Как да направите своя продукт, продукт или услуга търсени? В днешния свят всеки финансов разход, независимо дали става дума за супермаркет, посещение на музей или почивка в курорт, се възприема от хората като инвестиция, която непременно трябва да реши проблем, да генерира доход или да има крайна цел. И колкото по-привлекателна по отношение на резултатите е тази или онази инвестиция, толкова повече пари е готов да похарчи човек.
Каква е целевата аудитория?
За да може вашият продукт да се превърне в начин за постигане на реална цел, трябва да знаете как да определите целевата аудитория. Първо, нека разберем същността на тази концепция.
Целевата аудитория е набор от потенциални потребители, тоест тези хора, чийто проблем може да реши вашата услуга или продукт. За ощеза да се определят точно нуждите на определена група, цялото население от индивиди обикновено се разделя на сегменти по пол, възраст, социален статус и финансово състояние.
Когато представят нов продукт на пазара, всички производители мечтаят да го направят популярен и успешен. Но, за съжаление, малко хора знаят как. Определянето на целевата аудитория на продукта означава полагане на основата, върху която можете бавно и рентабилно да изградите надеждна рекламна кампания.
Ограничаване или обобщаване?
При определяне на целевата аудитория много експерти правят често срещана грешка. За съжаление може да има негативни последици. Например, те вярват, че ясното ограничаване на определена група хора като целева аудитория и фокусирането на промоционалната политика само върху тях ще изложи продукта на риск от загуба на потребители, които биха могли да направят спонтанна покупка..
Но това е мит. Към днешна дата делът на произволните покупки на пазара е изключително малък. Процентът му непрекъснато спада, което се обяснява с намаляването на доходите на населението и съответно с по-прецизното планиране на разходите. Ето защо е много важно както правилно да определите целевата аудитория, така и правилно да насочите промоцията към нея.
Характеристики на целевата аудитория
Познаването на основните характеристики и критерии ще ви помогне лесно да разберете как да определите целевата аудитория. Такава група хора има следните характеристики:
- Интересувам се. хоратрябва да се интересувате от продукта, потърсете информация. Трудно е да продадеш кола на някой, който не може да шофира и няма намерение да се учи.
- Способността за придобиване. Групата, към която е насочено рекламното съобщение, трябва да има средства за покупка и да има нужда да го направи.
- Готовност за промяна на лоялността към настоящия продавач при прилагане на маркетингов натиск. Фанатичните привърженици на марката не могат да се интересуват дори от най-железните аргументи. За да отговори на вашето съобщение, купувачът трябва да е готов за диалог.
Правилното определение на целевата аудитория предполага нейното съответствие и с трите параметъра едновременно, тъй като заинтересован потребител, който е готов да премине от конкурент към вас, може просто да няма достатъчно финансови възможности. Или, обратно, имате пари и имате нужда от продукт, но бъдете стриктно привърженик на различна марка.
Още критерии
Втората, не по-малко разпространена грешка, допускана в процеса на идентифициране на целевите групи, е недостатъчността на използваните критерии. За да идентифицирате правилно и вземете предвид нуждите на конкретно лице, не е достатъчно да знаете неговата възраст, място на пребиваване и пол.
В рамките на една и съща възрастова група може да има потребители с диаметрално противоположни хобита, различни психологически характеристики и начин на живот. Колкото по-дълбоко се потапяте в света на потенциалните купувачи, толкова повече стеще ги познаеш. И по-добре разберете какви проблемите им можете да разрешите.
Задайте си правилните въпроси
За по-ясна представа как да определите вашата целева аудитория, опитни професионалисти препоръчват да направите списък с въпроси. Като им отговорите подробно, вие ще можете да си представите крайния потребител възможно най-подробно и да намерите най-краткия път до него.
- Определете пола на вашия потребител, решете за кого произвеждате своя продукт. Зимните обувки могат да бъдат създадени и за двата пола, но за дамите ще бъдат елегантни ботуши, а за мъже ще бъдат практични.
- Разберете възрастовата група на хората, за които работите. Опитайте се да не пръскате. Колкото по-ясна е границата, толкова по-точна е посоката на съобщението. Моделните зимни ботуши с тънки токчета на стилет едва ли ще подхождат на по-възрастните жени, а тийнейджърите предпочитат маратонки дори през зимата.
- Къде живеят вашите клиенти? И ако използват вашите продукти, как? Много по-лесно е да определите целевата аудитория на продукта, ако разберете, че зимните ботуши с кожена изолация са добри за град в средната лента, а ботушите с висока кожа са добри за село в далечния север.
- Какво прави потенциалният купувач? Къде и на каква длъжност работи? Нивото на образование и социалния статус на човек пряко влияят върху мотивацията му в процеса на вземане на решения. Една богата изпълнителна дама може лесно да реши да си купи втори и дори трети чифт зимни ботуши, докато шофьор на тролейбус няма достатъчно пари ивъображение за една обувка за уикенда за всеки сезон.
- Какво тревожи вашия потребител? Какви са неговите проблеми? Иска ли да се облича по-топло през зимата? Или може би ще стане по-стилен? Или просто се чувствате комфортно и уютно в добри обувки в кишавата зима? Отговорите на тези въпроси също са важни.
Създаване на описание
След като отговорите на въпросите, напишете описание на клиента. Анализирайте начина на живот на вашия адресат: къде отива, какви телевизионни предавания гледа? Карам кола и слушаш радио? Или може би чете реклама на задното стъкло на тролейбус? В какви ресторанти води жена си, какви филми обича да гледа с децата си?
Подробна история за човека, за когото сте създали своя продукт, бързо ще ви помогне да разберете: къде и какъв вид реклама трябва да се постави, в кои новинарски блокове да вмъкнете промоционален видеоклип. И също къде да поставите книжката: в пощенската кутия или на масата на най-близкия салон за красота. Все още ли се чудите как да определите целевата аудитория? След това помислете за специални случаи.
Определяне на аудиторията на компанията
Организирането на собствен бизнес, особено в началния етап, изисква от него не само материални, но и интелектуални разходи. И не на последно място, наред със способността за компетентно изготвяне на бизнес план и разработване на стратегия за развитие, има такава необходимост да се определи целевата аудитория на компанията. Тоест, за да разберете към кого ще бъдат насочени вашите усилия.
Функция за определяне на целевата аудиториякомпаниите трябва да избират между индивидуалния купувач и бизнеса като потребител. Анализът на първата група е по-сложен. Пазарът, към който е ориентиран, е подложен на значителни колебания и следователно се характеризира с ниска стабилност. Изборът на втория сегмент като целева аудитория е по-малко променлив, но изисква значителни разходи за разработка.
Целева аудитория за сайта
Спецификата при определяне на целевата аудитория на интернет ресурс е ясното разбиране кой и за каква цел може да се интересува от това или онова съдържание. При разработването на стратегия за промоция на уебсайт е важно да се вземе предвид не само пола, възрастта и нивото на доходите на потенциалните потребители на ресурси, но и операционната система и браузъра, които използват. А такъв фактор като местоживеене, напротив, няма да е от първостепенно значение.
Характеристиките на популяризирането на интернет ресурси диктуват необходимостта от по-задълбочено проучване на интересите на аудиторията. Но, от друга страна, те предоставят възможност за привличане на така наречените случайни потребители. Например, като популяризирате заявката „самостоятелен ремонт на автомобил“, вие ще привлечете в сайта си не само представители на вашата целева аудитория, но и потребители, които са въвели „ремонт на автомобили“или „самостоятелен ремонт“като заявка.
Друг метод, който ще ви помогне бързо да се ориентирате как да определите целевата аудитория на сайта, ще бъде използването на ниски и средни ключови фрази при планиране на промоциятачестота и конкуренция. За да бъдете възможно най-конкретни за вашата група, не използвайте всеобхватен "прозорец". Изберете например „дървена дограма с двоен стъклопакет“.
Как да определим целевата аудитория на услугата?
Определянето на целевата аудитория е трудоемък процес, който изисква специално образование и значителен опит. Успехът на една рекламна кампания директно зависи от това колко компетентно и точно са идентифицирани потенциалните потребители и как техните нужди са идентифицирани и взети под внимание в детайли. И възвръщаемост на инвестициите в промоцията.
В допълнение, знанието как да се идентифицира целевата аудитория и да се анализират поведенческите характеристики на групата ще направи възможно създаването на услуга, която най-добре решава проблемите на потребителите и превъзхожда възможностите на конкурентите. Освен това ще бъде възможно да се предвидят промени в предпочитанията на потребителите. Както и поведенческите характеристики на целевата аудитория. Въз основа на това производителят ще коригира характеристиките на промоцията навреме. Той ще има възможност да идентифицира и приложи най-ефективната мотивация, за да повлияе на решението на адресата за покупка.
