаруват по-рядко, обикновено продукти с ниско качество. Напротив, хората с добри доходи могат да пазаруват много често, да експериментират с нови марки. Но както показва практиката, размерът и мащабът на покупките не винаги зависят от нивото на доходите.
Има четири типа потребители по отношение на цената:
- Икономичен.
- Апатичен.
- Rational.
- Персонализирано.
Първият тип се фокусира единствено върху ценовото ниво. Той е склонен да купува нискокачествени продукти, обръща внимание на промоции и отстъпки. Апатичният тип не обръща внимание на цената, а само на фирмата. За него основното е качество и престиж. Рационалните потребители разглеждат покупката си от гледна точка на съотношението цена/качество. Един персонификатор купува продукт, независимо от цена или качество, той се интересува от изображението на продукта.
Комуникация
В специализирани магазини или широка гама от консултанти предлагат различни чисто нови продукти, опитайте нов продукт. За да продават стоки, те общуват, установяват контакт по различни начини. Хората реагират различно на предложение да купят нещо. Някои мълчат, други спокойно поддържат разговора, останалите са доста груби, а някои могат да общуват като със стар приятел.
В маркетинга има три типа потребители по отношение на цената:
- Стиснат.
- Безразличен.
- Освободен.
Притиснатите хора са група консуматори с комплекси, които почти не влизат в контакт. Те имат нужда от повече внимание.
Безразличен - не обръщайте внимание на представителя на компанията, не проявявайте интерес към комуникацията.
Невъздържаните хора лесно започват диалог.
