Организацията на бизнес процесите и промоцията на стоки на пазара претърпяха дълга еволюция. Основната тенденция на развитие води маркетинговата стратегия от производството на стоки до осъществяването на дейности за популяризиране и проучване на нуждите на купувачите/клиентите. Някои маркетингови стратегии се считат за нови, други се считат за остарели. Но всички те съществуват и се прилагат, адаптирайки се към различни ниши.
Обосновка на концепцията
Основните конкуренти са концепцията за засилване на търговските усилия и стратегията за чист маркетинг. Първият от тях предполага такъв подход към промоцията на стоки, чиято изходна точка е убеждението, че търсенето е пасивно. Концепцията предполага, че стоките няма да бъдат търсени от потребителя без необходимите усилия от страна на бизнеса.
Бизнес действията са огромен набор от дейности за информиране на потенциалните потребителиналичието и свойствата на продуктите, формирането на тяхната склонност към закупуване. В същото време е спорно да се говори за пълноценна мотивация, тъй като при въздействието не се вземат предвид нуждите, желанията, проблемите на самите клиенти. Когато рекламира в рамките на тази концепция, клиентът трябва да направи покупка под натиска на получената информация, а не защото има нужда от този конкретен продукт, за да реши проблема си.
Целта на концепцията за засилване на търговските усилия е да се осигури даден обем на продажбите. Не се взема предвид колко дълго ще бъде взаимодействието с клиента. Като част от тази стратегия има предположение, че дори в случай на разочарование от качеството на продукта, купувачът ще забрави за него след известно време и под влиянието на нови промоционални дейности ще направи покупка отново.
Историческа справка
Концепцията започва да се използва активно в бизнеса през 1933-1950-те години. За първи път беше предложено фокусът на вниманието да се измести от самата организация към външната среда, към пространството, в което стоките се купуват от потребителя. В класическата си форма тази концепция се използва в САЩ и Западна Европа, а в други страни се смесва с местните бизнес практики. С разпространението на западните принципи на управление и развитието на международните корпорации, елементи от този подход могат да се наблюдават почти навсякъде.
Обем на продажбите
Концепцията за засилване на търговските усилия определя продажбите като стойност, пряко зависима от усилията за популяризиране. Важен момент е и фактът, че действията за промоция на стоки не са свързани по никакъв начинс нуждите и желанията на потребителите. Увеличаването на обемите в рамките на тази концепция се дължи на агресивно рекламно въздействие с елементи на манипулация. Концепцията за засилване на усилията за търговски продажби поставя обема на продажбите като ключов индикатор за ефективността на изпълнените действия в центъра на стратегията за развитие на бизнеса.
Области на приложение
Най-често този подход се използва при популяризирането на потребителски стоки, които не изискват много мисъл при покупка, като се претеглят всички плюсове и минуси. Такива стоки често се придобиват автоматично, когато възникне битова нужда или под влияние на емоции. Сферата на ежедневните нужди е най-естествената среда за прилагане на концепцията за интензификация.
Въпреки това, историята на продажбите датира от древни времена и е подобрила инструментите си в хода на развитието. Агресивната манипулация се използва и за продукти с пасивно търсене. Такива стоки, като правило, имат доста висока цена и стойност в очите на купувача. В същото време, без такива стоки, човек може да живее дълго време, като се вглежда отблизо, обмисляйки решение. Натискът за закупуване на такива продукти трябва да бъде директен, агресивен, за да даде на потребителя избор: сега или никога. Концепцията за засилване на търговските усилия определя целта на такава комуникация и я довежда до резултата - продажби.
Продажби на автомобили
В тази областтехниките за продажба са усъвършенствани до нивото на изкуството. Маркетингът за популяризиране на автомобили, особено тези от по-висока икономична класа, твърди, че е на по-високо ниво във всичко. Въпреки това, техниките за продажба в шоурум са напълно съвместими с концепцията за засилване на търговските усилия.
Когато се появи клиент, служителят го взима и "води", свързва емоциите му, дава аргументи за спешността и уникалността на моментната оферта. Преговорите влизат в игра с началници и партньори, които „специално за вас“се съгласяват да предоставят услуга. Получава се агресивен манипулативен ефект, завършващ веригата от други комуникационни канали, благодарение на които клиентът дойде в шоурума.
Политиката като отделна бизнес област
Политическите технологии се различават в много отношения от инструментите за продажба на стоковия пазар, но стратегиите, базирани на методи за манипулация, убеждаване и дори психологически натиск, са сходни в много отношения. Активната пропаганда вдъхновява публиката с образа на кандидат и чака само едно – гласуване. В такива моменти политическите технолози не се интересуват от по-нататъшни отношения между кандидата и населението. Целта е доста конкретна - продажба.
Политическата пропаганда е изградена на многоканална основа, привличайки вниманието на избирателите, доколкото е възможно. Повтарящият се агресивен натиск има ефект и избирателят започва да се вглежда внимателно в кандидата, като наистина наблюдава в поведението му качествата, декларирани от рекламата.
Модерно приложение
Установено нивоРазвитието на маркетинговите знания окончателно измести фокуса върху клиента с неговите нужди, желания, проблеми и специален начин на живот. Производителите, базирани на познания за потребителя, предлагат такива продукти, които най-хармонично биха се вписали в начина на живот и мисленето на потребителите, като същевременно решават проблемите им и правят живота им по-удобен. С такава сделка клиентът остава лоялен към продукта за много дълго време.
Но ситуации с пасивно търсене все още възникват, някои покупки все още трябва да бъдат "отведени" до потребителя, така че методи за засилване на търговските усилия се използват успешно сега, интегрирани в сложни маркетингови планове. Политическата сфера също не изчезва никъде, а напротив, усъвършенства инструментите си за управление на обществото. Използването на подобно понятие в политиката е уместно и оправдано, дори и да е преплетено с по-лоялни и лесни възможности за влияние.
Такава концепция не може да се нарече реликва от миналото. Класическата теория, родена в САЩ в началото на 20-ти век, сега се трансформира, намирайки нови идеи за стимулиране на продажбите и предлагането им на пазара. В съответствие с концепцията за засилване на търговските усилия, стоките се продават благодарение на действията на екипа за промоция. Трудно е да се спори с това, дори ако инструментите и методите за въздействие се коригират.
