Какво влияе на решението на всеки човек? Колко често хората купуват неща, които са напълно безполезни за тях? И най-важният въпрос е защо? Тези, които се интересуват от отговорите, със сигурност ще бъдат любопитни да се запознаят с такова понятие като тригер. Има различни значения в различни области. Сега обаче говорим за метода за въздействие върху публиката.
Обяснение на концепцията
Задействанията в маркетинга са специални психологически техники, които мотивират хората да предприемат определено действие точно тук и тази минута.
Този вид влияние може да бъде генерирано чрез интернет, печатни медии, обичайните банери, които виждате във всеки град, и много други източници. Основното е, че хората наистина реагират на такива знаци точно както са предвидили производителите. В маркетинга тригерите не са просто част от рекламата, а наистина обмислени и доказани психологически методи за въздействие върху хората.
Как работят и как да избегнете следващия капан, можете да научите от предложения материал.
Обща информация
В маркетингатригерът е специфично послание, което психологически насърчава клиента да предприеме определено действие. Самата дума е заимствана от английски и се превежда като "спусък" или "провокация". С други думи, в маркетинга спусъкът не е нищо повече от импулс, вид предизвикателство.
Онези, които наистина разбират характеристиките на тази концепция, ги използват като провокация към публиката да извършат определено действие. Например, за да закупите тостер и други артикули, които абсолютно не ви трябват.
Разбира се, този принцип е много търсен не само в маркетинга, но и в бизнеса. Въпреки че самото понятие "спусък" се отнася преди всичко до психологията. В тази област това означава инстинктивна реакция на човек към възникващ стимул.
Например, докато стояхте на опашка на касата, изведнъж мелодията на позната песен се чу отдалеч. На този фон станахте емоционални, спомняйки си старите дни и дори избухнахте в сълзи. Но в действителност това е просто обикновена песен. В тази ситуация музиката е тази, която действа като спусък. Може да има много такива провокиращи фактори.
Присвояване на тригери
В основата си тази концепция означава средство за манипулация. Ако човек ясно разбира какво точно влияе на поведението му, тогава той прави всичко съзнателно. В маркетинга тригерът се отнася до техника, която дори може да промени възприятието на клиента за света.
Чрез влияние върху потребителите като това, една компания може да постигне:
- ръст на продажбите;
- избягвайте всякакви възражения от клиенти;
- привличане на максимален брой потенциални клиенти;
- увеличаване на реализациите.
Както знаете, всички хора са напълно различни. Така че начините за въздействие върху тях също трябва да бъдат доста разнообразни. Например, за някои хора, когато правят покупки, е важно цената да е сравнително ниска и обратно. В допълнение, човек може да закупи нещо само защото няма време да мисли или наистина го е харесал.
Според статистиката повече от 90% от покупките хората правят, ръководени в този момент само от емоции. Само с времето човек разбира защо е придобил този или онзи артикул.
Психологически тригери в маркетинга
Продажните техники засягат човешките инстинкти, свързани с алчността и страха. Те стартират психологически процеси, подтиквайки клиента към необходимото действие. Общоприето е, че тригерите имат положителен ефект върху нивото на продажбите. Да, определено е така. Прилагайки специални шаблони и тригери, компанията има по-голям шанс да направи еднократна продажба. Тя обаче обикновено не трябва да разчита на повече.
При продажбите психологическите тригери влияят и оформят действията на потенциален клиент.
- Тези, които говорят за огромни отстъпки и разпродажби, насърчават хората да купуват безразсъдно. Например,повечето клиенти ще се радват да посетят магазин, който има реклами "-50%".
- Хората ще бъдат много по-склонни да отидат на места, където ще получат необходимото внимание, както и ще покажат висококачествени стоки и достъпни цени. Подобни поведенчески навици също водят до образуването на тригери.
Ако купувачът е доволен, това значително увеличава вероятността той да се върне в магазина. Освен това следващия път той може да дойде с приятели, привличайки нови клиенти по този начин.
Особености при използването на тригери в маркетинга
Много е важно да разберете за какво се използват конкретни маркетингови ходове, за да можете да ги използвате компетентно.
Освен психологическото въздействие и налагането на стоки, в маркетинга, тригерите се използват и за спечелване на потребителя, изграждане на приятелски отношения с него. Така, след като направи покупка, на клиента може да бъде даден формуляр с анкета относно новозакупения артикул. Тази форма на комуникация с купувача се нарича тригерна програма и често се среща в Интернет. Помага за изграждане на взаимоотношения с клиентите, като същевременно повишава рейтинга на магазина.
В допълнение, тригер може да се нарече ситуация, когато консултант съветва потенциален купувач на определен продукт. В крайна сметка, по този начин продавачът се опитва да тласне човек към определено действие, настройвайки го по определен начин. Тази категория тригери за продажба включва SMS поща и писма с информациянови продукти, специални оферти и отстъпки. Намирайки се наблизо, човек може да отиде до магазина и да направи покупка, след като получи информацията. Обаждането като психологически тригер се използва от много съвременни застрахователни компании. И въпреки своята простота, тя носи добри резултати.
Рекламата също използва различни техники, но в този случай не става дума само за стимулиране на действие. Това е оферта, на която клиентът трябва да отговори незабавно и да закупи артикула, описан днес.
Единственото важно нещо е да не използвате много психологически тригери наведнъж. В крайна сметка клиентите далеч не са глупави и веднага ще разберат, че са подложени на натиск.
Така че лекотата в тригерните компании е един от ключовите фактори. Такива техники не са само същността на маркетинга, но и значителна част от цялата психология на продажбите.
Влияние на тригерите върху бизнеса
Производството на висококачествени продукти не винаги е ключът към успешната търговия. Можете да кажете за огромния брой малки фирми, които предлагаха качествени услуги на клиентите, но все пак фалираха.
Днес рекламата и различните PR кампании играят значителна роля в броя на продажбите, които включват използването на различни методи за привличане на внимание.
Има няколко вида задействания сред най-често срещаните маркетингови техники.
- Яснота. С други думи, потенциалните клиенти трябваясно представят продукта и възможността за закупуването му.
- Опростете задачата на купувача. Сигурно за никого не е тайна, че човек по природа е мързеливо същество. На мнозина им е трудно дори да попълнят прост формуляр. Ето защо повечето хора са много по-склонни да отговарят на предложения, в които броят на полетата за попълване е минимален. И списъкът се допълва от готово изчисление на общите разходи. Има такъв тригер в мрежовия маркетинг.
- "Манталитет на стадото". Много хора са склонни да се съмняват в избора си и необходимостта да го закупят. Но ако потенциалният купувач знае, че много клиенти са закупили предлаганите продукти преди него, той ще има усещане за надеждност. В резултат на това човек ще спре да се съмнява и ще придобие това, което харесва по-охотно.
Примери за тригери
За компетентното използване на маркетинговите техники трябва да сте добре запознати с психологическите характеристики на вашите клиенти. Професионалните маркетолози са толкова добри в тези умения, че много хора дори не знаят, че попадат в капана.
За да разберете различните видове тригери, примерите ще ви помогнат.
- Изключително. Малко хора са в състояние да откажат изключителна оферта или уникален продукт. Ето защо често можете да намерите VIP и Pro надписи в мрежата - тези прости думи могат лесно да привлекат потенциални клиенти.
- Ограничено време. Ако информирате купувача, че избраният от него продукт може да бъде закупен на изгодна ценасамо в определено време, за него това ще бъде добър тласък за сделката. Този тригер е особено ефективен за оскъдни продукти. В крайна сметка, по този начин потенциалният купувач ще има определено впечатление: ако не закупи този продукт, той ще пропусне своя шанс.
- Настояще. Всеки обича да получава подаръци, особено когато става въпрос за безплатни оферти от фирми. В бизнеса подобни презентации често се превръщат в отлични провокатори за сключване на сделки. Тази категория включва безплатни консултации, различни отстъпки, специални оферти, бюлетини с полезна информация.
- Показване на броя на продажбите. Често в рекламата или на страниците на онлайн магазините можете да видите, че над 4000 души вече са закупили определен продукт или 1867 клиенти са се записали за консултация. Именно този вид тригер в маркетинга често насърчава хората да правят същото като тези щастливци, за да бъдат в крак с модната тенденция.
- Управление на човешките слабости. След като анализираха в детайли инстинкта на алчността и желанието за безплатни, търговците на тригери решиха, че от тези чувства може да се направи огромен капитал. Например, промоции като „две на цената на един“или „50% отстъпка от следващия продукт“са изключително ефективни трикове за продажба. Всички хора обичат безплатни подаръци, така че често, когато видят такъв надпис, просто спират да мислят. Но в действителност такива промоции са от полза само за продавачите, тъй като с такивапокупки, средният размер на чека се увеличава. Към тази категория тригери могат да се припишат всякакви лотарии и състезания.
- Игра на стереотипи. В подсъзнанието на всеки човек с времето се формират различни навици, които в резултат влияят на неговия избор и действия по отношение на различни явления. Например, много хора смятат, че китайските продукти са с лошо качество, поради което бързо се разпадат и стават неизползваеми. Такива стереотипи често се използват в маркетинга като предразсъдъци.
Най-популярни сортове
- Поддържане на интригата. При продажбите този спусък работи почти безупречно. С такъв изискан метод човек може лесно да подобри търговията, без да прилага пари за нея. Пример може да бъде ситуация, при която на семинар на обучаемите се казва, че на следващия урок ще им бъде споделена изключително ценна информация в определена област. Или по време на телевизионно предаване на зрителите се казва, че в края на епизода ще разберат цялата истина. Може да има още много такива примери. Интригата в маркетинга действа като вид кука, на която абсолютно всички потребители попадат поне веднъж.
- Бестселър. Такива етикети често украсяват онези продукти, от които никой не се интересува от дълго време. Всъщност сред потенциалните купувачи, които виждат такъв надпис, желанието да се запознаят по-отблизо с продуктите се увеличава. Такъв спусък често се използва в магазините, където можете да намерите стоки от миналия сезон на рафтовете.
- Потвърждение. За да привлечете максимален брой купувачи и да увеличите продажбите, е изключително важно да се аргументира информацията за продукта: дали ще бъде от полза или ще реши ли определен проблем, ще спести време или пари. Всеки продавач трябва да демонстрира ползите от закупуването на техния продукт. С други думи, за него е изключително важно да накара потенциалния клиент да вземе решение с помощта на спусък.
Как да използваме маркетинговите техники разумно?
Ако искате да се откроите от конкурентите си, като същевременно имате уникално предложение, оправете го с прости задействания.
- отчетете как вашият продукт ви е помогнал;
- споделете положителното изживяване на вашите клиенти;
- визуализирайте реални снимки на вашите потребители;
- не се опитвайте да копирате чужди реклами, пишете със собствената си ръка;
- говорете за вашия продукт, сякаш наистина се нуждаете от него в този момент.
Други видове тригери
В допълнение към продажбата на маркетингови техники, можете да използвате други също толкова успешни методи:
- разказване на истории - примамливи истории за предоставяните услуги, продукти, които могат да привлекат други хора към продажбите;
- всички видове забавления - видеоклипове, игри, ярки снимки - всичко това забавя посетителите на сайта;
- професионализмът е постоянното придобиване на квалификации, знания, умения;
- всичко ново - интересна информация, актуални продукти, модернотенденции;
- гаранционни задължения - качество на стоките, връщане на парите, безплатно обслужване - всичко това формира доверието на клиента в продавача.
Всички описани тригери са много ефективни, което е доказано от професионални търговци.
