В съвременния свят една от най-ефективните форми за правене на бизнес е B2B. Какво е бизнес към бизнес и какви маркетингови инструменти се използват в този сегмент? Нека поговорим за това в тази статия.
B2B концепция
Терминът B2B, или бизнес към бизнес, означава начин на правене на бизнес, при който продукт или услуга се продава на юридическо лице, а не на обикновен потребител. Решението за покупка в този случай се взема от група хора, наречени B2B център, а изборът на купувача се основава на рационални мотиви – да развиват собствен бизнес. Това е основната разлика между B2B и B2C, друг начин за правене на бизнес.
Различни вселени на B2B и B2C продажби
Без разбиране на ясните разлики между B2C и B2B (пазар), е невъзможно да ги управлявате ефективно. Това са различни вселени, различни методи и различни резултати.
В B2C всички действия са насочени към частно лице, тоест обикновен потребител, който е готов да купи нещо. Разбира се, рекламата играе важна роля в това. Насърчава хората да пазаруват. Под негово влияние отиваме да пазаруваме за забавление, подобряване на настроението или социално потвърждение.статус. Работим, за да купуваме нещо, било то храна, дрехи или луксозни стоки.
В B2B сегмента клиентът е юридическо лице, така че няма понятие за "удоволствие от покупката", а целите са поставени изключително рационално - допълнителна печалба.
Напълно различни мотиви влияят върху покупката на продукт или услуга в тези сегменти. B2C се характеризира с използването на масова реклама, голяма роля играе марката, която отваря определен статус за купувача, за който той е готов да надплати. Модата, марката и личното отношение не засягат B2B сферата. Какво е спестяване - купувачът разбира, защото печалбата му пряко зависи от това. За него е по-изгодно да закупи продукт, в цената на който не са включени разходите за реклама и маркетинг.
B-клиенти, за разлика от C-клиентите, често превъзхождат продавачите по компетентност, освен това обикновено познават добре вътрешността на пазара, тъй като работят с един вид продукт, провеждат търгове и търсят най-изгодните условия. За тях рекламата или брандирането просто ще бъдат неефективни, B2B маркетингът е много по-сложна, специална концепция и технология за продажба на купувачи, които „имат всичко“. Разгледайте го по-подробно.
Доверете се на B2B маркетинга
Как да покажете своето превъзходство спрямо конкурентите и да докажете на изпълнителя, че си струва да правите бизнес? В сферата на B2B, какво е доверие, те разбират много добре, да го получиш и да не го загубиш е един от основните начини за спечелване на търг. Като тозиправя?
На първо място, не давайте празни обещания, опитвайки се да се откроите от подобни фирми. Рискът да не успееш да се оправдаеш е твърде голям, което означава да накърниш собствената си репутация.
На второ място, отворената „кухня” на продаващата компания може да допринесе за доверието между компаниите. Покажете на клиента структурата, производството, служителите, които ще работят по проекта. Колкото по-ясна и достъпна е тази информация, толкова по-високо ниво на доверие ще възникне по отношение на вас.
Трето, не изключвайте B2B отзиви за вашата компания, разбира се, ако всяко положително изявление е допълнено от телефонен номер на доволен клиент.
Не забравяйте да подкрепите преговорите си с казус с примери от реалния живот на проекти, които сте завършили успешно, и измислени ситуации, за да покажете с какво сте готови да се справите в случай на непредвидени обстоятелства.
Нито един B2B пазар не може да направи без документални доказателства, така че не забравяйте да подготвите лицензи, сертификати, патенти и други необходими документи.
И най-важното, да докаже икономическата изгода за купувача.
Как да получа изплащане?
За да постигнете изплащане, трябва да оправдаете пред клиента ползата му от покупката на вашия продукт. Да приемем, че вашата фирма осигурява обучение и обучава различни служители в PowerPoint. За да оправдаете икономическата изгода на клиента, трябва да разберете:
- Колко служители ще бъдат обучени в PowerPoint и за колко времехарчете за работа в програмата на седмица.
- Средната почасова цена за този служител.
Въз основа на обратна връзка от предишни клиенти, знаем, че времето за презентация се намалява наполовина след обучение. Естествено, цифрата трябва да е честна.
Изчисляваме ползата от купувача и цената на услугата:
- цена на час работа - X;
- брой часове на седмица – Y;
- след тренировка – Y/2.
Оказва се спестявания: XY/24 (брой седмици в месеца)брой обучени работници. Тази цифра може да е цената за вашите услуги.
Не забравяйте да отбележите колко месеца тази инвестиция ще се изплати за клиента.
B2B упътвания
Този пример показва една от областите на B2B - предоставяне на услуги и съдействие при правене на бизнес. Освен това тези услуги могат да бъдат напълно различни, от почистване на помещенията до одит.
Класическите форми на бизнес за бизнес също са продажби на едро и комплексни продажби на купувачи или нашата собствена дилърска мрежа, корпоративни и държавни поръчки, търгове.
B2B предимства
Какво е „трудности в бизнеса за бизнеса” е разбираемо - това е пряка зависимост от клиентите и рискът от загубата им, ниска маргиналност. Това се доказва от прегледите на професионални мениджъри. Сега нека поговорим за плюсовете на тази форма.
- B2B не е толкова конкурентен като B2C;
- без големи маркетингови разходи, защото сътрудничеството е по-личнопреговори и работа на продавача;
- много вътрешна информация за увеличаване на печалбите.
И накрая. B2B е областта на активни продажби. Колкото повече действате, толкова по-бързо ще създадете база от клиентите си и толкова по-бързо ще започнете да печелите.
