Модерният бизнес е невъзможен без използването на интернет. Няма значение дали продавате или правите нещо. Потребителите се нуждаят от информация и най-лесният начин да я получат е да търсят в мрежата. В допълнение, ефективността на използването на различни комуникационни канали не винаги е податлива за изследване, но за Интернет е доста лесно да се направи. Кохортният анализ се счита за един от най-популярните и визуални методи. Подобно на други методологии за изследване на причинно-следствените връзки в поведението на потребителите, тя изисква натрупване на статистическа информация. Интернет ви позволява да направите това "неусетно" за изпълнителя. В крайна сметка тук се записва почти всяко действие на посетител на сайта - от датата на първото посещение до времето, прекарано на всяка страница.
Статистика в услуга на търговците
Едва ли днес все още има онези специалисти, които тълкуват думата "маркетинг" като "реклама" и "продажби". несъмнено,това са два важни компонента на маркетинговите дейности. Но основата все още лежи в изследването на търсенето и поведението на потребителите. И тогава всичко се трансформира в търсене на възможности за задоволяване на тези нужди.
И тъй като говорим за проучване и анализ, тогава статистиката ще ни помогне. Внимателното натрупване на база данни за характеристиките на купувачите ви позволява да проучите задълбочено търсенето и да използвате резултатите от анализа с максимална полза за себе си.
Най-често търговците използват корелационен и регресионен анализ; те се интересуват от описателни и предсказващи методологии за изследване на потребителите. Всичко това изисква подбор на най-показателните (или интересни за бизнеса) групи клиенти по определени критерии. Точно това ни предлага кохортният анализ.
Статистически анализ и търговия
В продажбите трябва да имате доста ясно разбиране за причинно-следствената връзка в действията на клиентите. Кохортният анализ ви позволява да направите това чрез групиране на потребителите според няколко критерия. Най-често се отделя сегмент с обща характеристика (посещение на магазин, покупка и др.), обединен от датата на събитието. В статистиката е прието да се говори за група хора (обекти), демонстриращи подобно поведение и признаци. Прост пример за кохорта биха били клиенти, които за първи път са влезли в магазин седмица преди Нова година. Изучавайки тяхното поведение, е напълно възможно да се направят заключения за ефективността на рекламните и търговските усилия.
Analytics
BРазработчиците на Google отдавна са дошли да помагат на търговците. Те предлагат разнообразни услуги за изучаване на статистиката за електронната търговия. Сега можете да извършите кохортен анализ в Google Analytics. Преди това трябваше да стане чрез принудително сегментиране на аудиторията. Беше доста трудоемко и неудобно. Кохортният анализ обаче вече се извършва автоматично. Анализаторът трябва само да конфигурира параметрите на отчета според своите изисквания.
Отчетните данни се показват като времева линия и таблица. В настройките можете да промените четирите групи параметри, които кохортният анализ използва.
Кохортният тип е обща характеристика, която обединява конкретна група посетители на сайта. Размерът може да бъде групиран по време: точен ден, седмица, месец. Ако изберете параметъра "седмица", например, отчетът ще групира всички посетители на сайта за първи път през дадена седмица в една кохорта.
След това можете да промените "индикатора". Променливостта тук е за показвания на страници, продължителност на сесията, брой потребители и т.н. И последният параметър е „период от време“. С тази функция анализаторът има възможност да проследява дейностите на кохортата през периода от време от зададената начална точка до текущата дата. Когато избирате групиране по дни, трябва да запомните, че кохортите ще се формират в редове, а динамиката на поведението на посетителите - в колони.
Как да използвам резултатите от анализа
След преглед на отчетите може да се проследи честотата на връщане на потребителите доуебсайт. А сравняването на количествените показатели с плана за поставяне на съдържание на страниците на сайта ще даде възможност да се разбере какво точно интересува и привлича клиенти.
Например според анализа се идентифицира група посетители, които се връщат в сайта със "завидно постоянство". Чрез повишаване на плана за поставяне на промоционални материали за провеждане на някакви промоции или представяне на нови артикули в асортимента в момента, когато тези клиенти за първи път посещават вашите страници, е напълно възможно да направите изводи за това какво точно е привлякло вниманието на потенциалните клиенти. Тази информация помага за подобряване на ефективността на компанията. Ето как се използва кохортният анализ в маркетинга. Това дава възможност да се разпределя рекламния бюджет още по-целенасочено и ефективно и да се създават ефективни комуникационни канали.
За какво да внимавате
Ефективното използване на всеки статистически инструмент изисква подготовка. В крайна сметка, правилно поставен въпрос в проблем гарантира бързо решение.
Какво трябва да се направи, преди да се използва кохортен анализ? Задайте си няколко въпроса:
- Защо има такава динамика на продажбите?
- Кой период от време да изберете (например за рекламна кампания)?
- Как да определя кога да изпратя голям отговор?
Предложените хипотези ще помогнат за по-ясно дефиниране на параметрите на кохортния анализ.
Заключение
Запознаване с възможностите на основната кохортаанализ в Google Analytics и получаване на представа за неговите функционални характеристики, маркетологът е доста способен не само да увеличи трафика на уебсайта, но и да превърне потенциален клиент (случаен посетител) в потребител.
Създаването на индивидуални отчети ще даде ясна представа за характеристиките на целевата аудитория, ще ви позволи да разберете нейната реакция към вашата дейност, независимо дали публикувате информационна статия или промоционална търговска оферта в сайта. Всички маркетингови усилия трябва да бъдат икономически оправдани. Кохортен анализ, CLTV, Unit Economics - всяка методология за изследване на поведението на потребителите е насочена към идентифициране на съотношението цена-полза и оптимизирането му.
Но не отивайте твърде далеч. Ежедневният мониторинг ще даде погрешна представа за мотивите на потребителите, посещаващи уебсайта на компанията. Това е дългосрочно наблюдение на представители на една кохорта, което ще ви позволи да проследявате и правилно интерпретирате промените в поведението на клиентите.
