Както каза най-видният американски политик Бенджамин Франклин: „Времето е пари“. Затова нека преминем от думи към дела.
Новодошлите в бизнеса неизбежно се сблъскват с много предизвикателства всеки ден и повярвайте ми, данъчните сметки не са най-голямата от тези изненади. Пътят към успеха не е покрит с килими и всички успешни предприемачи знаят това правило от първа ръка.
Знаеш ли всичко за техниките за продажба? Можете ли да общувате с потенциални клиенти и да ги разпознавате като цяло? Познавате ли от поглед всичките им страхове, надежди и очаквания за вас?
Ако да, тогава можем само искрено да се радваме за вас. Ако поне една от точките ви накара да се съмнявате, продължете да четете и ще намерите отговорите на вашите въпроси.
От биографията
Кой е Стивън Шифман? Кажете това име в компанията на всеки успешен предприемач и веднага ще получитеотговорът на вашия въпрос.
Стефан Шифман, главен изпълнителен директор на DEI Sales Training Systems, знае точно как да продава, за да реализира печалба.
В продължение на 40 години компанията на най-известния коуч по продажбите е заета да помага на фирми с напълно различни изходни позиции и възможности за привличане на клиенти. Клиентската база на Стивън Шифман включваше гигантите от Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust и Motorola, както и стартиращи предприятия, подхранвани до голяма степен от обучението на Шифман.
Ако смятате, че сте в продажбите, но не знаете откъде да започнете, просто трябва да се запознаете с основните произведения на най-големия бизнес ментор в Америка. Ако просто ви е интересно как работи човешката психология, все пак прочетете. Можете да намерите много интересни неща за себе си, за които вероятно все още не сте знаели.
Пет бизнес наръчника
Всеки бизнесмен, предприемач, търговски агент и лице, интересуващо се от сферата на бизнеса, ще бъде полезно да се запознае с основните книги на Стивън Шифман, в които можете да намерите отговори на най-наболелите въпроси.
1: "25 умения за продажби или неща, които те не преподават в бизнес училище"
Кой точно трябва да прочете тази книга
Ако сте нов в бизнеса или наскоро сте забелязали, че нещата не вървят толкова добре, колкото бихте искали, вижте тази книга. Написан е на жив „човешки“език, структуриран иприятен за окото. Авторът на книгата цени вашето и неговото време и не допуска празно бърборене. Само бизнес. В края на всяко описано умение се обобщава резюме, кратък откъс, който би било хубаво да запишете в тетрадката си. По този начин получавате цяла страница с истински практически съвети. Това ще ви помогне да не се затъвате в проблемите, с които се сблъскват абсолютно всички начинаещи (и дори много опитни) предприемачи.
За по-голяма яснота, ето само няколко съвета относно техниките за продажба, взети от тази книга.
Пазете се от интернет съвети. Прекалено лесно е да се създаде уебсайт - и затова не е лесно да се намери добър уебсайт, който предоставя на продавачите актуални, проверени данни. Внимавайте със съвети от интернет.
Възползвайте се максимално от ситуацията „Не съм планирал това“. Търсенето на коригиране може да бъде изключително ефективна стратегия за събиране на информация. Използвайте го, за да накарате потенциалния клиент да отговори.
Не публикувайте всичко наведнъж. Устоявайте на изкушението да изложите всички материали на първата среща; оставете си извинение да се срещнете отново с клиента.
Използвайте разумно имейла. Следвайте десетте заповеди на електронния епистоларен етикет.
Не бъркайте всичко заедно. Опитайте се да не затрупвате клиента си с поток от информация за вашите продукти. Това ще го отдалечи от вас.
© S. Schiffman "25 търговски умения, или какво не преподават в бизнес училище."
2: Златни правилаПродажби“
Книгата е озаглавена: Златните правила за продажба: 75 техники за успешни студени разговори, убедителни презентации и предложения за продажба, на които не можете да откажете. Името е дълго, но отразява напълно същността на текста вътре.
Ще говорим за студени разговори малко по-късно. Като цяло тази книга съдържа философията на продажбите на самия автор. Ще бъде интересно и полезно да го разберете.
Основата на философията на Стивън Шифман
Кой е големият бизнес проблем в Русия?
Много хора у нас гледат на погрешния начин, по който хората се занимават с бизнес. Има основателна причина за този нездравословен скептицизъм. Според много от нашите граждани бизнесът се гради на принципа: да се постигне печалба на всяка цена. В същото време, когато анализирате книгата на Стивън Шифман „Златните правила на продажбата“, ще трябва да погледнете съвсем различно на обичайните неща.
За какво е индустрията за продажби
Основната идея на автора е, че бизнесът трябва да отговаря на търсенето на потребителя. А бизнесменът от своя страна трябва да положи всички усилия, за да идентифицира проблема на клиента, да намери начин да го разреши и в крайна сметка да го реши.
Както можете да видите, тази философия надхвърля общоприетите схващания за бизнеса. Качественият бизнес, според Шифман, трябва да решава проблемите на хората, а не да ги създава.
Обучението на клиентите е основата на успешния бизнес
За да разрешите проблема на клиента, трябва задълбочено да проучите неговия портрет, нужди и подход къмразрешаване на проблем. Само чрез директен диалог и анализ може да се идентифицира нуждата на клиента и как да се отговори. Разбира се, диалогът трябва да бъде предшестван от качествена подготовка на самия разговор. Трябва предварително да напишете на лист хартия въпросите, които ще обсъдите с потенциален клиент.
Всички въпроси трябва да бъдат разделени на 6 групи.
- Какво правиш?
- Как го правите?
- Къде и кога го правите?
- Защо го правите по този начин?
- С кого правиш това?
- Как можем да ви помогнем да го направите по-добре?
Не бъдете хитри с бъдещ клиент
Не измисляйте проблемите на клиента и не се опитвайте да го убедите, че ги има. Основното нещо е честността и откритостта на намеренията. Клиентът има нужда от вас, за да промените живота му към по-добро, а не да печелите пари от него. Проучете клиента си, не го хипнотизирайте.
Това е основата, върху която Стивън Шифман изгражда своя бизнес. Златните правила за продажба е практическо ръководство, което обобщава няколко от писанията на автора. В него ще намерите отговори на много въпроси, включително:
- как да се справим с провала;
- как да се мотивирате;
- как да изградите своя бизнес според плана, без да се доверявате на шанса.
Познаването на основите на това ръководство ще бъде еднакво полезно както за стартиращи фирми, така и за напреднали бизнесмени.
3: "25-те най-често срещани грешки при продажбите и как да ги избегнем"
Грешките в бизнеса са неизбежни, но по-скоро за щастие, отколкото за съжаление. Можете и трябва да се учите от грешките, а всичко това не е такаубива - прави ни по-силни, според Ф. Ницше.
Въпреки това, все пак е по-добре да сте подготвени за трудни ситуации, да знаете клопките и да можете да ги избягвате, ако е възможно. Точно това учи третата книга на американския бизнес треньор Стивън Шифман. По-специално, в него ще намерите практически съвети относно прилагането на различни методи във вашата област. Ще се ограничим с това да дадем само няколко, според нас, най-екстравагантните примери:
Грешка №1: Не слушате потенциалния клиент. Можете да съобщите важна информация… но в крайна сметка клиентът трябва да вземе решението, а не вие. В идеалния случай трябва да знаете какво е необходимо на клиента, за да извърши продажба за себе си.
Грешка №2: Третиране на клиента като противник. Не следвайте нелепия съвет, който често чувате, че трябва да измамите клиент, преди той да ви излъже. Това е грубо, арогантно, антисоциално и непрофесионално.
Грешка №3: Преследване на продажбата. Работата с всеки клиент е циклична. Първо търсиш самия клиент, след това установяваш проблема му, обясняваш как можеш да му помогнеш и накрая сключваш сделка. Основната грешка на мнозина е, че играят "дестилация", забравяйки, че всеки етап е важен.
Грешка №4: Да се омаловажаваш. Вие сте професионалист. Няма смисъл да се унижавате пред клиента, вместо да работите с него, за да разрешите проблема.
Грешка №5: Приемане на отказа лично. Независимо дали го разбирате сега или не, основнотоБариерата пред разбирането на проблема с отхвърлянето не е това, което клиентът мисли за вас, а това, което вие мислите за себе си.
© С. Шифман “25-те най-често срещани грешки при продажбите и как да ги избегнем.”
4: "Телемаркетинг"
Дори и с малко запознаване с работата на Шифман, вече може да се разбере колко важно американският треньор по продажбите плаща за телефонните разговори.
Ако имате десет минути на ден, можете да направите пробив в продажбите по телефона!
© Телемаркетинг на С. Шифман.
Телемаркетингът от Стивън Шифман може да отговори на тези въпроси:
- как да овладеете петте начина за увеличаване на доходите;
- как да използвате обажданията във ваша полза и как да ги проследявате;
- как да постигнете целите си;
- как да използвате "как" и "защо" във ваша полза;
- как да избегнем четирите вида провал;
- как да направите малки промени за голямо увеличение на дохода.
5: Техника за студено обаждане от Стивън Шифман
Единствената цел на студеното обаждане е да получи одобрение за бизнес среща. Целта на бизнес срещата е повторна среща или сключване на сделка. Целта на всяка стъпка в процеса на продажба е преминаване към следващия етап. Ако вашите действия не ви помогнат с това, значи вършите нещо нередно.
© Техника за студено обаждане на С. Шифман
Какво е това и защо е необходимо
Както можете да видите от цитата, целта на студаобаждане - получаване на бизнес среща. Но защо трябва да се правят?
Студеното обаждане е най-добрият и най-рентабилен начин за организиране на постоянно търсене на потенциални клиенти.
Без постоянно привличане на клиенти, продажбите няма да растат и следователно бизнесът не може да се счита за успешен и напреднал. В книгата си Стивън Шифман най-добре сравнява тази ситуация с просия: можете да стоите цял ден с протегната ръка и ще получите една стотинка. Или можете да застанете с чаша, камбана и надпис „Дайте Христос заради Христа“и да спечелите много повече.
Основни трудности при разговор с непознати
Каква е основната трудност при комуникацията с потенциален клиент? Какви трудности срещате, когато говорите по телефона?
Отговаряйки на първия въпрос, Стивън споменава статуквото.
Статуквото е това, което хората правят в днешно време. Ако разберете това, можете да успеете. Рядко се налага да се бием с истински конкурент. Обикновено се борим със сегашната ситуация, със статуквото. Запомнете: повечето от вашите потенциални клиенти са доволни от това, което имат, иначе биха ви се обадили!
© Техника за студено обаждане на С. Шифман
Изхождайки от това, веднага следва вторият въпрос. Ами ако статуквото на вашия клиент го устройва идеално и той не иска да променя нищо? „Техника за студено обаждане“от Стивън Шифман ще ви каже как, кога, колко и къде да търсите клиенти, ще ви обясни „на пръсти“принципът на човешката психика и ще помогне да се справят с всички трудности при привличането на клиенти. Отново, това не е само теоретичен материал, това е пряко ръководство за действие.
Големият бонус на книгата е, че всички описани диалози са взети от Стив дословно от собствената му практика. Можете и дори трябва да се учите от тях, като буквар.
Обобщавайки, философията на Стивън Шифман и неговите уроци по продажби могат да бъдат ключът, който най-накрая ще отвори пътя ви към необятния свят на предприемачеството.
